【正文】 問題時所發(fā)生的心理活動。 反之 ， 則會產(chǎn)生不滿 、 憂愁 、 憎恨等內(nèi)心體驗 ， 它會抑制購買行為的發(fā)生 。 動機(jī)源于需要 ， 它決定人的選擇取向 ， 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時 ， 人體內(nèi)便出現(xiàn)某種緊張狀態(tài) ， 形成一種內(nèi)在動力 ， 促使人去采取行動以滿足需要 。人的動機(jī)取決于其需求 ， 只有未滿足的需求才引起行為動機(jī) 。 ? 包括兩個方面，一方面是要求得到社會尊重和 承認(rèn)，因此產(chǎn)生了對威信、認(rèn)可、權(quán)力和地位的需求 。 ③ 在滿足高層次需求的追求受阻時 ， 人們會回歸到低層次的需求上來 。 ② 潛意識 (Preconsciousness)：潛意識是蟄伏在人的意識中 ， 但一時被淡忘了 ， 只有經(jīng)過提醒或誘導(dǎo)等刺激才能重新浮現(xiàn)出來 。與本我相匹配的處世哲學(xué)是快樂原則 ， 旨在立即滿足現(xiàn)實的需要 。 它們分別是對外部消極和積極的反應(yīng) (如批評 、 懲罰；鼓勵 、 褒獎 )， 以指導(dǎo)自我從中吸取教訓(xùn)或從此再接再厲 ， 為自我確立與人際社會的處世之道 。 ：消費者決策規(guī)律（核心） ： ① 對廠商營銷的影響： 掌握這一規(guī)律，可以制定有效的滿足顧客需求的營銷策略，實現(xiàn)顧客與廠商雙贏的目的 ② 對消費者的影響： 掌握這一規(guī)律，有利于消費者從糊涂的顧客變成 聰明的顧客，實現(xiàn)顧客價值最大化以及學(xué)會保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益 ③ 對社會的影響： 這一規(guī)律有助于有關(guān)部門 更好地履行職責(zé)，加強(qiáng)對廠商有效的管理與監(jiān)督，更好地維護(hù)消費者的合法權(quán)益和社會的長遠(yuǎn)利益。 ： 從人的社會性出發(fā) ,強(qiáng)調(diào)文化傳統(tǒng)和社會環(huán)境對人的消費行為的重要影響 （三）幾種模式： 行為模式（ NMB Model) （ The Black Box Model) —反映模式（ SBR Model) 4.“ 7O”分析模式： Occupants Who Objects What Objectives Why Organizations Whom Operations How Occasions When Outlets Where 目標(biāo)顧客：誰是購買者？ 購買對象：購買什么？ 購買目的：為什么購買？ 購買組織：誰參與購買？ 購買方式：如何購買？ 購買時間：何時購買？ 購買地點：在哪購買？ （四）消費者行為的特征： ： ： ： ： ： 收集信息 認(rèn)識問題 估價方案 消費與評價 決策與購買 購前階段 購買階段 購后階段 二、影響消費者購買行為的因素 德裔美籍心理學(xué)家?guī)鞝柼? 求新、求名； 追求個性； 沖動性強(qiáng)。 5. 整體性 ——人的個性中心理現(xiàn)象和心理過程是有機(jī)的聯(lián)系起來表現(xiàn)在一個人身上的 。 （ 2）情緒型 ——情緒容易波動還左右行動。 （ 5） E型 ——感情豐富 ， 勤于思索 ， 不善于人際溝通 ， 較少攻擊性 ， 不愛找別人麻煩 ， 情緒消極 ， 經(jīng)常逃避現(xiàn)實 ， 悲觀 ， 不自信 。 第三節(jié) 組織市場 （ B2B） 一、含義及分類 是指產(chǎn)品或服務(wù)被各種團(tuán)體購買并消費的市場，也叫集團(tuán)市場。 三、影響組織采購的因素 環(huán)境因素 （經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律、社會、文化等） 組織因素 （戰(zhàn)略、目標(biāo)、制度、企業(yè)文化等） 人際因素 （合同中的物 — 物、人 — 人關(guān)系） 個人因素 （動機(jī)、情感、教育、偏好） 組 織 采 購 四、組織市場采購的過程 ?企業(yè)產(chǎn)品更新或開發(fā)新產(chǎn)品； ?目前的供應(yīng)商產(chǎn)品或服務(wù)不理想； ?科技發(fā)展出現(xiàn)性能更好的新產(chǎn)品； ?競爭需要降低價格。 18:45:0818:45:0818:45Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:45:0818:45:0818:453/17/2023 6:45:08 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 45分 8秒 下午 6時 45分 18:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:45:0818:45:0818:45Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 45分 8秒 18:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時 45分 :45March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ？ 、團(tuán)體采購有哪些特點 ？ 謝 謝 :45:0818:4518::45 18:4518:45::45:08 2023年 3月 17日星期五 6時 45分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、組織市場的特點 組織 市場 劉子安版 P152155 采購者、采購次數(shù)、采購量、采購地點 消費者需求 程序： 正規(guī)復(fù)雜 時間： 較長 機(jī)構(gòu)： 采購中心 人員： 專業(yè)人員 內(nèi)容： 直接重購 修訂重購 全新采購 形式： 現(xiàn)金交易易貨貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易“ 交 鑰 匙 ”（ Turnkey) 營銷與其說是一個物與物交換的合同關(guān)系 ， 倒不如說是一個信息與情感交流的人與人之間的關(guān)系 三、影響組織采購的因素 采購權(quán)力是集中還是分散 采購的正規(guī)化程度 采購部門在組織中的地位 典型案例： 諾基亞在北 京 的新網(wǎng)工業(yè)園：將其世界各 地的供貨商搬到自己在北京 的生產(chǎn)基地 —— 亦莊 ， 保證了 諾 基 亞 的 精 益 生 產(chǎn) 三、影響組織采購的因素 環(huán)境因素 （經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律、社會、文化等） 組織因素 （戰(zhàn)略、目標(biāo)、制度、企業(yè)文化等） 采購權(quán)力是集中還是分散 采購的正規(guī)化程度 采購部門在組織中的地位 采購形式多樣化程度 營銷啟迪： 網(wǎng)上限時 48小時競價采購箱包 ?北京有家規(guī)模較大的超市，為了降低成本，對在自己商場暢銷的產(chǎn)品實行 48小時網(wǎng)上自動競價采購。 亞文化群體 B 的習(xí)慣與特征 文化群體的基本特征 亞文化群體C的習(xí)慣與特征 三、消費者購買類型及營銷方略 求實型 求廉型 求名型 求新型 求美型 習(xí)慣型 理智型 情感型 疑慮型 從眾型 復(fù)雜型 尋求平衡型 習(xí)慣型 尋求變化型 按購買動機(jī) 劃分為 按購買心態(tài)和心理劃分為 按購買參與程度和品牌差異劃分為 復(fù)雜購買行為 求變購買行為 尋求平衡購買行為 習(xí)慣性購買行為 購買參與程度 高 低 大 小 品牌差異程度 （一）慣常購買行為 (Habitual Buying Behavior) ： ? 出于日常的生活習(xí)慣； ? 消費沒有更多的可選余地； ? 為了降低風(fēng)險 ? 出于對品牌的