【正文】 C) 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 (X) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個 SKU是賣不好，要均衡才是最理想的 . 23. (C) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 (X) 牢記 :采購說的反對意見全部都是鬼話 ,你只需要聽聽罷了 ,別把它當(dāng)真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的” 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 5. (C) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 了解的重點： ●店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)） ●采購（銷售資源的決定環(huán)節(jié)） 店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖 店長 雜貨處 生鮮處 日用百貨處 店秘 家用電器處 紡織服飾處 服務(wù)部門 飲料課 清潔用品課 化妝品課 干副食品課 冷凍冷藏課 熟食課 魚課 蔬果課 面包課 精肉課 餐廳課 裝飾裝修課 家用百貨課 圖書文具課 休閑用品課 園藝課 汽車配件課 汽車服務(wù)課 大家電課 小家電課 照相器材課 音頻系統(tǒng)課 視頻系統(tǒng)課 電腦課 珠寶課 鞋課 非季節(jié)服飾課 季節(jié)服飾課 家用紡織品課 服飾配件課 收銀部 財務(wù)部 保安部 維修部 人事部 電腦部 美工部 招商部 客戶服務(wù)部 收貨部 訂貨部 采購工作流程 ? 根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向 KA客戶，進(jìn)行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進(jìn)行前一項操作 合作初期： 時間選擇：節(jié)慶前 置之不理 壓制強(qiáng)勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分 采購工作流程 ? 羅列費用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 理解費用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費用估算、確認(rèn)最低銷售額，并對核算結(jié)果進(jìn)行乘 (降低有條件返利、前期信心 ) 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費 逾期場地占用費 物流費 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 1月度陳列費 1貨品管理費 水費 電費 冷凍柜租金 褲腳費 1信息服務(wù)費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費 新供應(yīng)商資料核查費 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 2新品宣傳費 2新品首單折扣 2新商品進(jìn)場費 2新商品進(jìn)場費（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費 2新張大超市贊助費 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費 司慶促銷費 3店慶促銷費 3促銷人員培訓(xùn)費 3年節(jié)促銷費： 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一 中秋、國 慶、圣誕節(jié)、端午 采購工作流程 ? 費用： 羅列費用： 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費 3店內(nèi)條碼使用費 3電子定單使用費 新供應(yīng)商進(jìn)場費 4財務(wù)資料更新費 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補(bǔ)貼 4最低銷售額保證 4毛利補(bǔ)貼 4滯銷品處理折扣點 策略： 費用項目可以雷同 所有費用均為未稅，但不需說明 采購工作流程 ? 結(jié)算條件： 結(jié)算談判： 購銷 代銷 批結(jié) 月結(jié) 月結(jié) —— 天進(jìn)行 對帳收單日期為 —— 日至 —— 日 票據(jù)不正確、單據(jù)短缺 公司簽章、個人印章 采購工作流程 促銷條件： 供應(yīng)商積極開展促銷活動 供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動 策略： 每月進(jìn)行活動推廣 價格為全市最低價 庫存品促銷補(bǔ)貼 促銷費用支票支付 促銷天數(shù)以周計算 促銷后退貨 采購工作流程 送貨條件： 接到定單后，按定單進(jìn)行送貨 商品在保質(zhì)期內(nèi) 定貨缺貨賠償 送貨方式： 總倉、門店 策略： 零擔(dān)定貨，最低庫存 特價品定貨 采購工作流程 價格條件： 以市場最低價向賣場供貨 價格調(diào)整需提前 30天書面通知 30個工作日后調(diào)整 策略： 合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本 只能調(diào)低 采購工作流程 保證和擔(dān)保條件： 策略： 公司授權(quán) 規(guī)定違約金 提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法 提供商品沒有侵權(quán)行為 提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 采購工作流程 商品檢驗 定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗 收貨時對商品進(jìn)行驗收 對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理 策略： 不合格品定義 賣場破損補(bǔ)償 消費者賠償金規(guī)定 采購工作流程 商品退貨 處理方式 退貨 換貨 報損 供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作 退換貨產(chǎn)生的費用由供應(yīng)商承擔(dān) 策略： 庫存退貨 盤點損失有供應(yīng)商承擔(dān) 不正常大批量定單 采購工作流程 其它條款 提供售后服務(wù) 滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰 解除合約起滿 2個月后結(jié)清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費用 策略： 提前征收合同中費用 滯銷產(chǎn)品立即鎖碼 零銷售 采購工作流程 其它約定 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 策略： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 采購工作流程 費用率算法 單店為計算單位 進(jìn)行年度銷售額預(yù)估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預(yù)估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 采購工作流程 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣場合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門店數(shù)目 本年度實際銷售 已