【正文】 部門合作 ， 利用石島灣自然 、 生態(tài)的優(yōu)秀資源 ， 建立 生態(tài)教育體系 。 ， 對(duì)大慶油田 、 東營(yíng)勝利油田的干部職工或 其他人士進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù) 。 3. 構(gòu)造本項(xiàng)目的品牌價(jià)值 作為建設(shè)周期很長(zhǎng)的大盤，發(fā)展商的實(shí)力與信譽(yù)是決定客戶對(duì)樓盤購(gòu)買與否的重要砝碼之一，本項(xiàng)目發(fā)展商斥山水產(chǎn)集團(tuán)是石島乃至威海最具實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，這也是本項(xiàng)目的主要優(yōu)勢(shì)之一。而本項(xiàng)目恰好處于石島撤鎮(zhèn)設(shè)區(qū)的良好時(shí)機(jī)，同時(shí)整個(gè)石島正處于產(chǎn)業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵節(jié)段，這些對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)講都是利好消息，我們?cè)跔I(yíng)銷造勢(shì)之時(shí)，必須好好利用。 ※ 造勢(shì)理由： Ａ 、 石島剛撤鎮(zhèn)立區(qū) ， 實(shí)現(xiàn)超常規(guī) 、 跳躍式發(fā)展就必須有親和的 、 開(kāi)放的姿態(tài)去招商引資 、 去尋求合作 ?；セ蒹w系的內(nèi)容包括旅游、教育、投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、工業(yè)等各個(gè)方面的合作，具體到本項(xiàng)目可以制定以下措施： Ａ 、 互惠體系內(nèi)的外地客戶在石島置業(yè) ， 可以優(yōu)先安排工作； Ｂ 、 互惠體系內(nèi)的外地客戶在石島養(yǎng)老 ， 可以實(shí)現(xiàn)區(qū)域醫(yī)療 ， 保險(xiǎn) 共享； Ｃ 、 互惠體系內(nèi)的外地客戶在石島置業(yè) ， 可以享受特殊價(jià)格優(yōu)惠； Ｄ 、 互惠體系內(nèi)的外地客戶在石島置業(yè) ， 可以擁有旅游特權(quán) ， 所有 的旅游景點(diǎn)門票全部免費(fèi)或者減半 。 2）在合適的機(jī)遇下可以再次邀請(qǐng)韓國(guó)總統(tǒng)金詠三或現(xiàn)任總統(tǒng)盧武鉉對(duì)石島進(jìn)行友好交往，并邀請(qǐng)其做石島灣項(xiàng)目的代言人。 ” ： （ 1）由政府和發(fā)展商出面，與國(guó)家相關(guān)部委聯(lián)合定期舉辦 “ 環(huán)渤 海灣經(jīng)濟(jì)論壇 ” 或者 “ 第三極 —— 渤海灣房地產(chǎn)縱橫談 ” 等活動(dòng)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外業(yè)界知名人士參加，形成類似 “ 博鰲論壇 ” 的格局。 （ 3）在銅佛附近的廣場(chǎng)上，設(shè)置直達(dá)本案商業(yè)中心的高空索道， 從而形成樓盤、赤山旅游度假區(qū)、石島灣國(guó)際海水浴場(chǎng)，三 位一體的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式。 （一）低開(kāi)高走的價(jià)格策略 從微觀的房地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)律來(lái)看，本案適宜采用“下要保底，上不封頂”的“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略。 售樓處、接待中心、現(xiàn)場(chǎng)包裝、片區(qū)宣傳等已經(jīng)十分到位。并且在調(diào)查中大部分樓盤還具有 “ 五一 ” 前后再次上調(diào)價(jià)格的跡象。這部分人來(lái)此置業(yè)的主要目的就是旅游度假以及養(yǎng)老。外地人在此置業(yè)主要是滿足度假、旅游以及將來(lái)養(yǎng)老的需求，所以大部分外地人比較喜歡中小戶型的經(jīng)濟(jì)、適用海景房。 其中 ， “ 榮圣 但為了項(xiàng)目后期的戶型合理的配比定位，則三房戶型相對(duì)略高一點(diǎn)。 “ 海風(fēng)花園 ” 和 “ 曙光小區(qū) ” 的價(jià)格為中高檔價(jià)位，每平方米為 2900元和 3200元，雖然主要針對(duì)外地置業(yè)群體，但價(jià)格略高，使其喪失了不少本地消費(fèi)者，因此我們?cè)诓僮鞅卷?xiàng)目時(shí)應(yīng)避免出現(xiàn)類似問(wèn)題。 西向：斥山園林山景及法華院旅游風(fēng)景區(qū) 。 （ 只有小高層及多層上面才可看到海景 ） （ 2） 戶型設(shè)計(jì)有部分黑衛(wèi) 、 北臥的設(shè)置出現(xiàn) ， 不適合威海消費(fèi)習(xí) 俗； （ 3） 如果前期項(xiàng)目整體沒(méi)有做相應(yīng)的宣傳造勢(shì) ， 對(duì)未來(lái)社區(qū)生活 描繪相對(duì)空洞 ， 不能很好的吸引消費(fèi)者 ， 從而可能導(dǎo)致銷售 工作緩慢； （ 4） 目前項(xiàng)目一期 A區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 海風(fēng)花園 ” ， 以幽雅 、 合理 的建筑設(shè)計(jì)及海景資源 ， 將會(huì)分流一部分客戶 ， 并對(duì)本項(xiàng)目 形成一定影響 。如今，這些擊掌、喝彩、跺腳等形式也逐漸發(fā)展為弗拉門哥表演形式中的第四個(gè)組成部分。 ※ 弗拉門哥文化是西班牙建筑在石島灣的升華。石島地區(qū)的置業(yè)群體主要由四種置業(yè)群體組成，即：商業(yè)需求型、旅游度假型、投資型、居住養(yǎng)老型四種類型。其主要用來(lái)在休閑假日期間來(lái)此游玩，或進(jìn)行投資。 ※ 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。為了突破項(xiàng)目階段性銷售的問(wèn)題，延續(xù)項(xiàng)目的銷售勢(shì)能，需要組合不同的銷售方法和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，以形成項(xiàng)目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢(shì)。 在上面消費(fèi)者行為特征中我們已經(jīng)提到過(guò)，現(xiàn)在的購(gòu)房置業(yè)者的消費(fèi)行為已經(jīng)從原來(lái)的只看重房子里面的戶型、裝修、質(zhì)量、價(jià)格等外在因素，轉(zhuǎn)移到住宅社區(qū)周邊的配套、環(huán)境、品牌，乃至所倡導(dǎo)的生活方式及理念等無(wú)形要素和有形要素的追求。從宣傳的力度、氣勢(shì)上，展示本項(xiàng)目的所締造的生活方式和發(fā)展商的實(shí)力。那么如何把本項(xiàng)目推廣出去，順利完成項(xiàng)目的銷售，是本次銷售是否成功的一個(gè)重點(diǎn)。 對(duì)已認(rèn)購(gòu)業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過(guò)老客戶帶新客戶購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷售效應(yīng)。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目復(fù)合產(chǎn)業(yè) “ 法華院 ” 旅游景區(qū)的宣傳，側(cè)面的對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。而江浙、溫州地區(qū)的消費(fèi)者主要以投資型購(gòu)買動(dòng)機(jī)為主。 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的確定 （ 1） 定價(jià)原則 1） 制訂切實(shí)可行的市場(chǎng)價(jià)格； 2） 獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益； 3）為后期項(xiàng)目的銷售奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，預(yù)留提升空間 （ 2）周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)查 比較內(nèi)容 海景花園 豐薈 其宣傳銷售渠道主要是通過(guò)石島、威海市政府的宏觀指引及威海日?qǐng)?bào)韓文版和駐威韓國(guó)社團(tuán)進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目宣傳，并引導(dǎo)其到本項(xiàng)目售樓處。 其主要客戶來(lái)源于東營(yíng) 、 濟(jì)南 、 濰坊 、 淄博臨沂等內(nèi)陸地區(qū)和青島 、 煙臺(tái)等周邊沿海地區(qū) 。 □ 其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式 ※ 巨鯊地產(chǎn) “ 樂(lè)得家房地產(chǎn)金融超市 ” 銷售平臺(tái)的利用 。 （ 1） 售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和談判技巧，能主動(dòng)的采用靈活而有效的策略向客戶推介項(xiàng)目，通過(guò)售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購(gòu)買的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。（如園林景觀的設(shè)計(jì)上，設(shè)置健身石徑，促進(jìn)血液循環(huán)，起到保健、強(qiáng)身的功效。并且，在開(kāi)發(fā)商的旅游景點(diǎn)內(nèi)尋找一個(gè)制高點(diǎn)，以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個(gè)項(xiàng)目狀況。 “ 意外的驚喜是購(gòu)買的催化劑 ” —— 即在項(xiàng)目一期 A區(qū)開(kāi)盤之前，把項(xiàng)目的大型會(huì)所打造成極富品位、新穎獨(dú)特、精致的感覺(jué)，讓置業(yè)者第一眼就被其所吸引；項(xiàng)目的大型沙盤、項(xiàng)目一期沙盤、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤、戶型沙盤，讓置業(yè)者感觸項(xiàng)目的恢弘氣勢(shì)；從風(fēng)景宜人的萬(wàn)米海濱沙灘、精致典雅的綠色生態(tài)廣場(chǎng)，以及周邊五彩斑斕的車廳、精美 /別致的路牌廣告和項(xiàng)目周遍綠化等等細(xì)微之處的點(diǎn)點(diǎn)滴滴、方方面面，給前來(lái)觀光、咨詢的人以氣勢(shì)恢弘，精美而富有品位的視覺(jué)感官?zèng)_擊，讓其第一眼就有在此置業(yè)的沖動(dòng)感！ 有信心才有購(gòu)買 。 這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會(huì)輕易的被一些細(xì)節(jié)打動(dòng)，他們的感動(dòng)通常是藏在內(nèi)心的；對(duì)居住、投資、商務(wù)需求而言，他們會(huì)帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、服務(wù)的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。 ※ 年齡在 3540歲左右； ※ 社交圈子十分廣泛； ※ 經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質(zhì)素 ， 品牌與價(jià)格； ※ 注重物業(yè)租金回報(bào)率； ※ 經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所 。其主要關(guān)注的是地點(diǎn)好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場(chǎng)所。 目前開(kāi)發(fā)的地塊處于整體項(xiàng)目一期 A區(qū)的開(kāi)發(fā)階段 ， 根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目自身現(xiàn)狀 ， 我司對(duì)本項(xiàng)目一期 A區(qū)的市場(chǎng)定位建議： “ 縱覽華夏山水，情定弗拉門哥 ” 四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)客戶定位分析 （一）客戶構(gòu)成比例 根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研分析及項(xiàng)目本身規(guī)模因素研究發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要以外地置業(yè)者為主，本地人及周邊城市置業(yè)者為輔的置業(yè)群體組成。 項(xiàng)目一期案名： —— “ 弗拉門哥 弗拉門哥由歌唱（ cante）、 舞蹈（ baile） 和吉他演奏（ toque） 組成。 生活環(huán)境： 項(xiàng)目用地屬石島新區(qū)板塊，糖酒超市、農(nóng)業(yè)銀行、集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)村信用社、奧福家具、石島灣學(xué)校、石島華僑醫(yī)院、萬(wàn)米海水浴場(chǎng)近在咫尺。 東南面為項(xiàng)目規(guī)劃的內(nèi)湖 —— “ 鳳凰湖 ” 。銘仕海岸 ”兩個(gè)項(xiàng)目，其自身園林景觀規(guī)劃一般，同時(shí)所處區(qū)域不同，加之所剩物業(yè)不多，不會(huì)與本項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)。在上述三個(gè)項(xiàng)目中，均有別墅建筑體系，而別墅規(guī)模最好是榮成的 “ 榮圣 由于外地人在此置業(yè)主要以旅游度假為主，所以外銷的房子的入住率與旅游的淡旺季有直接的關(guān)系，旅游旺季到來(lái)時(shí)，入住率明顯提高；淡季到來(lái)時(shí)，入住率就相應(yīng)減少。 外銷戶型以中小戶型為主 。親海花園、海風(fēng)花園等項(xiàng)目具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力外，其他項(xiàng)目綜合質(zhì)素不高，主要體現(xiàn)在規(guī)模較小，設(shè)計(jì)不合理，配套較差，空置率較高，營(yíng)銷水平低等方面。關(guān)于項(xiàng)目的前期炒作在前面已經(jīng)提及，這里就不再贅述了，下面我們針對(duì)項(xiàng)目一期的營(yíng)銷推廣提出自己的建議。 ，過(guò)高的價(jià)格容易挫傷買家的置業(yè)情緒與投資熱情。 （ 7）與石島管委加緊合作步伐，加大對(duì)外推介力度。 （ 5） 和有關(guān)機(jī)構(gòu) 、 學(xué)者 、 策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作 ， 組建石島灣項(xiàng)目開(kāi)發(fā)高級(jí) 顧問(wèn)團(tuán) ， 并定期舉行會(huì)議 ， 討論石島網(wǎng)項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展方向以 及開(kāi)發(fā)前景 。一是直接的效應(yīng)。 （ ３ ） 造勢(shì)點(diǎn)之三 —— 利用中韓兩國(guó)的歷史淵源 。本項(xiàng)目作為新石島的重點(diǎn)工程，應(yīng)該爭(zhēng)取石島管委的大力支持。 3. 樓盤的優(yōu)勢(shì) 樓盤的具體優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)是營(yíng)銷造勢(shì)環(huán)節(jié)中最末的一環(huán) ， 必須在前面大勢(shì)的渲染之后 ， 市場(chǎng)對(duì)樓盤所處區(qū)域有足夠的關(guān)注 ， 最后才能水到渠成的推出關(guān)于樓盤的具體優(yōu)勢(shì)介紹 。出色的新聞公關(guān)必然依附著有新聞價(jià)值的事件而進(jìn)行。 要打開(kāi)銷售局面，當(dāng)務(wù)之急就是在宣傳上進(jìn)行高屋建瓴的造勢(shì)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)石島區(qū)域未來(lái)發(fā)展的信心，最終達(dá)到消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目發(fā)展充滿信心的目的。這樣 做一方面結(jié)束了石島無(wú)高校的歷史；另一方面可以提升整個(gè) 項(xiàng)目的形象，并創(chuàng)造一定的目標(biāo)客戶群。因此我們對(duì)本案的教育配套建議如下： 1. 建立完善的義務(wù)教育體系 從以上 1萬(wàn)人左右的子女教育數(shù)據(jù)來(lái)看，本案的幼兒園建設(shè)至少應(yīng)該有三所左右，初級(jí)中學(xué)以及高級(jí)中學(xué)最少各一所。這樣山、海、家；海、陸、空就形成了三位一體的立體化娛樂(lè)旅游體系，極大的增加了本案的附加值。在美國(guó)，體育與社區(qū)事業(yè)和娛樂(lè)事業(yè)的復(fù)合已經(jīng)蔚然成風(fēng)并卓有成效，中國(guó)也正在積極的探索過(guò)程中，政府已經(jīng)不再包辦體育，而是把體育資源逐步開(kāi)放起來(lái)，為社會(huì)所用并由社會(huì)和市場(chǎng)推動(dòng)其進(jìn)步。開(kāi)發(fā)公司需要做的工作內(nèi)容包括： （ 1） 可通過(guò)招標(biāo)或協(xié)商方式選定適合本項(xiàng)目的物業(yè)公司 。 當(dāng)建筑與藝術(shù)合二為一時(shí)，建筑就成為園林景觀的一部分，園林景觀也成為建筑的一部分，沒(méi)有突兀，沒(méi)有沖突，景觀與建筑和諧的讓人神往。 （ 2） 每個(gè)人都在拼打自己的天下 ， 每個(gè)人都在贏得自己的天下 ， 石島灣 ， 在征服了 “ 天下 ” 之后 ， 被 “ 融天下 ” 征服 ！ （ 3） 放縱生活每一天 ， 在領(lǐng)海 ?融天下私人的 、 原創(chuàng)的 、 獨(dú)特的 、 排他的 、 表現(xiàn)出來(lái)的 、 隱藏起來(lái)的 、 有規(guī)律的 、 沒(méi)規(guī)律的 、 瞪眼 、咧嘴 、 皺眉旁觀 、 靜坐 、 微笑搓手 、 跺腳 、 大叫 、 搔頭 、 沉思 、都無(wú)所謂 ,領(lǐng)海 ?融天下本來(lái)就是你的家 ， 你的天下 ！ 領(lǐng)海 ?融天下 西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn) 法國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn) 韓國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn) 英國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn) 江南小鎮(zhèn) 總會(huì)所（融天下） 韓國(guó)會(huì)館 歐洲會(huì)館 山東會(huì)館 東北會(huì)館 山陜會(huì)館 北方四合院 江南會(huì)館 （ 3） 石島灣項(xiàng)目 “ 融天下 ” 概念架構(gòu)： 2. 案名二 海納 ?天下 （ 海納 ?國(guó)際 ） 案名詮釋： ※ 海納： 古語(yǔ) “ 海納百川 ， 萬(wàn)物歸宗 ” ！ 石島灣所含納的不僅僅是 百川 ， 而是天下 ！ 石島 ， 濱海之城 ， 自然海納天下 ！ ※ 天下 （ 國(guó)際 ） ： 石島灣 —— 濃縮的世界 ， 世界的濃縮 。 那么什么才 是高尚的生活 ？ 在領(lǐng)海 ?融天下旅游的 、 度假的 、 娛樂(lè)的 、 休 閑的 、 運(yùn)動(dòng)的 、 國(guó)內(nèi)的 、 國(guó)際的生活 ， 其實(shí)都是高尚的生活 。 ※ 廣度： 主體概念要有足夠的外延 ， 才能包容社區(qū)開(kāi)發(fā)的種種要素 。 ， 旅游資源豐富 。 要做好復(fù)合主題概念的定位工作，還必須注意項(xiàng)目定位與所在城市發(fā)展的協(xié)調(diào)性和與區(qū)域文化的統(tǒng)一性，具體表現(xiàn)為： ； ； ； ； ； 、功能、形象定位與當(dāng)?shù)匚拿}的有效聯(lián)系。要 “ 要跳出地產(chǎn)做地產(chǎn) ” ，要大膽設(shè)想，小心