工程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能之中央空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)，兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用、相互依賴(lài)的個(gè)體的組合，亞群體有正式群體和非正式群體之分 因此，我們只有明了決策小組成員在不同的亞群體中所扮演的角色和所發(fā)揮的影響力，我們才能開(kāi)展相對(duì)應(yīng)的工作，唯有如此，才能有針對(duì)性的對(duì)特定的亞群體施加影響，推動(dòng)我方工作的進(jìn)展。如果大客戶(hù)經(jīng)理把這些相關(guān)信息調(diào)查清楚，那么對(duì)銷(xiāo)售將大有裨益。 S： 支持者（ supporter） ：支持我方方案。 S： 過(guò)濾者（ screener） 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選。 5 6 每周補(bǔ)充漏斗 防止銷(xiāo)售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。 12 銷(xiāo)售人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階 競(jìng)爭(zhēng)因素 客戶(hù)因素 企業(yè)文化 政治影響 商業(yè)利益 產(chǎn)品服務(wù) 第一級(jí)：初級(jí)銷(xiāo)售員 第二級(jí)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售員 第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員 第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人 玻璃天花板 賣(mài)產(chǎn)品 賣(mài)方案 賣(mài)價(jià)值 賣(mài)影響 13 第四級(jí) 關(guān)系經(jīng)理人 第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售員 第二級(jí) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售員 第一級(jí) 初級(jí)銷(xiāo)售員 能夠?qū)蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶(hù)的一個(gè)部門(mén)，并產(chǎn)生一連串的訂單 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時(shí) 希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展 目的 注意力 客戶(hù)關(guān)系 能夠看到客戶(hù)的客戶(hù)，并且?guī)椭蛻?hù)戰(zhàn)勝其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在產(chǎn)品和客戶(hù)之外，還注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 能夠從客戶(hù)的角度來(lái)看待產(chǎn)品 僅限于對(duì)產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解 彼此是共生的關(guān)系，相互依靠 建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代 能夠被客戶(hù)逐漸產(chǎn)生信任 臨時(shí)的，不經(jīng)意的 對(duì)客戶(hù)的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn) 能夠?yàn)榭蛻?hù)帶來(lái)具體的生意上的貢獻(xiàn) 為客戶(hù)的應(yīng)用提供一套解決方案 提供給客戶(hù)本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng) 價(jià)值 第四級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈 14 二、客戶(hù)資源 — 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理 15 客戶(hù)管理程序 識(shí)別客戶(hù) 客戶(hù)差異 化分析 調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù) 與客戶(hù)保持良好 有效的溝通 CRM評(píng)估 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 16 意向客戶(hù)級(jí)別定義 級(jí)別判別基準(zhǔn) ? 現(xiàn)訂現(xiàn)交 ? 已收一定金額訂金 ? 車(chē)型車(chē)色已選定 ? 已提供付款方式及交車(chē)日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 二手車(chē)進(jìn)行處理中 ? 已談判購(gòu)車(chē)條件 ? 購(gòu)車(chē)時(shí)間已確定 ? 選定了下次商談日期 ? 再度來(lái)看展示車(chē) ? 要求協(xié)助處理舊車(chē) ? 商談中表露出有購(gòu)車(chē)意愿 ? 正在決定擬購(gòu)車(chē)種 ? 對(duì)選擇車(chē)種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購(gòu)車(chē)條件者 訂 單 O A B C 手續(xù)時(shí)間 促進(jìn)頻率 一個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /周） 三個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 1次 /周） 六個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月） 預(yù)售訂金 至少每周一次維系訪(fǎng)問(wèn) 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 17 銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 意向客戶(hù)促進(jìn) 基本顧客群維系 開(kāi)發(fā)潛在顧客 對(duì)象 成交客戶(hù) A、 B、 C級(jí)客戶(hù) VIP 自銷(xiāo)保有客戶(hù) “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ?車(chē)款作業(yè) ?領(lǐng)牌作業(yè) ?保險(xiǎn)作業(yè) ?配件工作 ?交車(chē)作業(yè) ?商品信心強(qiáng)化 ?抗拒處理 ?答疑 ?促進(jìn)成交 ?購(gòu)車(chē)作業(yè)說(shuō)明 ?需求分析 ?相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ?相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ?關(guān)系維護(hù) ?售后服務(wù) ?建立信心 ?介紹公司、商品 ?介紹自己 ?收集客戶(hù)資料 ?對(duì)意向客戶(hù)、訂定下次再訪(fǎng)時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 18 銷(xiāo)售管理人員營(yíng)銷(xiāo)管理工作 績(jī)效完成 意向客戶(hù) 基本顧客群 開(kāi)發(fā)潛在顧客 銷(xiāo)售部長(zhǎng) /失控分析 ?車(chē)輛使用情況調(diào)查 ?購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 ?客戶(hù)滿(mǎn)意度 ?進(jìn)廠(chǎng)保養(yǎng)招攬 ?客戶(hù)關(guān)系維系 ?展售活動(dòng)規(guī)劃 ?選定目標(biāo)顧客 ?擬定訪(fǎng)問(wèn)指示 ?公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?銷(xiāo)售工具運(yùn)用說(shuō)明 總 經(jīng)理 OJT教育 作業(yè)表單 對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒 19 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立關(guān)系 信心建立 成交 漏斗原理 20 加大漏斗尺寸 漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多。 5 客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)拉鏈戰(zhàn)略 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù) 建立緊密的合作關(guān)系 夾子戰(zhàn)略 純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品 尼龍搭鉤戰(zhàn)略 按客戶(hù)要求定制，建立緊密的相互依賴(lài)關(guān)系 最緊密的客戶(hù)關(guān)系 按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶(hù)關(guān)系分成： 松散型（夾子）、熟悉型（拉鏈）、緊密型（尼龍搭鉤） 客戶(hù)關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之外最基本的外部競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。切記，即使對(duì)于沒(méi)有任何既存紐帶的全新客戶(hù)而言，也并非意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)。 1 淘汰不能帶來(lái)利潤(rùn)的意向客戶(hù) 快速過(guò)濾流失部分。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。 U： 使用者（ user） 業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。 E： 對(duì)立方（ enemy） ：從內(nèi)心對(duì)我方進(jìn)行抵觸的人。 如下頁(yè)圖所示，決策小組 11位成員所受影響的渠道各有千秋： 例如，對(duì)王丹最有影響力的是 “ 圖文演示 ” 和 “ 其他行業(yè)用戶(hù) ” 。 此外，我們還必須關(guān)注每個(gè)亞群體的開(kāi)會(huì)日期。 正是由于存在各異的動(dòng)機(jī)，才導(dǎo)致決策流程變得異常復(fù)雜，增添了工作難度。同一個(gè)組網(wǎng)方案，即使是對(duì)同一行業(yè)（比如證券商）的客戶(hù)，也會(huì)因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶(hù)對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。結(jié)果是，客戶(hù) 1百萬(wàn)美金 的投 資通過(guò) 6個(gè)月 就能收回來(lái)了。 “ 你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ” “ 我的姑奶奶，實(shí)話(huà)對(duì)您講吧，我們真得不能再降了！ ” “ 你們
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