花紅藥業(yè)營銷渠道整合與管理-wenkub
2023-03-18 00:19:17 本頁面
【正文】 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對目標銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。否則“強扭的瓜不甜”。 ? 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實力：資金、設(shè)備、人員實力。 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經(jīng)銷商。 授信額度的測算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 動態(tài)的評估考核：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風險。 一、經(jīng)銷商市場運作的管理： 核心是對其市場運作的過程管理 策略執(zhí)行的管理：警惕當面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 物流能力差。 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 銷售政策執(zhí)行不力。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流?；t藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 （二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。 惰性增加，積極性難以調(diào)動。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。 目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 省級代理必然產(chǎn)生空白點。 經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項目。 方法：定性和定量考核 定性分析表 考核因素 定性分析指標 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價 對企業(yè)及市場策略的評價 商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表 考核因素 定量分析指標 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況 貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率 商品庫存 從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性 授信額度 授信額度的變動與銷售額的比較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分 100分計算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 銷售報表的運用 據(jù)銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度變化。例：為什么？如何做？ ? 多種模式共存原則。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 什么是“合適”：三大條件 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。 利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一
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