【正文】 竄貨 、 爛價 ? 渠道與廠商沖突： ? 損害經(jīng)銷商利益 （ 渠道設(shè)置交叉 、 重疊等 ） 、 政策不統(tǒng)一 、 政策連續(xù)性差 ? 承諾不兌現(xiàn) 、 售后服務(wù)質(zhì)量不佳 、 缺少經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn) 、缺少助銷支持 竄貨的系統(tǒng)解決 區(qū)域劃分 ， 容量和分銷能力匹配 產(chǎn)品識別 ， 合理分流 定好差價體系 ， 加強價格管理 信息反饋 、 物流有效控制 相對穩(wěn)定的返利和合理的激勵機制 促銷服務(wù)的傾斜和促銷過程控制 嚴(yán)格的管理措施和懲罰制度 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然 ， 必須積極響應(yīng)價格的變化 。 人生沒有彩排 ， 每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播 。 除了心存感激還不夠 ， 還必須雙手合十 ， 以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工 。 我所做的 ， 就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè) 。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會 ， 而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說 ， 一次也就夠了 。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息 ， 這的確是幸運 。 ” 19:1519:15: .1219:15 你不能衡量它 ， 就不能管理它 。 :15:2519:15:25March 12, 2023 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 :15:2519:15Mar2312Mar23 1 世間成事 ， 不求其絕對圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 , March 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 2023年 3月 12日星期日 7時 15分 25秒 19:15:2512 March 2023 1 一個人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強不息 。 勝人者有力 ， 自勝者強 。 。 2023年 3月 12日星期日 7時 15分 25秒 19:15:2512 March 2023 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時 ， 你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前 。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 一個有堅強心志的人 ， 財產(chǎn)可以被人掠奪 ， 勇氣卻不會被人剝奪的 。 管理是一種嚴(yán)肅的愛 。 2023年 3月 12日 在漫長的人生旅途中 ， 有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項 ， 無人能比 。 用他 ， 就要信任他 。 管理就是決策 。 :1519:15:25 人只有為自己同時代人的完善 ， 為他們的幸福而工作 ， 他才能達到自身的完善 。 。 ? 建立起健康的合作伙伴關(guān)系 ， 建立管理型營銷渠道 ， 謀求營銷價值鏈的整體利益最大化 ， 取得綜合競爭優(yōu)勢 商家對廠家選擇 ?彌補產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足 ， 建立更為完善的產(chǎn)品系列 ?彌補資金的不足和可能的長 、 短期經(jīng)銷利潤 ?企業(yè)的綜合實力 （ 包括市場營銷資源和運作能力 ） ?強大的品牌影響力 ?合理的營銷策略和市場綜合支持 ?產(chǎn)品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景 ?其他的利益點 廠家對代理商的選擇 ? 信譽：信守合同 ， 及時回款 、 維護廠家利益 ? 經(jīng)營動機：與廠家不沖突 ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗 ? 倉儲配送能力 ? 區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢和行業(yè)影響力 ? 規(guī)模和資金實力 合作型廠商渠道職能分工 渠 道 主 要 職 能 廠 商 經(jīng) 銷 商 說 明 商 業(yè) 計 劃 制 定 主 持 參 與 銷 售 經(jīng) 理 直 接 進 駐 各 地 的 主 要 批 發(fā) 商 公 司 內(nèi) ， 他 們 負(fù) 責(zé)制 定 銷 售 目 標(biāo) 、 計 劃 并 評 估 經(jīng) 銷 商 的 業(yè) 績 。 現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進各種直營方式的進一步發(fā)展 。 優(yōu)點：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。 優(yōu)點：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣 、 滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分明 ，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所 。 （ 把產(chǎn)品和市場連接在一起 ， 買家和賣家能做生意的途徑 。加強廠商合作 構(gòu)建管理型營銷渠道 低價轉(zhuǎn)讓 : 超低價轉(zhuǎn)讓 3800元買回的管理咨詢資料 ,有興趣的朋友請聯(lián)系 . : 2023 : 282148179 “ 咨詢?nèi)纲Y料完整版 ” 與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告文件絕不相同 與其他出售資料書籍 ， 網(wǎng)上下載的絕不相同 ! 此次開放的 “ 咨詢?nèi)纲Y料 ” 包括麥肯錫 、 波士頓 、 畢博 、 羅蘭貝格 、 埃森哲等國際知名 咨詢公司和北大縱橫 、 新華信 、 遠卓 、 漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2023年至 2023年期間的咨詢 項目資料及相關(guān)方法 、 工具及成果 。 ） 渠道的基本功能： 信息溝通：（市場需求、消費趨勢、購買習(xí)性、競品情況等） 分工協(xié)同： （ 各揚所長 、 降低交易成本 、 提高效率 、 共同促進等 ） 促銷服務(wù)： （ 宣傳產(chǎn)品和品牌 、 客情關(guān)系 、 售后服務(wù) 、 開拓市場等 ） 物流管理： （ 計劃訂購 、 運輸倉儲 、 組合配送 、 退換中轉(zhuǎn)等 ） 融資結(jié)算： （ 收集和分配資金 、 所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換 、 結(jié)算管理等 ） 規(guī)避風(fēng)險： （ 市場風(fēng)險 、 倉儲風(fēng)險 、 運輸風(fēng)險 、 資金風(fēng)險等 ） 2，渠道的結(jié)構(gòu)特征 ? 渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級和每個層級中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域） 大型工程用戶 中小型工程用戶 家庭用戶 工程公司 五金店 燈具廠家 商超連鎖 燈飾店 分銷商 專業(yè)店 代理商 大型燈飾店 3，國內(nèi)常見渠道模式 概括目前國內(nèi)的渠道形式 ， 主要分為四大類： 銷售代理制 一般適用于進出口貿(mào)易 、 機械 、 電子 、 汽車等行業(yè) ， 另外 ,也被一些無力中小型消費品類公司所運用 。 缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨 ， 在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩 ， 需有高明的管理者使之密而不亂 。 缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。 二、中間商的處境 正確認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的弱勢 經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題 將面臨的壓力 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 未來的出路 1，正確認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的基本功能： （ 提供區(qū)域性市場覆蓋面；進行市場銷售接觸；存有庫倉商品；處理訂單；提供市場信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù) ） 一般經(jīng)銷商的分類： ?游擊性經(jīng)銷商： 不主動做市場的整合推廣 ， 而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動的自然銷售 ， 以機會性銷售利差為主要盈利手段 ，被稱作 “ 機會盈利商 ” 。 物 流 管 理 咨 詢 執(zhí) 行 在 經(jīng) 銷 身 上 投 資 建 立 經(jīng) 銷 商 商 業(yè) 系 統(tǒng) 。 C N C