【正文】 的維護，提升客戶滿意度； 4. 負責(zé)市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作； 6. 具體推進銷售核心競爭力的提高。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 17頁 營銷策略 1. 04機主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點保 04機業(yè)務(wù)，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護、擴容、新業(yè)務(wù)）重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4. 其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務(wù)的補充，可作為沒有上述業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)。 70%3%12%3%10%2% 04機DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 10頁 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。 31605101520253035環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員人數(shù)對比 5500400001000200030004000500060007000環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員合同額對比 單位：萬 單位：人 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 9頁 環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看， 2020年計劃在 5500萬（初步）的合同額中，除 04機外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費用后幾乎是不贏利的。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 13頁 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 14頁 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標(biāo) 營銷策略 組織結(jié)構(gòu) 管理體系 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 15頁 銷售目標(biāo) 環(huán)宇通信 2020年的銷售目標(biāo)（初步） 542823000100020003000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品單位：萬 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 16頁 銷售目標(biāo) 1. 銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進行分解； 2. 具體的分解指標(biāo)包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 25頁 銷售管理中心 主要職責(zé) 1. 營銷例會的組織和會前資料準(zhǔn)備，保證營銷會議的高效和富有成果，切實起到對營銷工作的溝通、指導(dǎo)和解決問題的作用； 2. 銷售日常管理和支持工作，包括計劃任務(wù)下達，計劃進展監(jiān)控，銷售合同實施組織及供貨服務(wù)協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷售信息部分的維護等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書； 3. 在公司銷售分析例會上，負責(zé)提供對銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預(yù)測，供高層決策參考；同時負責(zé)定期整理銷售出現(xiàn)的重點問題，在公司銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、財務(wù)聯(lián)系會議進行通報； 4. 負責(zé)營銷關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實工作，并提供考核參考意見。 公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標(biāo)和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才和?實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ?吸引和留住人才 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 39頁 營銷人員職業(yè)發(fā)展計劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 考核的定位 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 48頁 營銷考核整體思路 1. 為更有效的對營銷進行管理和控制，每半年對辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個月的薪酬收入； 2. 年終根據(jù)全年實際業(yè)績和年初制定目標(biāo)，對完成目標(biāo)的人員進行一次性的獎金獎勵； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 49頁 半年考核方案 注：可變銷售費用包括半固定費用和公關(guān)費用，半固定費用包括辦公費、電話費、汽車費、資料費；公關(guān)費包括差旅費、招待費、禮品費。各辦事處強制排序。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 57頁 銷售分析會月例會 會議時間 ：每月 8日，逢周末順延。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 62頁 銷售匯報制度 辦事處周計劃上報制度 辦事處季度總結(jié)制度 辦事處月度匯報制度 1. 市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報； 2. 在匯報和總結(jié)中，要求對銷售進展進行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 74頁 營銷策略 分南北兩大區(qū)域布局 ， 主攻大客戶 ， 適時 、 積極的市場運作與活動推廣 ， 根據(jù)市場發(fā)展 ， 建立分銷 、 代理體系 。對于營銷來說，屆時考核指標(biāo)將分為 5個部分：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費用、和核心競爭能力提升。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 59頁 營銷季度總結(jié)分析會 會議時間： 季度末月 8日，逢周末順延。 3. 對于超出目標(biāo)部分具體的提取比率 ,原則上 ， 產(chǎn)出額較高的沈陽 、遼西 、 內(nèi)蒙等辦事處提取比率低 ， 對于產(chǎn)出低的地區(qū)較高 ， 具體比率由人力和財務(wù) 、 營銷部門會同新華信共同測算 。目標(biāo)銷售回款額）1 00保底50分 ，最高1 50分（實際銷售回款額247。 培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級 / 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展績效評估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績 ( 產(chǎn)出指標(biāo) )能力和態(tài)度(投入指標(biāo))低 高高符合要求低能力和態(tài)度(投入指標(biāo))大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機密，嚴(yán)禁擴散！ 第 45頁 職業(yè)發(fā)展方式 每年年終授予表現(xiàn)優(yōu)異的個人與團隊 “ 優(yōu)秀個人 ” 、 “ 優(yōu)秀團隊 ”的稱號。 “風(fēng)險”指規(guī)劃的假設(shè)條件發(fā)生變化的可能性； 風(fēng)險影響程度用 10評價，其中 10表示影響巨大，