【正文】 風(fēng)險四： 風(fēng)險一應(yīng)對舉措： 風(fēng)險二應(yīng)對舉措： 風(fēng)險三應(yīng)對舉措： 風(fēng)險四應(yīng)對舉措： 1/22/2023 35 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷規(guī)劃的重要作用 1. 營銷規(guī)劃能夠幫助營銷機構(gòu)系統(tǒng)的分析外部和各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，不遺漏掉市場機會和存在問題； 2. 營銷規(guī)劃將迫使區(qū)域營銷人員系統(tǒng)的思考營銷問題，在規(guī)劃過程中與管理層進行充分的上下溝通和不斷修正，能夠提高營銷人員的經(jīng)營能力； 3. 營銷規(guī)劃可以起到與生產(chǎn)、財務(wù)、供應(yīng)的溝通橋梁的作用； 4. 營銷規(guī)劃完全明確了必須在預(yù)定日期之前達到目標(biāo)的責(zé)任，便于管理控制和考核。 ? 獎勵對公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項目組； ? 精神激勵為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎勵相結(jié)合； 1/22/2023 45 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 46 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷考核的整體思路 1. 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實施的有力手段和重要保證； 2. 考核是建立在良好的目標(biāo)和計劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵和監(jiān)控作用； 3. 考核在關(guān)注過去業(yè)績實現(xiàn)的同時，更要兼顧公司應(yīng)對未來競爭的核心資源和能力的培養(yǎng)。 目標(biāo)可變銷售費用 100 100 ）保底 50 分，最高 150 分100 （實際發(fā)生可變銷售費用 247。 職級 收入 1/22/2023 53 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 54 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷控制 營銷會議規(guī)劃 銷售匯報制度 費用使用控制 客戶滿意度調(diào)查 1/22/2023 55 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷會議規(guī)劃 1. 銷售分析會月例會 2. 營銷 、 采購 、 生產(chǎn) 、 財務(wù)溝通月例會 3. 營銷季度總結(jié)分析會 4. 營銷半年總結(jié)會 5. 營銷年度總結(jié) \年度規(guī)劃會 會議作為公司溝通情況、商討問題、作出決策的最重要的機制，對于保證環(huán)宇銷售體系市場競爭力提升發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這也是眾多杰出企業(yè)對會議機制高度重視的原因。 1/22/2023 59 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷半年總結(jié)會規(guī)劃會 會議時間： 每年 7月 召集部門： 營銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任 會議內(nèi)容： ； 、判斷和預(yù)測； 。 總公司中國電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運營商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭5 + 1 格局全業(yè)務(wù)競爭縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司縣\ 市省分公司總公司電信運營商決策權(quán) 縣\ 市省分公司總公司縣\ 市省分公司環(huán)宇營銷競爭力與運營商趨勢示意圖 1/22/2023 67 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 制定銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃 因此在目前的現(xiàn)實情況下，環(huán)宇營銷部門要加強培訓(xùn)，在如下方面提高營銷人員的素質(zhì)和能力： 知識 技能 ? 溝通技能 ? 分析技能 ? 組織技能 ? 時間管理 1/22/2023 68 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 1/22/2023 69 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第三部分：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略定位 營銷組織架構(gòu) 營銷階段模式 營銷總體策略 1/22/2023 70 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略定位 ， 以技術(shù)為先導(dǎo) ， 關(guān)系營銷為手段 ， 將技術(shù)推廣 、 媒體促銷 、 關(guān)系營銷相結(jié)合； ， 適時推出代理制 ，進行渠道覆蓋 。 :34:3914:34:39March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:3914:34Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 20日星期一 2時 34分 39秒 14:34:3920 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 20日星期一 2時 34分 39秒 14:34:3920 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1/22/2023 62 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 費用使用控制 建議辦事處固定和半固定費用公司定期撥付，無需審批流程； 對于與項目相關(guān)的變動費用審批，要嚴(yán)格按照流程和項目進行控制，具體表格和流程見下頁。 1/22/2023 57 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售、采購、生產(chǎn)、財務(wù)溝通月例會 會議時間 ：與銷售分析會同天召開。各辦事處強制排序。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分（實際銷售合同額 247。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機會 1/22/2023 42 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成就的發(fā)展歷程。 1/22/2023 26 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 1/22/2023 27 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 年度規(guī)劃 1. 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 1. 上一年度營銷回顧 1)上一年度營銷策略落實的成績； 2)上一年落實營銷策略的不足； 2. 客戶需求分析 1)目標(biāo)客戶群識別； 2)目標(biāo)客戶群需求分析； 3. 競爭環(huán)境分析 1)宏觀分析（社會 /經(jīng)濟 /政策 /技術(shù)變化和影響）； 2)產(chǎn)業(yè)分析（市場容量 /規(guī)模變化趨勢）； 3)競爭（區(qū)域內(nèi)競爭對手市場份額及優(yōu)劣勢分析）； 4)內(nèi)部環(huán)境分析（公司內(nèi)部價值鏈的優(yōu)劣勢分析）； 5)得出 SWOT分析； 1/22/2023 28 機密，嚴(yán)禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) SWOT分析 Strength（注： 和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢 ） Opportunity（ 由于外界環(huán)境變化 （主要是需求、競爭和技術(shù)）給本 區(qū)域帶來的機會） Weakness（注： 和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競爭和 技術(shù)）對本業(yè)務(wù)造成的威脅） 內(nèi) 部 分 析 不利影響 ?S1: ?S2: ?S3: ?…. ?W1： ?W2： ?W3： ?…… ?O1： ?O2： ?….. 外 部 分 析 有利影響 1/22/2023 29 機密，嚴(yán)禁擴散