【正文】 1表示非常小； 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 35頁 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 不需要羅列所有的風(fēng)險(xiǎn)，列出來的風(fēng)險(xiǎn)一定是最主要的。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 21頁 產(chǎn)品營銷中心 環(huán)宇通信目前狀況 1. 目前的總部營銷中心力量單薄，營銷資源集中在各區(qū)域銷售辦事處； 2. 多條產(chǎn)品線共存，但在總部營銷中心沒有在產(chǎn)品線高度上進(jìn)行規(guī)劃和控制的專門機(jī)構(gòu)； 3. 產(chǎn)品線之間的資源配置和銷售力度取決于銷售機(jī)構(gòu)自發(fā)選擇： – 各區(qū)域辦事處是完成銷售任務(wù)的主體，預(yù)算和考核是依據(jù)本區(qū)域內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品的總銷售額； – 銷售任務(wù)是以區(qū)域的形式向下進(jìn)行分解，各區(qū)域根據(jù)自身利益和資源選擇銷售的產(chǎn)品，公司很難在產(chǎn)品線層次上對銷售進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)籌安排。 公司價(jià)值產(chǎn)業(yè)成長第一階梯 — 環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第二階梯 — 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第三階梯 — 環(huán)宇移動產(chǎn)品時(shí)間安排二至五年 三至十年一段時(shí)間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020年 6月 18日 大連環(huán)宇集團(tuán) 營銷管理規(guī)劃 機(jī)密 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 2頁 目 錄 第一部分 集團(tuán)營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 3頁 環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合 市場增長率 高 低 高 低 目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模 HJC04 程控交換機(jī) 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 其他 產(chǎn)品 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 4頁 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機(jī) 遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司 直接銷售 隊(duì)伍 HJC04交換機(jī) 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場的參與者組合 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 5頁 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 各省 /市有線電視臺 /部門 直接銷售 隊(duì)伍 廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場的參與者組合 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 6頁 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 22頁 產(chǎn)品營銷中心 產(chǎn)品營銷中心主要職責(zé) 1. 協(xié)助營銷副總 裁 進(jìn)行年度營銷規(guī)劃流程， 指導(dǎo)和支持辦事處進(jìn)行營銷規(guī)劃； 2. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線層次跨區(qū)域的 營銷規(guī)劃和營銷策略開發(fā)； ，提供產(chǎn)品線管理的意見和建議 ； 4. 負(fù)責(zé)各產(chǎn)品線營銷規(guī)劃在各區(qū)域執(zhí)行情況的監(jiān)控； 5. 作為特定產(chǎn)品線的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)綜合區(qū)域、北京代表處等關(guān)于特定產(chǎn)品線客戶、競爭和趨勢等信息情報(bào)的收據(jù)匯總和分析工作，并作為市場代表參與公司的產(chǎn)品決策； 6. 配合銷售管理中心進(jìn)行特定產(chǎn)品線的日常經(jīng)營維護(hù)。 提出明確的、可操作的應(yīng)對舉措。 優(yōu)秀個(gè)人 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì) ? 對高績效、高能力及工作態(tài)度的 “ 雙高 ” 營銷人員的精神獎(jiǎng)勵(lì)； ? 精神激勵(lì)為主，與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。目標(biāo)銷售回款額）1 00保底50分 ，最高1 50分可變銷售費(fèi)用 20% 財(cái)務(wù)部100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 53頁 營銷人員崗位工資體系調(diào)整思路 ? “小步快跑、寬幅可調(diào) ” ，指在同一層級中設(shè)定更多工資等級，適應(yīng)調(diào)薪的需要； ? 在各層級間，適當(dāng)拉開層級差異；工資調(diào)整向關(guān)鍵崗位、中高層管理崗位傾斜，使整體薪酬結(jié)構(gòu)與市場實(shí)際狀況更吻合； ? 在行業(yè)和地區(qū)內(nèi)保持適度的競爭力。 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部，大區(qū)經(jīng)理及在大連的辦事處主任 會議內(nèi)容： 、總結(jié)，并指出主要問題； 、采購部門匯報(bào)季度業(yè)務(wù)進(jìn)展和主要問題 ，高層決策解決辦法； 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 66頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 67頁 環(huán)宇營銷人員能力與運(yùn)營商結(jié)構(gòu)的錯(cuò)位 隨著電信運(yùn)營商企業(yè)化經(jīng)營和競爭格局的變化，銷售專業(yè)化的趨勢加強(qiáng)。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 72頁 營銷組織架構(gòu) 銷售部 大客戶管理 銷售支持 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 73頁 營銷各階段模式： ：成熟區(qū)域大客戶公關(guān) ， 完成試點(diǎn)局 ，形成樣板； ：南北兩大區(qū)域性市場運(yùn)作及推廣 ， 培養(yǎng)區(qū)域大客戶 ， 形成區(qū)域市場； ：主攻集團(tuán)大客戶和大運(yùn)營商 ， 培養(yǎng)核心價(jià)值客戶和長期客戶 ， 建立市場地位和品牌； ：依據(jù)產(chǎn)品的市場地位和品牌地位 ， 分層次推開代理制 ， 完成渠道覆蓋 。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 61頁 營銷年度總結(jié)會 \年度規(guī)劃會 會議時(shí)間： 財(cái)年末 召集部門： 市場 營銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部全體人員 會議內(nèi)容： 1. 對全年銷售情況進(jìn)行分析和總結(jié)； 2. 對表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)和人員進(jìn)行表彰； 3. 啟動并結(jié)束營銷年度規(guī)劃流程。 為保障營銷會議機(jī)制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和加強(qiáng)溝通的作用，建議環(huán)宇嚴(yán)格按照新華信所做會議培訓(xùn)內(nèi)容及公司即將出臺的會議規(guī)范要求進(jìn)行。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 100 100 ） 保底 50 分，最高 150 分關(guān)鍵能力 10% 市場營銷部營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。 4. 應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 37頁 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì)