【正文】 燈具廠家 商超連鎖 燈飾店 分銷商 專業(yè)店 代理商 大型燈飾店 3，國內(nèi)常見渠道模式 概括目前國內(nèi)的渠道形式 ， 主要分為四大類： 銷售代理制 一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易 、 機(jī)械 、 電子 、 汽車等行業(yè) ， 另外 ,也被一些無力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用 。 優(yōu)點(diǎn)較多 ， 但國情所限 。 缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨 ， 在競爭激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩 ， 需有高明的管理者使之密而不亂 。 缺點(diǎn)：受區(qū)域市場的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。 缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 渠道發(fā)展的主要趨勢： 傳統(tǒng)營銷渠道重組向垂直整體化發(fā)展 ， 渠道成員功能更具互補(bǔ)性 ，更加強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作 ， 關(guān)系進(jìn)一步緊密 ， 一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊 。 二、中間商的處境 正確認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的弱勢 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 將面臨的壓力 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 未來的出路 1，正確認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的基本功能： （ 提供區(qū)域性市場覆蓋面；進(jìn)行市場銷售接觸；存有庫倉商品；處理訂單；提供市場信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù) ） 一般經(jīng)銷商的分類： ?游擊性經(jīng)銷商： 不主動(dòng)做市場的整合推廣 ， 而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售 ， 以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段 ，被稱作 “ 機(jī)會(huì)盈利商 ” 。 5. 市場管理較弱： 6. 服務(wù)功能有待發(fā)育： 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 ?經(jīng)營環(huán)境問題 ?客戶需求問題 小批量需求 ， 價(jià)格壓力 ， 地方保護(hù) ， 賒帳等； ? 競爭壓力問題 過度和無序的競爭 、 價(jià)格戰(zhàn) 、 促銷戰(zhàn) 、 眾多對手較量； ? 廠商的問題 缺少足夠的價(jià)格 、 產(chǎn)品 、 品牌 、 促銷服務(wù)等支持 ， 溝通不足 ， 信任危機(jī)等 ? 運(yùn)營管理問題 高成本與低效率 ， 存貨損失 ， 系統(tǒng)管理能力差 ， 人才缺乏等 ?經(jīng)濟(jì)上的問題 由于需求的蕭條 、 有限的增長 、 不斷提高的銷售成本 、 運(yùn)輸成本的增加 、 顧客服務(wù)要求的提高 、 以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等 ， 粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小 。 物 流 管 理 咨 詢 執(zhí) 行 在 經(jīng) 銷 身 上 投 資 建 立 經(jīng) 銷 商 商 業(yè) 系 統(tǒng) 。 信 用 提 供 協(xié) 助 負(fù) 責(zé) 對 于 下 級 批 發(fā) 商 和 零 售 商 的 信 用 均 由 經(jīng) 銷 商 提 供 促 銷 策 劃 負(fù) 責(zé) 參 與 產(chǎn) 品 的 促 銷 活 動(dòng) 都 由 廠 家 統(tǒng) 一 部 署 進(jìn) 行 設(shè) 計(jì) 方 案 促 銷 執(zhí) 行 參 與 主 持 對 于 促 銷 活 動(dòng) 的 執(zhí) 行 ， 廠 家 只 提 供 策 劃 和 支 持 ， 具 體 操作 由 經(jīng) 銷 商 完 成 ， 共 同 按 比 例 投 入 四 、構(gòu)建管理型渠道 ? 定義： ? 由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模 、 實(shí)力 、 品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員 （ 生產(chǎn)商或代理商等 ） ， 通過系統(tǒng)和有力的管理 ， 將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系 ? 優(yōu)勢： ? 由居于主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能 ，協(xié)同效率高 ? 有力化解沖突 ， 渠道成員相對穩(wěn)定 ， 利于長期發(fā)展 ? 功能互補(bǔ) ， 合作基礎(chǔ)穩(wěn)固 ， 關(guān)系緊密 ? 營銷資源共享 ， 互惠互利 ? 責(zé)任利益相對協(xié)調(diào)和對等 合理的渠道規(guī)劃 渠道合理規(guī)劃 合理的渠道結(jié)構(gòu) （ 層次 、 廣度和管理規(guī)則 ） 合理的合作關(guān)系 （ 成員間合理分工 ， 責(zé)任和利益共享 ） 合理的區(qū)域劃分 （ 市場容量 、 經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配 ） 有效性 （ 三流順暢 、 相對穩(wěn)定 、 覆蓋廣 、 流量大和影響大 ） 經(jīng)濟(jì)性 （ 效率高 、 開發(fā) 、 維護(hù)和管理成本低 ） 管理性 （ 易于管理和維護(hù) 、 掌控力度 ） 發(fā)展性 （ 競爭變化 、 行業(yè)演進(jìn) 、 市場環(huán)境等 ） 影響渠道選擇的因素 ? 顧客特性 （ 構(gòu)成 、 習(xí)性 、 便好 、 購買行為等 ） ? 產(chǎn)品特性 （ 物理性 、 技術(shù)性 、 應(yīng)用性 、 價(jià)值密度等 ） ? 中間商特性 （ 客情關(guān)系 、 分銷能力 、 市場運(yùn)作等 ） ? 競爭特性 （ 競爭格局 、 對手策略 、 競爭規(guī)則等 ） ? 生產(chǎn)廠家特性 （ 規(guī)模實(shí)力 、 品牌力 、 管理水平 、商譽(yù)等 ） ? 市場特性 （ 地理?xiàng)l件 、 容量 、 潛力 、 變化趨勢等 ） 如何選擇二級商 1. 中間商的市場范圍 2. 素質(zhì)和商譽(yù) 3. 地理區(qū)位優(yōu)勢 4. 經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) 5. 預(yù)期合作程度 6. 資金實(shí)力與管理水平 7. 促銷執(zhí)行力 8. 綜合服務(wù)能力 終端的情況分析 1. 總體的數(shù)量 、 結(jié)構(gòu)和地理分布 2. 各終端規(guī)模 、 現(xiàn)狀 、 經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 3. 各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力 4. 各終端流量及品牌分布 5. 影響其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的因素及排序 6. 可能的合作模式 目標(biāo)終端分類 制作分析表 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 由大到小對終端進(jìn)行累計(jì) ， 并計(jì)算累計(jì)比例 繪制分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn) ， 具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù) ） A：累計(jì)比 80%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計(jì) 銷 售量 累 計(jì) 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 C N C 合 計(jì) 100 % 說 明 ： 累 計(jì) 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 ? （ 內(nèi)部價(jià)格混亂 、 主要競品價(jià)格調(diào)整 、 廠家價(jià)格調(diào)整等 ） ? 保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性 ， 任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響 ，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來 ， 從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能 ， 主要措施： ? 零售終端價(jià)格控制： ? 各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異 ? 加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制 ， 及時(shí)糾偏 ? 合理的返利 、 折扣等激勵(lì)政策 ? 步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整 ? 積極響應(yīng)競爭的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 渠道優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)提升 ? 提高