最偉大推銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。因此沒有必要對(duì)客戶提出的任何異議，都想要說贏他，不妨在小的地方不管有無道理，順從你的客戶 。 盲目的窗戶 — 別人能看的很清楚自己卻全然不知的領(lǐng)域。 本資料來自 31 “讓我再考慮一下”的異議處理 ?禮貌地詢問客戶還要考慮什麼 ?與客戶共同解決問題 本資料來自 32 “太貴”“別家比較便宜”的異議處理 ?價(jià)格的貴與便宜，不在價(jià)格本身，而是在客戶從產(chǎn)品上獲得利益的大小。 ?米開朗基羅的啟示（ 1）要贏得勝利，小處不妨忍讓。） – 有效的開拓準(zhǔn)客戶： 我的銷售對(duì)象是誰？ 用什麼方法開拓最多的準(zhǔn)客戶？（ 1）直接拜訪。縱軸表示由此導(dǎo)致的需求水平。 ? 有效市場(chǎng)：是由一群對(duì)某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場(chǎng)顧客所組成。 ? 管理理論家彼得 .德魯克曾這樣說：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。 – 附加產(chǎn)品：是指消費(fèi)者購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得全部附加服務(wù)和利益，它是產(chǎn)品的延伸，可以給消費(fèi)者帶更多的利益和更大的滿足。 本資料來自 5 （三）市場(chǎng) ? 市場(chǎng)：某一產(chǎn)品的實(shí)際和潛在購(gòu)買者的全體人員。 ? 市場(chǎng)潛量：就是在一個(gè)即定的市場(chǎng)環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷努力達(dá)到無窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限。 ?市場(chǎng)占有率是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的體現(xiàn)。 – EXPLANATION—— 對(duì)產(chǎn)品的性能、使用方法、注意事項(xiàng)的解釋說明。 本資料來自 30 “以前使用過覺得不好”的異議處理 ?當(dāng)客戶提出抱怨時(shí)，千萬不要以不清楚、不太可能、別的客戶都沒有這種情形、我們公司保證不會(huì)發(fā)生這種事情等消極否認(rèn)的態(tài)度。 黑暗的窗戶 — 自己和別人都不知道的無意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性，也是人們潛力所在的地方。 ?找出抱怨的真正原因（是產(chǎn)品本存在問題還是服務(wù)有問題），化解客戶的心結(jié)。 本資料來自 27 （五）產(chǎn)品展示 ?通過證明說服客戶 –找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)（或稱賣點(diǎn)SELLING POINT） –專家的證言 –視覺的證明（圖片或影象資料） –客戶的感謝信 –成功的案例 本資料來自 28 （六）客戶異議處理 ?說贏客戶
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