【正文】 問題時(shí)所發(fā)生的心理活動(dòng)。 反之 ， 則會(huì)產(chǎn)生不滿 、 憂愁 、 憎恨等內(nèi)心體驗(yàn) ， 它會(huì)抑制購(gòu)買行為的發(fā)生 。 動(dòng)機(jī)源于需要 ， 它決定人的選擇取向 ， 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時(shí) ， 人體內(nèi)便出現(xiàn)某種緊張狀態(tài) ， 形成一種內(nèi)在動(dòng)力 ， 促使人去采取行動(dòng)以滿足需要 。人的動(dòng)機(jī)取決于其需求 ， 只有未滿足的需求才引起行為動(dòng)機(jī) 。 ? 包括兩個(gè)方面，一方面是要求得到社會(huì)尊重和 承認(rèn)，因此產(chǎn)生了對(duì)威信、認(rèn)可、權(quán)力和地位的需求 。 ③ 在滿足高層次需求的追求受阻時(shí) ， 人們會(huì)回歸到低層次的需求上來 。 ② 潛意識(shí) (Preconsciousness)：潛意識(shí)是蟄伏在人的意識(shí)中 ， 但一時(shí)被淡忘了 ， 只有經(jīng)過提醒或誘導(dǎo)等刺激才能重新浮現(xiàn)出來 。與本我相匹配的處世哲學(xué)是快樂原則 ， 旨在立即滿足現(xiàn)實(shí)的需要 。 它們分別是對(duì)外部消極和積極的反應(yīng) (如批評(píng) 、 懲罰；鼓勵(lì) 、 褒獎(jiǎng) )， 以指導(dǎo)自我從中吸取教訓(xùn)或從此再接再厲 ， 為自我確立與人際社會(huì)的處世之道 。 ：消費(fèi)者決策規(guī)律（核心） ： ① 對(duì)廠商營(yíng)銷的影響： 掌握這一規(guī)律，可以制定有效的滿足顧客需求的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)顧客與廠商雙贏的目的 ② 對(duì)消費(fèi)者的影響： 掌握這一規(guī)律，有利于消費(fèi)者從糊涂的顧客變成 聰明的顧客，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化以及學(xué)會(huì)保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益 ③ 對(duì)社會(huì)的影響： 這一規(guī)律有助于有關(guān)部門 更好地履行職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)廠商有效的管理與監(jiān)督，更好地維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 ： 從人的社會(huì)性出發(fā) ,強(qiáng)調(diào)文化傳統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境對(duì)人的消費(fèi)行為的重要影響 （三）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) 4.“ 7O”分析模式： Occupants Who Objects What Objectives Why Organizations Whom Operations How Occasions When Outlets Where 目標(biāo)顧客：誰(shuí)是購(gòu)買者？ 購(gòu)買對(duì)象：購(gòu)買什么？ 購(gòu)買目的：為什么購(gòu)買？ 購(gòu)買組織：誰(shuí)參與購(gòu)買？ 購(gòu)買方式：如何購(gòu)買？ 購(gòu)買時(shí)間：何時(shí)購(gòu)買？ 購(gòu)買地點(diǎn)：在哪購(gòu)買？ （四）消費(fèi)者行為的特征： ： ： ： ： ： 收集信息 認(rèn)識(shí)問題 估價(jià)方案 消費(fèi)與評(píng)價(jià) 決策與購(gòu)買 購(gòu)前階段 購(gòu)買階段 購(gòu)后階段 二、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 德裔美籍心理學(xué)家?guī)鞝柼? 求新、求名； 追求個(gè)性； 沖動(dòng)性強(qiáng)。 5. 整體性 ——人的個(gè)性中心理現(xiàn)象和心理過程是有機(jī)的聯(lián)系起來表現(xiàn)在一個(gè)人身上的 。 （ 2）情緒型 ——情緒容易波動(dòng)還左右行動(dòng)。 （ 5） E型 ——感情豐富 ， 勤于思索 ， 不善于人際溝通 ， 較少攻擊性 ， 不愛找別人麻煩 ， 情緒消極 ， 經(jīng)常逃避現(xiàn)實(shí) ， 悲觀 ， 不自信 。 第三節(jié) 組織市場(chǎng) （ B2B） 一、含義及分類 是指產(chǎn)品或服務(wù)被各種團(tuán)體購(gòu)買并消費(fèi)的市場(chǎng)，也叫集團(tuán)市場(chǎng)。 三、影響組織采購(gòu)的因素 環(huán)境因素 （經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律、社會(huì)、文化等） 組織因素 （戰(zhàn)略、目標(biāo)、制度、企業(yè)文化等） 人際因素 （合同中的物 — 物、人 — 人關(guān)系） 個(gè)人因素 （動(dòng)機(jī)、情感、教育、偏好） 組 織 采 購(gòu) 四、組織市場(chǎng)采購(gòu)的過程 ?企業(yè)產(chǎn)品更新或開發(fā)新產(chǎn)品； ?目前的供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)不理想； ?科技發(fā)展出現(xiàn)性能更好的新產(chǎn)品； ?競(jìng)爭(zhēng)需要降低價(jià)格。 18:45:0818:45:0818:45Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 18:45:0818:45:0818:453/17/2023 6:45:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 45分 8秒 下午 6時(shí) 45分 18:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時(shí) 45分 :45March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:45:0818:45:0818:45Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 45分 8秒 18:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時(shí) 45分 :45March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ？ 、團(tuán)體采購(gòu)有哪些特點(diǎn) ？ 謝 謝 :45:0818:4518::45 18:4518:45::45:08 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 45分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 組織 市場(chǎng) 劉子安版 P152155 采購(gòu)者、采購(gòu)次數(shù)、采購(gòu)量、采購(gòu)地點(diǎn) 消費(fèi)者需求 程序： 正規(guī)復(fù)雜 時(shí)間： 較長(zhǎng) 機(jī)構(gòu)： 采購(gòu)中心 人員： 專業(yè)人員 內(nèi)容： 直接重購(gòu) 修訂重購(gòu) 全新采購(gòu) 形式： 現(xiàn)金交易易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易“ 交 鑰 匙 ”（ Turnkey) 營(yíng)銷與其說是一個(gè)物與物交換的合同關(guān)系 ， 倒不如說是一個(gè)信息與情感交流的人與人之間的關(guān)系 三、影響組織采購(gòu)的因素 采購(gòu)權(quán)力是集中還是分散 采購(gòu)的正規(guī)化程度 采購(gòu)部門在組織中的地位 典型案例： 諾基亞在北 京 的新網(wǎng)工業(yè)園：將其世界各 地的供貨商搬到自己在北京 的生產(chǎn)基地 —— 亦莊 ， 保證了 諾 基 亞 的 精 益 生 產(chǎn) 三、影響組織采購(gòu)的因素 環(huán)境因素 （經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律、社會(huì)、文化等） 組織因素 （戰(zhàn)略、目標(biāo)、制度、企業(yè)文化等） 采購(gòu)權(quán)力是集中還是分散 采購(gòu)的正規(guī)化程度 采購(gòu)部門在組織中的地位 采購(gòu)形式多樣化程度 營(yíng)銷啟迪： 網(wǎng)上限時(shí) 48小時(shí)競(jìng)價(jià)采購(gòu)箱包 ?北京有家規(guī)模較大的超市，為了降低成本，對(duì)在自己商場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品實(shí)行 48小時(shí)網(wǎng)上自動(dòng)競(jìng)價(jià)采購(gòu)。 亞文化群體 B 的習(xí)慣與特征 文化群體的基本特征 亞文化群體C的習(xí)慣與特征 三、消費(fèi)者購(gòu)買類型及營(yíng)銷方略 求實(shí)型 求廉型 求名型 求新型 求美型 習(xí)慣型 理智型 情感型 疑慮型 從眾型 復(fù)雜型 尋求平衡型 習(xí)慣型 尋求變化型 按購(gòu)買動(dòng)機(jī) 劃分為 按購(gòu)買心態(tài)和心理劃分為 按購(gòu)買參與程度和品牌差異劃分為 復(fù)雜購(gòu)買行為 求變購(gòu)買行為 尋求平衡購(gòu)買行為 習(xí)慣性購(gòu)買行為 購(gòu)買參與程度 高 低 大 小 品牌差異程度 （一）慣常購(gòu)買行為 (Habitual Buying Behavior) ： ? 出于日常的生活習(xí)慣； ? 消費(fèi)沒有更多的可選余地； ? 為了降低風(fēng)險(xiǎn) ? 出于對(duì)品牌的