花紅藥業(yè)營銷渠道整合與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 計劃）責任共擔（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達成此 項目的）。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡，其次看其是否能夠達成公司設(shè)定的二級網(wǎng)絡覆蓋各項綜考核指標和銷售任務目標。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。 串貨原因之一：價差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標任務過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。 案例二：某藥企的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 控制串貨方法之五：制定合理的目標任務 ? 任務制定科學有依據(jù)，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。 總之，串貨治理的根本方法是： 預防為主，處罰為輔。 :54:0918:54:09March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :54:0918:54Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 6時 54分 10秒 18:54:1017 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 17日星期五 6時 54分 9秒 18:54:0917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。比如用你的品種帶貨。 年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標準。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦?。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 如何考察二級市場經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務范圍 業(yè)務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤 員工素質(zhì) 員工的學歷、文化水平以及培訓狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標 權(quán)重 企業(yè)文化 價值觀念和行為準則 經(jīng)營管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動比率 公司的成長性 各項業(yè)務的經(jīng)營銷售狀況 二、渠道沖貨與價 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價差與渠道重疊 企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大： 地區(qū)價差。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡的費用。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡： 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學習模仿。 在線宣導：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。 1 政府部門調(diào)查。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。否則“強扭的瓜不甜”。 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 動態(tài)的評估考核：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時
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