xx開盤籌備及銷售執(zhí)行-文庫吧在線文庫
【正文】 。 選擇定價方法 ?價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。 客戶積累 定價 開盤、選房 1 2 3 本報告是嚴(yán)格保密的。 客戶積累 價格方案 開盤、選房 1 2 3 4 營銷跟進 本報告是嚴(yán)格保密的。 價格目標(biāo)選定 定價目標(biāo) 利潤導(dǎo)向 數(shù)量導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 利潤 投資回報率 銷售速度 市場份額穩(wěn)步增長 避開競爭 挑戰(zhàn)、擊敗 領(lǐng)導(dǎo)市場 本報告是嚴(yán)格保密的。 選定價格 心理 定 價 收益風(fēng)險定 價 影響因素 品牌質(zhì)量（正相關(guān)） 廣告宣傳（正相關(guān)） 本報告是嚴(yán)格保密的。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預(yù)期時，便放棄購買；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進行測算； ?當(dāng)客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導(dǎo)價格生成。 競爭定價法 ?將本項目的各個產(chǎn)品與其他項目中可能會與之產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品進行點對點的分析 ?各個不同面積不同總價的單元的客戶是不一樣的，他們只會將你的三房和競爭對手的三房比，而不是將你的三房和你的四房比單價。 創(chuàng)新產(chǎn)品定價原則 —— 以上游的可替換產(chǎn)品為上限 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅(qū)動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 本報告是嚴(yán)格保密的。 認(rèn)知價值方法 —— 溢價因子 利用在營銷組合中的非價格變量在購買者心目中建立起認(rèn)知價值 ?產(chǎn)品溢價（附送面積、空間、形象高檔、獨特配套、獨特權(quán)益） ?營銷溢價（高形象、高推廣） ?資源溢價（與稀缺度成正比） ?品牌溢價 本報告是嚴(yán)格保密的。 選房 選房的功能是什么？ ? 首先是廣告。 活動的原則： ? 應(yīng)有針對性，目的明確 ? 應(yīng)與項目優(yōu)勢相結(jié)合 ? 應(yīng)符合項目形象 ? 合理整合各種資源，控制成本 本報告是嚴(yán)格保密的。 :01:2314:01:23March 11, 2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:2314:01Mar2311Mar23 ?1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 2時 1分 23秒 14:01:2311 March 2023 ?1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 11日星期六 2時 1分 23秒 14:01:2311 March 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 開盤的目的與前提條件 目的： ?營造市場關(guān)注，制造熱銷氛圍，達到短期促銷。 不同質(zhì)量價格戰(zhàn)略 略 略 略 高 高 中 低 低 中 產(chǎn)品質(zhì)量 價格 各玩各的 競爭戰(zhàn)略 騙取戰(zhàn)略 本報告是嚴(yán)格保密的。 高 市場 增長率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對市場份額 波士頓矩陣 CASHCOW 讓合院 TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛 —— 合院定價為 — 萬元 /平方米 本報告是嚴(yán)格保密的。承擔(dān)了實現(xiàn)本項目利潤最帶化的重要角色。 高端自用客戶 （游離客戶） 中低端自用客戶 （主要客戶） 投資客戶 （核心客戶） 比例 10% 40% 50% 構(gòu)成 第三地用途的享受型客戶
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