【正文】 12:49:2912:49:2912:492/6/2023 12:49:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 49分 29秒 12:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?；蛘撸I方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。 對經(jīng)濟(jì)形勢或市場前景的看法不同 ?中間商對制造商巨大的依賴性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費(fèi)者 ?通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： ?增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭徺I時，密集性分銷就至關(guān)重要。 制造商代理 M. Rep. 一個公司 ， 它代理并銷售幾家制造商的商品 。 ?渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。 根據(jù) Bucklin(1966)的觀點(diǎn)： 在競爭的條件下，渠道機(jī)構(gòu)應(yīng)該安排它們的功能任務(wù)以便實(shí)現(xiàn)所期望達(dá)到的 目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平 同時使得 整個渠道成本最小 。 獲得傭金 。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。 ?控制準(zhǔn)則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 ?斯特恩和吉米尼咨詢公司 (Stern and Gemini Consulting)總結(jié)出改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)的 14個步驟 。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 制造商的長期市場目標(biāo) VS經(jīng)銷商的短期利潤目標(biāo) ?不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持 條件：這種專營交易不能實(shí)質(zhì)上減少競爭水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達(dá)成這種協(xié)定 。 :49:2912:49Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 6日星期一 12時 49分 29秒 12:49:296 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 12時 49分 29秒 12:49:296 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。 ?獲得新渠道存在潛在風(fēng)險。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計劃。 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： ?強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 銷售隊(duì)伍 Sales force 直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。 ? 廢物收集專家； ? 回收利用中心； ? 現(xiàn)代化的“收破爛商”； ? 廢物回收利用經(jīng)紀(jì)商； ? 中央處理倉庫。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。一般來說，顧客喜歡較寬的花式品種，因?yàn)檫@使得實(shí)際上滿足顧客需要的機(jī)會更多。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： ?中間機(jī)構(gòu)的類型 ?中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 ?每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任 (1)中間機(jī)構(gòu)的類型 ?使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。它適用生產(chǎn)商想對再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和對服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。 CASE ?麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營模式下渠道成員的義務(wù)和責(zé)任 ? 麥當(dāng)勞 (McDonald`s)的義務(wù)（特許者的義務(wù)〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)和行政管理，技術(shù)協(xié)助等。 4，渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運(yùn)轉(zhuǎn)。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。近年發(fā)展很快。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 謝 謝 :49:2912:4912::49 12:4912:49::49:29 2023年 2月 6日星期一 12時 49分 29秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 49分 29秒 12:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 49分 :49February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:49:2912:49:2912:492/6/2023 12:49:2