【正文】 :15:2519:15Mar2312Mar23 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 。 19::15:25 自覺心是進(jìn)步之母 ， 自賤心是墮落之源 ， 故自覺心不可無 ， 自賤心不可有 。 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示 ， 要帶著方案請(qǐng)示 。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí) ， 一般是現(xiàn)實(shí)主義的 。 。 渠道扁平化趨勢(shì) ， 有些大制造商設(shè)立自己的銷售公司或辦事處 ， 超越一批 ， 直接面向二批 ， 甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售 。 渠道模式示例 總代理 網(wǎng)絡(luò)銷售 以娃哈哈和康師傅為代表 。 對(duì)于咨詢?nèi)耸縼碚f ， “ 咨詢?nèi)纲Y料 ” 更是撰寫項(xiàng)目建議書 、 編制咨詢報(bào)告 、 建立行業(yè)知識(shí)庫 、 建立公司自身方法體系 、 咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動(dòng)的有效支持工具 。 適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。 ?渠道經(jīng)銷商： 基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能 ， 與廠家合作 ， 謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化 。 電子地圖終端編號(hào)（示例） 客戶編號(hào) 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號(hào) 03 02 2 004? 03 —— 代表 目標(biāo)市場(chǎng) （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長(zhǎng)寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02 —— 劃分的區(qū)域編號(hào) （理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號(hào) （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶）北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03 ☆ 01 建新東路 環(huán)城東路 ☆ 07 ☆ 09 ☆ 08 ☆ 10 終端維護(hù)電子地圖（示例） 客戶編號(hào) 終端名稱 等級(jí) 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號(hào)030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號(hào)030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號(hào)030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號(hào)030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號(hào)030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號(hào)030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號(hào)030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號(hào)030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運(yùn)河路 308 號(hào)030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號(hào)030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號(hào) 區(qū)域 上海區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 深度營(yíng)銷渠道基本模式 總代理 區(qū)域經(jīng)銷商 終端賣場(chǎng) 團(tuán)體采購(gòu) 商超連鎖 補(bǔ)貨 付款 付款 付款 補(bǔ)貨 業(yè)務(wù)代表 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 理貨員 1，巡訪 2，理貨 3，促銷 4，信息 渠道建設(shè)的規(guī)劃 分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾種模式： 四處撒網(wǎng)型：點(diǎn)多面廣 ， 優(yōu)先占位 重點(diǎn)突破型：見利見效 ， 效率第一 蠶食推進(jìn)型： “ 先吃窩邊草 ” ， 集中發(fā)育 ， 滾動(dòng)發(fā)展 構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源： 設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃 完善運(yùn)營(yíng)管理 ， 發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能 一方面整合優(yōu)勢(shì)廠家資源 ， 優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源 另一方面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā) 、 維護(hù)和優(yōu)化等管理 五、渠道的維護(hù)管理 渠道流程的管理 渠道成員的管理 渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化 市場(chǎng)規(guī)范的管理 渠道的流程管理物流控制 ? 管理目的： ? 采用 ， 實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ， 成本核算 ， 確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本 ， 確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 ? 建立檔案 ， 不斷分析優(yōu)化 ， 加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理： ? 直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合 ? 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理 ， 降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： ? 優(yōu)化配送路線 、 方式 、 工具 ， 提高效率 ， 降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用： ? 、 等 渠道的流程管理資金流管理 應(yīng)收帳貨款的管理： 賒銷的控制 嚴(yán)格審批 、 預(yù)警和責(zé)任制度 ， 額度控制 客戶信用管理 （ 商譽(yù) 、 實(shí)力 、 抵押 、 經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等 ） 緊密跟蹤關(guān)注 ， 加強(qiáng)日常維護(hù) 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力 （ 結(jié)合多種市場(chǎng)策略 、 靈活結(jié)算等 ） 有效激勵(lì) （ 激勵(lì)客戶回款 ） 及時(shí)行動(dòng) ， 當(dāng)機(jī)立斷 采用法律 、 外包和其他手段 渠道的流程管理信息流管理 ? 信息內(nèi)容： ? 廠家信息： （ 營(yíng)銷政策 、 新品計(jì)劃 、 營(yíng)銷資源 、市場(chǎng)份額 、 經(jīng)營(yíng)狀況等 ） ? 行業(yè) 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信 （ 渠道 、 促銷 、 價(jià)格和產(chǎn)品策略 、市場(chǎng)份額 、 投入力度等 ） ? 消費(fèi)者信息： （ 便好 、 需求趨向 、 服務(wù)要求 、 意見投訴等 ） ? 各級(jí)分銷商和終端信息 （ 銷售能力 、 忠誠(chéng)度 、 信用度 、 合作誠(chéng)意 、 需求 ） ? 建立雙向溝通路徑 ， 一體化的及時(shí)響應(yīng) ? 渠道前端采集 、 整理 、 分析 、 反饋和存檔等 ? 渠道后臺(tái)匯總 、 共享 、 分析 、 決策 、 反饋等 ? 主要手段： ? 業(yè)務(wù)員的日常巡訪 、 報(bào)告制度；客戶檔案管理 ? 與生產(chǎn)廠家溝通 ? 下游分銷商 、 終端和用戶的直接反饋 渠道成員管理分銷商 ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?日常維護(hù)管理 ， 了解經(jīng)營(yíng)狀況 ?反饋意見 ， 排憂解難 ?指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 ?如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 渠道成員管