【正文】 是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計(jì)劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計(jì)劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 44頁 職業(yè)發(fā)展方式 年底績(jī)效評(píng)估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高1 50分銷售回款額 40% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售回款額247?？己宿k法數(shù)據(jù)提供 / 考核部門權(quán)重考核項(xiàng)目大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 50頁 考核得分與工資系數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系 分?jǐn)?shù) 對(duì)應(yīng)系數(shù) 分?jǐn)?shù) 對(duì)應(yīng)系數(shù) 80 105 85 110 90 115 95 120 100 1 125 考核得分計(jì)算公式＝ ∑ （各項(xiàng)得分 X 權(quán)重），得分上限 125分，下限 80分，百分制對(duì)應(yīng)的工資調(diào)整系數(shù)如下，當(dāng)分?jǐn)?shù)介于兩檔之間時(shí)，取低檔系數(shù)： 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 51頁 銷售人員月薪酬收入結(jié)果 銷售人員月收入＝崗位工資 考核系數(shù) 1. 上半年考核系數(shù)決定銷售人員下半年各月收入，下半年考核系數(shù)決定銷售人員下一財(cái)年上半年各月收入； 2. 今后如果辦事處內(nèi)人員增多，銷售產(chǎn)品增多，辦事處內(nèi)部人員之間銷售業(yè)績(jī)差別較大，可以對(duì)人員進(jìn)行考核，并在辦事處內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)制排序，轉(zhuǎn)換成個(gè)人系數(shù)，屆時(shí)銷售人員月收入的計(jì)算公式為： 銷售人員月收入＝崗位工資 辦事處考核系數(shù) 個(gè)人考核系數(shù) 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 52頁 年終獎(jiǎng)金提取辦法 1. 對(duì)于完成公司全年經(jīng)營目標(biāo)的辦事處在年終要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金數(shù)可以是營銷人員月崗位工資倍數(shù)，具體倍數(shù)由人力、財(cái)務(wù)和營銷部門會(huì)同新華信共同測(cè)算； 2. 對(duì)于超過目標(biāo)的部分具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下： [（ 本年合同銷售回款額 毛利率－實(shí)際費(fèi)用 ） －目標(biāo) ] 提取比率 目標(biāo)＝本年度合同額的目標(biāo)回款額 毛利率－目標(biāo)費(fèi)用 目標(biāo)費(fèi)用和實(shí)際費(fèi)用為辦事處所有發(fā)生的除固定費(fèi)用外的實(shí)際費(fèi)用 ，所有這些指標(biāo)均在區(qū)域營銷規(guī)劃中給出 。（季度末月例會(huì)并入季度總結(jié)會(huì)） 召集部門： 市場(chǎng) 營銷部 參加部門 ：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營銷部、供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 會(huì)議內(nèi)容 ： 1. 生產(chǎn)、采購對(duì)上月的生產(chǎn)和采購的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，要求建立匯報(bào)內(nèi)容模板； 2. 市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)、采購部門之間溝通上月發(fā)生的合作協(xié)調(diào)中發(fā)生的主要問題，爭(zhēng)取在會(huì)上給予解決辦法； 3. 市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)、采購部門溝通下月計(jì)劃下達(dá)和推進(jìn)工作，分析可能出現(xiàn)問題和應(yīng)對(duì)措施。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 64頁 變動(dòng)費(fèi)用審批歷程 辦 事 處： 借 款 人： 借款日期： 費(fèi)用總額： 元項(xiàng)目審核： 銷售審核： 財(cái)務(wù)審核： 總經(jīng)理批準(zhǔn)：12345出 差 人1 出差天數(shù)2 交 通 費(fèi)3 補(bǔ) 助 費(fèi)4 住宿餐飲5 通 信 費(fèi)67812345678銷售項(xiàng)目費(fèi)用申請(qǐng)表用途描述 具體項(xiàng)目 項(xiàng)目金額地點(diǎn)費(fèi)用 2攻關(guān)經(jīng)費(fèi)詳表客戶名稱未來收益 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)攻關(guān)經(jīng)費(fèi)職務(wù) 作用 關(guān)系程度 關(guān)系策略活動(dòng)經(jīng)費(fèi)詳表短期收益 起止日期費(fèi)用 1經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)陳述競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)因素陳述綜合評(píng)估關(guān)鍵行動(dòng)陳述是否按時(shí)交月工作總結(jié)及月工作計(jì)劃 ?是否按時(shí)做好公司要求的信息反饋工作費(fèi)用使用是否按計(jì)劃進(jìn)行？上次費(fèi)用是否全部報(bào)銷？費(fèi)用分配是否合理 ?項(xiàng)目是否按原計(jì)劃進(jìn)行 ?通 信 費(fèi)住宿餐飲補(bǔ) 助 費(fèi)出 差 人出差天數(shù)交 通 費(fèi)大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 65頁 客戶滿意度調(diào)查機(jī)制 啟動(dòng)客戶滿意度調(diào)查機(jī)制： 主要包括兩大方面： 1. 產(chǎn)品：性能、功能、價(jià)格、質(zhì)量、外觀 2. 服務(wù)：售前、售中和售后 經(jīng)過數(shù)據(jù)積累后，作為對(duì)營銷、生產(chǎn)、供應(yīng)的考核指標(biāo)之一。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 75頁 謝謝大家！ 。 3. 市場(chǎng)營銷部將依據(jù)在這一過程搜集辦事處關(guān)鍵能力考核的素材。（季度末月例會(huì)并入季度總結(jié)會(huì)） 召集部門 ： 市場(chǎng)營銷部 參加部門 ：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營銷部 列席部門 ：供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部 會(huì)議內(nèi)容 ： 1. 在對(duì)各辦事處銷售數(shù)據(jù)匯總的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)營銷部按銷售計(jì)劃在區(qū)域和產(chǎn)品兩個(gè)緯度，進(jìn)行銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)分析，并對(duì)下月銷售進(jìn)展進(jìn)行預(yù)測(cè)；列出銷售前端重點(diǎn)問題，在會(huì)上討論并提出解決辦法； 2. 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行定期的分析和跟蹤，列出重點(diǎn)問題，在會(huì)上討論并提出解決辦法。營銷部根據(jù)年度營銷關(guān)鍵能力提升工作目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行綜合打分：打分分值范圍： 80 － 120 。 上半財(cái)年 下半財(cái)年銷售合同額 30% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售合同額 247。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對(duì)營銷崗位進(jìn)行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級(jí)數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個(gè)人工作績(jī)效等 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 40頁 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營銷副總裁 高級(jí)管理者 中級(jí)管理者 初級(jí)管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級(jí)不同 8個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 41頁 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級(jí)不同 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 10個(gè)級(jí)別 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 42頁 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2020/6/18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 26頁 銷售區(qū)域機(jī)構(gòu) 1. 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及時(shí)回收； 2. 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和新客戶的市場(chǎng)開拓； 3. 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系