消費者行為和組織購買行為-文庫吧在線文庫
【正文】 +1 +2 +3 品牌 演員 （前） （前） （后） （后） 評價尺度 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 恐懼與態(tài)度改變之間的關(guān)系 恐懼程度 態(tài)度的改變 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 認識的平衡理論 品牌 品牌 品牌 品牌 消費者 消費者 消費者 消費者 + + + + + + + ？ ！ ！ ！ 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 改變態(tài)度的抵抗力的戰(zhàn)略 W ? 調(diào)查對象：占城市人口 70%、收入較高的居民，總共成功訪問了 2523名居民。 人們傾向于服從參照群體的規(guī)范 。 主要有： 發(fā)起者 、 影響者 、 決策者 、 購買者和使用者 。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 46分 51秒 18:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:46:5118:46:5118:46Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:46:5118:46:5118:463/17/2023 6:46:51 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時 46分 51秒 下午 6時 46分 18:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 18:46:5118:46:5118:46Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 46分 51秒 18:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時 46分 :46March 17, 2023 1行動出成果，工作出財富。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 臨床 媒介 （ 專業(yè)與普通 ） 專家 患者 親友 醫(yī)生 患者購買藥品過程的參與者 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 2． 購買類型 高度介入 低度介入品牌差異大 復(fù)雜的購買行為 尋求品牌的購買行為品牌差異小 減少失調(diào)的購買行為 習(xí)慣性購買行為北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 四、購買者決策的過程 問題確認 信息搜集 評估可行方案 購買決策 購后行為 積極尋找 考慮集 選擇集 提高注意 高度介入決策 當(dāng)消費者有動機，能力和機會來處理信息 低度介入決策 消費者依靠 嘗試錯誤和偏見 來進行產(chǎn)品判斷和品牌選擇的決策 . 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 消費者的信息獲得 信息進入 感覺暫留 短期記億 長期記億 1. 信息暴露 2. 信息接受 3. 認知反應(yīng) (判斷和選擇 ) 恢復(fù) 默述 信號的強度 適當(dāng)性 容量有限 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 可選評估與購買決策之間的步驟 購買意向 其他不可預(yù) 料因素的 影響 他人態(tài)度 購買決策 評估可行方案 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 消費者如何使用和處置產(chǎn)品 產(chǎn)品 暫時丟棄 出借 放棄 直接賣給 其他消費者 永遠丟棄 保持使用 出租 儲存 用于新 用途 沿用 老用途 換掉 賣掉 扔掉 賣給中間商 通過中間商 賣給別人 被使用 被轉(zhuǎn)賣 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 組織購買行為模式 一、誰在業(yè)務(wù)市場 二、業(yè)務(wù)購買者作出何種購買決策 三、業(yè)務(wù)購買過程的參與者 四、對業(yè)務(wù)購買者的影響因素 五、業(yè)務(wù)購買者如何作出購買決策 六、機構(gòu)與政府市場 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 一 、 誰在業(yè)務(wù)市場 1． 主要的行業(yè) 2． 業(yè)務(wù)市場的特點 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 二、購買情況的種類 直接再購買 新任務(wù) 修改的再購買 單純路線 完整的協(xié)商 商品部門供應(yīng) 咨詢服務(wù)電腦 安置（機械等） 管理信息系統(tǒng) 北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷系 江明華 三 、 業(yè)務(wù)購買過程的參與者 采購中心可能有的成員構(gòu)成 – 使用者：將要使用產(chǎn)品或勞務(wù)的人 – 影響者：對最終決策有一定影響的人 – 決策者：有權(quán)決定產(chǎn)品需求和供應(yīng)商的人 – 批準
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