曹紀(jì)平四訪詳談精典話術(shù)教程-文庫吧在線文庫
【正文】 本資料來自 8 ? 那么我還是免費(fèi)在介紹我們的商品保險(xiǎn)之前先給您介紹一下您自己的這個(gè)統(tǒng)籌保險(xiǎn)： 是每個(gè)月從工資中扣了多錢，到底將來領(lǐng)錢如何領(lǐng)，是怎么計(jì)算的，在領(lǐng)之前發(fā)生了一些意外或者一些相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)是怎么來處理，在領(lǐng)取以后，受到哪些保障，我詳細(xì)給您講解一下這方方面面，然后，如果您覺得您的單位保障能夠足以保障您的人生， OK，我就不用給您介紹我們的新產(chǎn)品了； 本資料來自 9 ? 如果您聽明白了我的講解覺得有缺憾的話，我將再進(jìn)一步為您做一個(gè)補(bǔ)充完善的計(jì)劃，好嗎？ —— 索取客戶資料的同時(shí)要找到客戶的問題所在，所以說，銷售保險(xiǎn)要改變客戶觀念，而改變觀念，就先要找到客戶的問題所在然后對(duì)癥下藥。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的實(shí)力會(huì)關(guān)系到幾十年以后的支付問題，所以說你選擇的這家保險(xiǎn)公司一定要將來能付得起這個(gè)錢。 注意三點(diǎn)： ? 。 本資料來自 17 二、計(jì)劃書說明 ? 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。 本資料來自 25 ? 我再給你分析一下，假設(shè)你家里有五十萬的資產(chǎn)，你生意上占了四十萬，你的孩子每年花一萬，你的日常支出每年花去三萬，那么你家里原活期存款最多也就五六萬，對(duì)不對(duì)？一般達(dá)不到，也就兩三萬，也就是說這是你的家庭能承擔(dān)的最大的防風(fēng)險(xiǎn)能力就是這五六萬元。那么說，你這樣買了保險(xiǎn)以后，家庭的防風(fēng)險(xiǎn)能力也就能高到 12級(jí)了 —— 沒問題，對(duì)不對(duì)？這就保險(xiǎn)費(fèi)和保險(xiǎn)金額。我們要給客戶詳細(xì)地解釋什么叫一般疾病：一般疾病就是我們平時(shí)說的頭疼、腦熱、發(fā)燒、心肌炎、肺炎、傷寒、中暑、感冒，但是有個(gè)前提就是一定去住院了，不住院不給報(bào)銷，住院才能給你報(bào)銷，但是并不是今天買保險(xiǎn)明天生病了就一定給報(bào)銷，所以，它有個(gè)觀察期，預(yù)防我們帶病投保，它的觀察期為 90天。所以說大病只要住院就享受A款，它的保額只有一萬，一萬畢竟也是錢，是吧？ 本資料來自 38 ? 所以要注意保險(xiǎn)公司給你設(shè)計(jì)的是這樣一種情況，如果一不小心，在 70歲之前得了大病，它的賠付額度是多少錢呢？ —— 十萬的康寧定期加上十萬地康寧終身，是不是二十萬？如果說 70歲之后，康寧定期失效了，就成了 10萬 ——好的，那么我給你選擇了，把大病保險(xiǎn)分為兩個(gè)階段，為什么呢？ 本資料來自 39 ? 我認(rèn)為，人在 70歲之前，如果沒有得大病，因?yàn)橹袊似骄挲g在 70歲左右，也就是說，平均只能活到 70歲，也就意味著我這一輩子要得病，差不多是在 70歲之前，但是，一旦得了大病，保險(xiǎn)條款有個(gè)規(guī)定，不需要任何病歷，不需要任何發(fā)票，為什么？只需要診斷證明，就是意味著客戶一旦診斷得了這個(gè)病，保險(xiǎn)公司就在要十天之內(nèi)就要理賠這個(gè)錢，也就是我所說的，就是只要客戶一旦確診出來了，保險(xiǎn)公司就可心立即賠付二十一萬元。如果一不小心因意外傷害引起住院需要報(bào)銷，保額還要加上附加住院醫(yī)療的一萬。以您自己為例，您不但是家庭成員國的一份子還是家中的頂梁柱，假設(shè)萬一我們?cè)?55歲前身故了，您覺得我們的孩子是不是就不用再上學(xué)了？ —— 客戶說不能，孩子要繼續(xù)上學(xué)，那么我們的老人就不去贍養(yǎng)了嗎 —— 他說需要繼續(xù)贍養(yǎng)，那么我們的房子就能讓很行收回了嗎？ 本資料來自 48 ? —— 他說那更不可以！對(duì)，這一切都是我們的責(zé)任，無可推卸的責(zé)任。 本資料來自 56 ? 于是保險(xiǎn)公司必須讓你提供你有一百萬的資產(chǎn)證明，你才能有資格買保險(xiǎn)，所以說，你一定不要多買（給客戶感覺并不是任何人都可以多買）。 —— 恭喜你，保險(xiǎn)體檢通過了，這時(shí)會(huì)有一個(gè)通知書告訴客戶：您的保單號(hào)是多少，保單已經(jīng)通過，您的身體核保，保費(fèi)合計(jì)是多少，請(qǐng)您把保險(xiǎn)費(fèi)交給我們的業(yè)務(wù)員，次日您的保險(xiǎn)就可以生效，一周內(nèi)，會(huì)由同一個(gè)業(yè)務(wù)員把保單親自送達(dá)貴府，謝謝您的信賴與支持，垂詢電話： 95519。 再重復(fù)人生其實(shí)不痛苦 ， 又充滿了樂趣 ，為什么沒有樂趣 ， 因?yàn)槟粫?huì)規(guī)劃 ， 把這個(gè)事情請(qǐng)您交給我來辦 ， 那么 ， 整個(gè)的保單說明的技巧都給他說完了 ， 然后 ， 還有其它幾個(gè)問題 ，比如說 ， 客戶說這個(gè)保險(xiǎn)是現(xiàn)在買還是將來買比較合適啊 ， 類似于這種問題 ， 像我等等再買吧 ， 處理這樣的疑惑也有一些話術(shù)技巧 ， 也要畫一個(gè)圖 ， 有時(shí)間再跟大家交流吧 ， 謝謝大家 。那么對(duì)客戶而言，保障的深度深，保障的方式靈活就是最符合客戶需要的。這時(shí)候要告訴客戶：您這個(gè)情況保險(xiǎn)公司還要考慮考慮，所以還要對(duì)你進(jìn)行查體，如果你真的合格的話，那就沒問題了，但如果真是不合格，對(duì)不起，我也沒辦法。保證你這一輩子平安，說明你這一輩子真的是，真的是非常平安，您應(yīng)該為自己感到盡興。所以說，保險(xiǎn)公司一根手指賠你 10%，也就是五萬。反過來說， A款有詳細(xì)的規(guī)定，必須在天津市區(qū)縣級(jí)以上的公立醫(yī)院治療才能進(jìn)行有效理賠，其它的醫(yī)院治療就無效。第一，什么是大病，就是心臟病（心肌梗塞）、冠狀動(dòng)脈旁路手術(shù)、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭（尿毒癥）、癌癥、癱瘓、重大器官移植、嚴(yán)重?zé)齻?、暴發(fā)性肝炎、主動(dòng)脈手術(shù)，那么這個(gè)疾病有個(gè)特點(diǎn) —— 它是嚴(yán)重性的。 那說不用留給孩子 ， 那是他們沒有本事 ，任何人都想把自己的資產(chǎn)完事后留有余地給孩子 ， 對(duì)不對(duì) ？ 好的 ， 那么具體這個(gè)保險(xiǎn)怎么介紹 ， 一般這樣組合：康寧終身 5份 、 康寧定期 10份 、 祥和 20份 ， 再加上其它意外保險(xiǎn) ， 一張保單一般都在60100萬之間 ?，F(xiàn)在假設(shè)如果你不買保險(xiǎn)，你家里有五十萬，但是事實(shí)上你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是五至六萬，對(duì)不對(duì)？ 本資料來自 28 ? 如果你買這個(gè)保險(xiǎn)，本來是五至六萬，交了 ，你還剩了 ，但是因?yàn)槟闼I的保險(xiǎn)又給你增加了一百萬的風(fēng)險(xiǎn)保障，是不是你家庭的防風(fēng)險(xiǎn)能力也提高到 104萬了，對(duì)不對(duì)呢？而且這樣高的保障花不了你多少錢。像孩子突然需要買一臺(tái)電腦或買一架鋼琴，或自己需要其它方面的改善，有這部分應(yīng)急款項(xiàng)就不至于在急用時(shí)向別人借。 本資料來自 16 ? 第三 ,選擇一個(gè)合適的保險(xiǎn)計(jì)劃 。 本資料來自 14 ? ， 它就絕對(duì)敗不了 ，因?yàn)樗菄鴦?wù)院控股的 。 本資料來自 11 第二訪：說明計(jì)劃書 ? 第一句話還是繼續(xù)為客戶減壓： **先生 ，我給您做的這個(gè)計(jì)劃書 ， 雖然我費(fèi)了不少時(shí)間 ， 但是我的目的只有一個(gè) —— 就是想讓您在買之前能有一個(gè)理性的了解 ，合理的認(rèn)識(shí) 。 本資料來自 6 索取客戶資料： ? （ 1） 年齡：一定要問清楚 ? （ 2） 你以
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