【正文】 風(fēng)險(xiǎn)四： 風(fēng)險(xiǎn)一應(yīng)對(duì)舉措： 風(fēng)險(xiǎn)二應(yīng)對(duì)舉措： 風(fēng)險(xiǎn)三應(yīng)對(duì)舉措： 風(fēng)險(xiǎn)四應(yīng)對(duì)舉措： 1/22/2023 35 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷規(guī)劃的重要作用 1. 營(yíng)銷規(guī)劃能夠幫助營(yíng)銷機(jī)構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，不遺漏掉市場(chǎng)機(jī)會(huì)和存在問題； 2. 營(yíng)銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營(yíng)銷人員系統(tǒng)的思考營(yíng)銷問題，在規(guī)劃過程中與管理層進(jìn)行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)能力； 3. 營(yíng)銷規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)的溝通橋梁的作用； 4. 營(yíng)銷規(guī)劃完全明確了必須在預(yù)定日期之前達(dá)到目標(biāo)的責(zé)任，便于管理控制和考核。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項(xiàng)目組； ? 精神激勵(lì)為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合； 1/22/2023 45 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 1/22/2023 46 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷考核的整體思路 1. 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手段和重要保證； 2. 考核是建立在良好的目標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵(lì)和監(jiān)控作用； 3. 考核在關(guān)注過去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，更要兼顧公司應(yīng)對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的核心資源和能力的培養(yǎng)。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 100 100 ）保底 50 分，最高 150 分100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。 職級(jí) 收入 1/22/2023 53 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 1/22/2023 54 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷控制 營(yíng)銷會(huì)議規(guī)劃 銷售匯報(bào)制度 費(fèi)用使用控制 客戶滿意度調(diào)查 1/22/2023 55 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷會(huì)議規(guī)劃 1. 銷售分析會(huì)月例會(huì) 2. 營(yíng)銷 、 采購(gòu) 、 生產(chǎn) 、 財(cái)務(wù)溝通月例會(huì) 3. 營(yíng)銷季度總結(jié)分析會(huì) 4. 營(yíng)銷半年總結(jié)會(huì) 5. 營(yíng)銷年度總結(jié) \年度規(guī)劃會(huì) 會(huì)議作為公司溝通情況、商討問題、作出決策的最重要的機(jī)制，對(duì)于保證環(huán)宇銷售體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這也是眾多杰出企業(yè)對(duì)會(huì)議機(jī)制高度重視的原因。 1/22/2023 59 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷半年總結(jié)會(huì)規(guī)劃會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 每年 7月 召集部門： 營(yíng)銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任 會(huì)議內(nèi)容： ； 、判斷和預(yù)測(cè)； 。 總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競(jìng)爭(zhēng)5 + 1 格局全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司縣\ 市省分公司總公司電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán) 縣\ 市省分公司總公司縣\ 市省分公司環(huán)宇營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與運(yùn)營(yíng)商趨勢(shì)示意圖 1/22/2023 67 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 制定銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃 因此在目前的現(xiàn)實(shí)情況下，環(huán)宇營(yíng)銷部門要加強(qiáng)培訓(xùn)，在如下方面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力： 知識(shí) 技能 ? 溝通技能 ? 分析技能 ? 組織技能 ? 時(shí)間管理 1/22/2023 68 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營(yíng)銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 1/22/2023 69 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 第三部分：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷組織架構(gòu) 營(yíng)銷階段模式 營(yíng)銷總體策略 1/22/2023 70 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 ， 以技術(shù)為先導(dǎo) ， 關(guān)系營(yíng)銷為手段 ， 將技術(shù)推廣 、 媒體促銷 、 關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合； ， 適時(shí)推出代理制 ，進(jìn)行渠道覆蓋 。 :34:3914:34:39March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :34:3914:34Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 20日星期一 2時(shí) 34分 39秒 14:34:3920 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 20日星期一 2時(shí) 34分 39秒 14:34:3920 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1/22/2023 62 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 費(fèi)用使用控制 建議辦事處固定和半固定費(fèi)用公司定期撥付，無需審批流程； 對(duì)于與項(xiàng)目相關(guān)的變動(dòng)費(fèi)用審批，要嚴(yán)格按照流程和項(xiàng)目進(jìn)行控制，具體表格和流程見下頁(yè)。 1/22/2023 57 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會(huì) 會(huì)議時(shí)間 ：與銷售分析會(huì)同天召開。各辦事處強(qiáng)制排序。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分（實(shí)際銷售合同額 247。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級(jí)發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級(jí)別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機(jī)會(huì) 1/22/2023 42 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對(duì)于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個(gè)從入職到有所成就的發(fā)展歷程。 1/22/2023 26 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 1/22/2023 27 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 年度規(guī)劃 1. 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 1. 上一年度營(yíng)銷回顧 1)上一年度營(yíng)銷策略落實(shí)的成績(jī)； 2)上一年落實(shí)營(yíng)銷策略的不足； 2. 客戶需求分析 1)目標(biāo)客戶群識(shí)別； 2)目標(biāo)客戶群需求分析； 3. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 1)宏觀分析（社會(huì) /經(jīng)濟(jì) /政策 /技術(shù)變化和影響）； 2)產(chǎn)業(yè)分析（市場(chǎng)容量 /規(guī)模變化趨勢(shì)）； 3)競(jìng)爭(zhēng)（區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額及優(yōu)劣勢(shì)分析）； 4)內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的優(yōu)劣勢(shì)分析）； 5)得出 SWOT分析； 1/22/2023 28 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) SWOT分析 Strength（注： 和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ） Opportunity（ 由于外界環(huán)境變化 （主要是需求、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)）給本 區(qū)域帶來的機(jī)會(huì)） Weakness（注： 和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競(jìng)爭(zhēng)和 技術(shù)）對(duì)本業(yè)務(wù)造成的威脅） 內(nèi) 部 分 析 不利影響 ?S1: ?S2: ?S3: ?…. ?W1： ?W2： ?W3： ?…… ?O1： ?O2： ?….. 外 部 分 析 有利影響 1/22/2023 29 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散