【正文】 二：業(yè)務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊； 按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； – 請說 “ 我明白 ?” , “ 不過這樣 ?” , “ 這有困難 ?” , “ 這有其他考慮因素 ?” – 別簡單答 “ 可以 ” , “ 不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點 ,我可以提供這價格 ” – 如果跑進死胡同 ,別將所有都放在自己肩膀 ,說 “ 這是公司 /經(jīng)理的方向 ?” . 放在他們見不到的人 /部門身上 – 別老說自己的問題 (“ 不到指標 ” ),這是你的問題 ,與他無關 – 出事了怎么辦： ? “ 我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事 ” （并真的去跟進，回復） ? 別找理由解釋，或說 “ 這是送貨部門的問題 ” 第一部分：商超開發(fā)技巧 四 .商超人員公關技巧： ? 過去的主要公關方式： 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 現(xiàn)在主要的公關方式： 第一部分：商超開發(fā)技巧 五 .商超談判公關戰(zhàn)術分享： 1. 強企業(yè)強勢法： – 一般是大型企業(yè)采取的方式，這種企業(yè)產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品繁多往往打包幾種進店，或本企業(yè)在當?shù)赜凶銐虻挠绊懥?。這個公司于 是決定在該學校舉辦一次 ” 某某杯小學生書法大賽 ” ，可想而知，比賽的冠軍是 誰了，又請出冠軍的父親，在現(xiàn)場向大家介紹 :如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位 冠軍的父親非常感動，在主席臺上簇擁著鮮花和掌聲，此時的他與該品牌產(chǎn)品拉 近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品悄悄地擺在該賣場的貨架上了。 （ 2）新品進店，訂單都會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。和其他廠家非競品理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列） 中轉(zhuǎn)倉搶占：超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方，貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）設置中轉(zhuǎn)倉庫放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補貨。 – 第二步：了解異議：清楚地了解客戶提出的異議及異議背后的問題。 21:54:1821:54:1821:54Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:54:1821:54:1821:543/11/2023 9:54:18 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 54分 18秒 下午 9時 54分 21:54: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 54分 :54March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:54:1821:54:1821:54Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 9時 54分 18秒 21:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 54分 :54March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2. 處理顧客退貨 – 不要強調(diào) “ 當初為什么不想好 ” 之類的，而是要秉承 “ 買方要盡量滿足顧客的希望與需要 ” 這條不變的規(guī)律 第二部分：商超日常維護技巧 – 應該仔細聽完顧客的陳述，然后向顧客保證今后一定要加強導購的教育，不讓此類情形發(fā)生 – 陪同當事人一起，向顧客賠禮道歉，以得到原諒（尤其是顧客非常激動時） – 要徹底改善導購代表的服務態(tài)度，關鍵在于他們的觀念培養(yǎng)，加強優(yōu)質(zhì)服務的培訓，并加以監(jiān)督 – 語氣要婉轉(zhuǎn)，不要讓顧客難堪 – 不要老強調(diào)自己清白無辜 …… 謝 謝 :54:1821:5421::54 21:5421:54::54:18 2023年 3月 11日星期六 9時 54分 18秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 用很低的價格買下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通 POP、免費試飲臺、鏡子等引導人流，激活死角。 第二部分：商超日常維護技巧 ② 首次供貨足量送達： 陳列配置表一旦設訂，首次供貨一定要 100％全品項足量送達，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。 ： ? 通過本地比較強勢的商超渠道運營商進入商超 …… 第二部分：商超日常維護技巧 一． 商超搶位、占位技巧： 1. 順應商超自身陳列規(guī)范進行占位： ? 背景： 各個商超都有自己的陳列風格及有關陳列規(guī)范，實際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳 列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中 陳列導致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要因地制宜設計該店的陳列方案。 但是由于一般 KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。當月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務員應必須即時與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩； 按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 3) 程序三：業(yè)務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊； 五、賣場的倉儲管理 ? 訂單處理 ? 訂單確認 ? 庫存管理 ? 包裝 ? 出庫 訂單處理 ? 業(yè)務員接到訂單并按管理流程備案后，應立即將訂單送達倉庫； ? 倉庫管理員接手訂單； ? 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； ? 倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； ? 業(yè)務員了解庫存情況； ? 確認安全庫存； ? 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認 ? 業(yè)務員將庫存產(chǎn)品清單備案； ? 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； ? 檢查庫存產(chǎn)品包裝； ? 確認訂單； ? 業(yè)務員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報城市經(jīng)理進行備案； 庫存管理 ? 安全庫存原則； ? 合理庫存原則； ? 暢銷庫存原則； ? 滯銷庫存原則； 包裝 ? 常規(guī)包裝原則 ? 特殊定制包裝原則 出庫 ? 訂單檢查 ? 產(chǎn)品數(shù)配備檢查 ? 包裝檢查 ? 執(zhí)行標準與合格證檢查 ? 貨號與條形碼檢查 ? 調(diào)撥單 ? 出庫清單 ? 銷貨清單 ? 搬運人員安排 ? 出庫 ? 裝車 六、賣場的物流管理 ? 物流管理 ? 車輛調(diào)度 ? 配送業(yè)務 物流管理 ? 1) 指定物流 ? 2) 自有物流 ? 3) 臨時物流 車輛調(diào)度 1) 程序一：業(yè)務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司； 三、客情維護與公關技巧 拜訪制度 關系建立和客情維護 客情回顧 客情維護報告 銷售狀況 績效評估 銷售政策 客情維護結(jié)果匯總 四、賣場的訂單管理 立，應積極策應老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程； “ 等 ” 而得，應積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； ，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 訂單促進 訂單管理 其他 訂單管理 訂單促進 訂單管理 其他 訂單管理 月覆蓋計劃 覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃 設計拜訪制度 設計拜訪頻率 拜訪層次 拜訪頻率 /特大型超市為每周二次； /超市為每周一次； /小型超市 /連鎖店為每周二次； 1. 城市商超經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理； K/A門店部門經(jīng)理； 、柜組長、庫管、會計、采購主管； 行程安排技巧 ，徹底了解本片區(qū)的地理情況。鑒于目前的大中型賣場結(jié)算周期普遍超過 60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會有個自然增長，企業(yè)的資金準備應根據(jù)第一個月的銷售量至少放大 5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應該再放大資金的準備。 – 經(jīng)驗類推 ——都是人，區(qū)別不會很大（但一定會有！） – 正面了解 談判前期的費用了解。（天天低價） 第一部分：商超開發(fā)