【正文】 二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)； 按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； – 請(qǐng)說 “ 我明白 ?” , “ 不過這樣 ?” , “ 這有困難 ?” , “ 這有其他考慮因素 ?” – 別簡(jiǎn)單答 “ 可以 ” , “ 不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點(diǎn) ,我可以提供這價(jià)格 ” – 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在自己肩膀 ,說 “ 這是公司 /經(jīng)理的方向 ?” . 放在他們見不到的人 /部門身上 – 別老說自己的問題 (“ 不到指標(biāo) ” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) – 出事了怎么辦： ? “ 我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事 ” （并真的去跟進(jìn)，回復(fù)） ? 別找理由解釋，或說 “ 這是送貨部門的問題 ” 第一部分：商超開發(fā)技巧 四 .商超人員公關(guān)技巧： ? 過去的主要公關(guān)方式： 第一部分：商超開發(fā)技巧 ? 現(xiàn)在主要的公關(guān)方式： 第一部分：商超開發(fā)技巧 五 .商超談判公關(guān)戰(zhàn)術(shù)分享： 1. 強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)法： – 一般是大型企業(yè)采取的方式，這種企業(yè)產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品繁多往往打包幾種進(jìn)店，或本企業(yè)在當(dāng)?shù)赜凶銐虻挠绊懥?。這個(gè)公司于 是決定在該學(xué)校舉辦一次 ” 某某杯小學(xué)生書法大賽 ” ，可想而知，比賽的冠軍是 誰了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹 :如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位 冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉 近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。 （ 2）新品進(jìn)店，訂單都會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。和其他廠家非競(jìng)品理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列） 中轉(zhuǎn)倉搶占：超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方，貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）設(shè)置中轉(zhuǎn)倉庫放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。 – 第二步：了解異議：清楚地了解客戶提出的異議及異議背后的問題。 21:54:1821:54:1821:54Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 21:54:1821:54:1821:543/11/2023 9:54:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 54分 18秒 下午 9時(shí) 54分 21:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時(shí) 54分 :54March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:54:1821:54:1821:54Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 9時(shí) 54分 18秒 21:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 54分 :54March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2. 處理顧客退貨 – 不要強(qiáng)調(diào) “ 當(dāng)初為什么不想好 ” 之類的，而是要秉承 “ 買方要盡量滿足顧客的希望與需要 ” 這條不變的規(guī)律 第二部分：商超日常維護(hù)技巧 – 應(yīng)該仔細(xì)聽完顧客的陳述，然后向顧客保證今后一定要加強(qiáng)導(dǎo)購的教育，不讓此類情形發(fā)生 – 陪同當(dāng)事人一起，向顧客賠禮道歉，以得到原諒（尤其是顧客非常激動(dòng)時(shí)） – 要徹底改善導(dǎo)購代表的服務(wù)態(tài)度，關(guān)鍵在于他們的觀念培養(yǎng)，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的培訓(xùn)，并加以監(jiān)督 – 語氣要婉轉(zhuǎn)，不要讓顧客難堪 – 不要老強(qiáng)調(diào)自己清白無辜 …… 謝 謝 :54:1821:5421::54 21:5421:54::54:18 2023年 3月 11日星期六 9時(shí) 54分 18秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 用很低的價(jià)格買下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通 POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。 第二部分：商超日常維護(hù)技巧 ② 首次供貨足量送達(dá)： 陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要 100％全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。 ： ? 通過本地比較強(qiáng)勢(shì)的商超渠道運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入商超 …… 第二部分：商超日常維護(hù)技巧 一． 商超搶位、占位技巧： 1. 順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范進(jìn)行占位： ? 背景： 各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求各廠家產(chǎn)品的陳 列遵守該規(guī)范，因而限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中 陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案。 但是由于一般 KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩； 按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)； 五、賣場(chǎng)的倉儲(chǔ)管理 ? 訂單處理 ? 訂單確認(rèn) ? 庫存管理 ? 包裝 ? 出庫 訂單處理 ? 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫； ? 倉庫管理員接手訂單； ? 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； ? 倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； ? 業(yè)務(wù)員了解庫存情況； ? 確認(rèn)安全庫存； ? 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認(rèn) ? 業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案； ? 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； ? 檢查庫存產(chǎn)品包裝； ? 確認(rèn)訂單； ? 業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報(bào)城市經(jīng)理進(jìn)行備案； 庫存管理 ? 安全庫存原則； ? 合理庫存原則； ? 暢銷庫存原則； ? 滯銷庫存原則； 包裝 ? 常規(guī)包裝原則 ? 特殊定制包裝原則 出庫 ? 訂單檢查 ? 產(chǎn)品數(shù)配備檢查 ? 包裝檢查 ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 ? 貨號(hào)與條形碼檢查 ? 調(diào)撥單 ? 出庫清單 ? 銷貨清單 ? 搬運(yùn)人員安排 ? 出庫 ? 裝車 六、賣場(chǎng)的物流管理 ? 物流管理 ? 車輛調(diào)度 ? 配送業(yè)務(wù) 物流管理 ? 1) 指定物流 ? 2) 自有物流 ? 3) 臨時(shí)物流 車輛調(diào)度 1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司； 三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧 拜訪制度 關(guān)系建立和客情維護(hù) 客情回顧 客情維護(hù)報(bào)告 銷售狀況 績(jī)效評(píng)估 銷售政策 客情維護(hù)結(jié)果匯總 四、賣場(chǎng)的訂單管理 立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程； “ 等 ” 而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； ，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 訂單促進(jìn) 訂單管理 其他 訂單管理 訂單促進(jìn) 訂單管理 其他 訂單管理 月覆蓋計(jì)劃 覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃 設(shè)計(jì)拜訪制度 設(shè)計(jì)拜訪頻率 拜訪層次 拜訪頻率 /特大型超市為每周二次； /超市為每周一次； /小型超市 /連鎖店為每周二次； 1. 城市商超經(jīng)理主要拜訪 K/A場(chǎng)經(jīng)理； K/A門店部門經(jīng)理； 、柜組長(zhǎng)、庫管、會(huì)計(jì)、采購主管； 行程安排技巧 ，徹底了解本片區(qū)的地理情況。鑒于目前的大中型賣場(chǎng)結(jié)算周期普遍超過 60天（而且到了也不 一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會(huì)有個(gè)自然增長(zhǎng)，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個(gè)月的銷售量至少放大 5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。 – 經(jīng)驗(yàn)類推 ——都是人，區(qū)別不會(huì)很大（但一定會(huì)有?。? – 正面了解 談判前期的費(fèi)用了解。（天天低價(jià)） 第一部分：商超開發(fā)