【正文】 不要去干擾他。 （ 4） 要讓顧客看清商品的特征 。 2023/3/17 41 2 開業(yè)與打烊 商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準備工作 。 2023/3/17 43 第三章 促銷員與顧客交往的技能 第一節(jié) 接近顧客的技巧 第二節(jié) 與顧客溝通的技巧 第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧 2023/3/17 44 第一節(jié) 接近顧客的技巧 2 如何獲得客戶的好感 2 微笑的力量 2 如何觀察顧客的購物欲望 2023/3/17 45 2 如何獲得客戶的好感 （ 1） 讓顧客感覺你很專業(yè) （ 2） 注意客戶的 “ 情緒 ” （ 3） 給客戶良好的外觀印象 （ 4） 要記住并常說出客戶的名字 （ 5） 讓您的客戶有優(yōu)越感： 每個人都有虛榮心， 滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優(yōu)越感。 （ 4） 與顧客 握手 時 ， 感覺松軟無力 ， 說明對方比較冷 。 （ 12） 顧客用 手搔頭 表示困惑或拿不定主意 。 （ 20） 顧客講話時 低頭揉眼 說明他在撒謊或至少他的話不夠真實 。 （ 4） 總是按自己的意愿行事 ， 推銷工作時好時壞 ， 效果不一 。 （ 11） 錯誤地判斷了顧客的反映 ， 過高地估計了顧客的興趣和你認識的一致性 。 （ 7） 聽取聽者的反應 ， 以確信信息被了解與被接受的程度 。 2023/3/17 56 3 與少言寡語型顧客打交道 （ 1） 不善于表達自己的意見 （ 2） 認為多說無用 （ 3）他的神情已表示了自己的意見 2023/3/17 57 與自我防衛(wèi)型顧客打交道 （ 1） 消費心理與表現(xiàn) （ 2）打交道的方法 2023/3/17 58 4 與猶豫不決型顧客打交道 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意 2023/3/17 59 4 顧客對商品的心理需要 （ 1） 顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時 ， 要求方便 、 快速 、 齊全 、 省時 。 2023/3/17 61 5 利用逆反心理創(chuàng)造成交機會 逆反心理是人們違背常理的一種活動 ， 大部分人都具有這種心理 ， 即越是難以得到的東西 ， 越希望得到它；越是不讓知道的事情 ， 就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生 。 （ 2） 由語辭上研判購買訊號： 要求其他更有利條件時；詢問其他細節(jié)進；拿計算機時；談論價格并詢問有無折扣優(yōu)惠；重復某一相同問題；與您更友善交談時；話題非常投機 、 一直詢問問題 。 （ 7） 統(tǒng)計及比較資料： 一些數(shù)學的統(tǒng)計資料及做出與競爭者的狀況比較資料 ， 能有 效地證明您的說詞 。 :12:2921:12:29March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:2921:12Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 9時 12分 29秒 21:12:2917 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 17日星期五 9時 12分 29秒 21:12:2917 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 3） 視覺的證明： 照片 、 圖片 、 產品目錄等都具有視覺證明的效果 。 這一著使本來無人問津的手表 ， 生意一下子興隆起來 。 2023/3/17 60 4 顧客購買動機 （ 1） 生理性購買動機 ① 生存購買動機 ② 享受購買動機 ③ 發(fā)展購買動機 （ 2） 心理性購買動機 ① 理智購買動機 ② 感情購買動機 ③ 仿效心理 （ 3） 求實購買動機 ① 價格求實：顧客購物都要經過挑選 ， 一是對商品的質量 、 功能與價格進行選 擇；二是對商業(yè)服務是否完善的選擇 。 2023/3/17 53 第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧 3 留住每一位用戶的策略 3 與盛氣凌人型顧客打交道 3 與少言寡語型顧客打交道 與自我防衛(wèi)型顧客打交道 4 與猶豫不決型顧客打交道 2023/3/17 54 3 留住每一位用戶的策略 一個感到非常滿意的用戶會告訴或影響 8個朋友：而一個不滿意的用戶卻會告訴或影響 8個 、 10個或更多的人使他們不再購買你的產品 。 （ 3） 說話的內容要適合當時的聽眾與狀況 。 （ 7） 沒有充分地利用公司印發(fā)的產品宣傳材料 ， 如產品說明書 、 圖片 、 樣本等 。海拉比安曾提出一個公式：信息是 全部表達 =7%語調 +38%聲音 +55%表情 。 （ 16） 顧客 顎部往上突出 鼻孔朝著對方 ， 表示藐視對方 。 （ 8） 顧客 面無表情 目光冷淡 ， 就是一種強有力的拒絕信號 ， 表明你的說服沒有奏效 。 2023/3/17 47 2 如何觀察顧客的購物欲望 作為促銷員一定要善于從顧客的動作中推測他的內心活動 。 （ 6） 開店前的一分鐘的準備 ： 開店前一分鐘 ， 最后掃視四周 ， 確認一切就緒后 ， 打 開店門 ， 以親切的笑容迎接顧客 ， 并問候早安 。 第二原則 ， 言辭越簡短越好：指出要點 ， 言辭簡短有力 。 2023/3/17 38 把握顧客需要的技巧 探測顧客需要一般有五個原則可以把握： （ 1） 不要自說自話 ， 應該問問顧客的意見； （ 2） 詢問顧客和商品提示應同時進行； （ 3） 質疑時 ， 要從一般性的原則開始 ， 然后再慢慢進行下去； （ 4） 凡事應隨機應變 ， 不可千篇一律地依循以往的經驗； （ 5） 顧客因年齡的不同 ， 其心理上會產生不同的變化 。 2023/3/17 32 7） .成交 當出現(xiàn)以下八種情況時，成交的時機就出現(xiàn)了： 1. 顧客突然不再發(fā)問時； 2. 顧客的話題集中在某個商品上時； 3. 顧客不講話而若有所思時 4. 顧客不斷點頭時； 5. 顧客開始注意價錢時； 6 顧客開始詢問購買數(shù)量時； 7. 顧客關心售后問題時， 8. 顧客為斷反復地問同一個問題時。 初步接觸的成功是銷售工作成功的一半 。 （ 5） 各促銷員也發(fā)表建議 ， 可以讓上司知道促銷員的立場 。微笑應該具備三個條件，才易產 生效果，即 開朗、 體諒，與心平氣和 。 顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊 ， 此時促銷員應巧妙地配合顧客的動作而移動位置 。 （ 2）促銷員說出“趕走顧客的言語”： 當顧客靠近時，就向他們打招呼就問“請問您要買什么”“請問您買不買”的促銷員，都是在說出“趕走顧客的言語”。 2023/3/17 13 第二章 促銷員服務規(guī)范 第一節(jié) 基本禮儀 第二節(jié) 商品推銷 2023/3/17 14 第一節(jié) 基本禮儀 生意好的商店必是服務態(tài)度好的商店 促銷員的不良態(tài)度及其危害 1 促銷員身體語言的正確使用方法 1 二元化的顧客服務方式 1 顧客服務的 5S原則 1 必須注意的說話用語 1 掌握咨詢銷售服務 1 勤于溝通 2023/3/17 15 生意好的商店必是服務態(tài)度好的商店 促銷員必須具有以下幾種良好的態(tài)度： （ 1） 促銷員要有良好的工作姿態(tài) ：一般來說 ， 顧客對一個商店的第一感覺如何 ，主要取決于促銷員在工作時的姿態(tài)如何 。 只有頭腦靈活 、 思維敏捷 ， 才有可能做到隨機應變 。 （ 4）突發(fā)事件下的應急顧客。 他不買