市場營銷理論與方法-文庫吧在線文庫
【正文】 找一個銷售教練 。 壓力法 通過寫信或走訪客戶的主管部門爭取同情與支持。 關(guān)系法 通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。 四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方 4：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力 。 把握機會 由小做大 四、六個看不見的地方幫你成交 市場營銷理論與方法 四、六個看不見的地方幫你成交 看不見的地方 1：銷售員的人格 銷售員作為公司產(chǎn)品推廣的主要 “ 載體 ” ， 銷售人員不僅要在著裝 、 言談 、 舉止等外在形象上得體 ， 更重要的是要有健全的人格 。 第七步：向客戶進行有效的產(chǎn)品信息傳遞。 調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出 93%。 【 職場箴言 】 沒有信任，一切都是“花言巧語” 市場營銷理論與方法 三、銷售流程的十大步驟 市場營銷理論與方法 三、銷售流程的十大步驟 任何一個企業(yè)都離不開銷售，在銷售流程上，以下十步是一個通用而全面的銷售流程。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要 養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣 。 二、銷售員應(yīng)具備八個條件 良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心， 只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 根據(jù)需求變化規(guī)律，采取適當(dāng)措施，通過調(diào)節(jié)和配合市場而是供求在時間上趨于同步，調(diào)整供給能力和儲備條件保持供求關(guān)系的平衡 一、市場營銷概念 飽和需求 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時間等于期望的需求，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。 市場營銷管理的實質(zhì) 一、市場營銷概念 市場營銷管理的任務(wù) 任何市場均可能存在不同的需求狀況，根據(jù)需求水平、時間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。 什么是好的服務(wù) ?就是讓顧客滿意 。 “好酒不怕巷子深” “一招鮮，吃遍天” 一、市場營銷概念 推銷觀念 已生產(chǎn)出產(chǎn)品，怎樣設(shè)法賣掉 各種營銷方法 應(yīng)運而生 生產(chǎn)過剩時，往往奉行推銷觀念 一、市場營銷概念 市場營銷觀念 以顧客為中心 [以銷定產(chǎn) ] 四大支柱： 一、市場營銷概念 社會市場營銷觀念 不僅要滿足消費者的需要并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合整個社會的長遠(yuǎn)利益 . 一、市場營銷概念 營銷觀念 重 點 方 法 目 標(biāo) 舊 觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品 提高生產(chǎn)效率 通過擴大銷售量 ， 增加利潤 產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品 提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念 產(chǎn)品 加強推銷 新觀念 市場營銷觀 念 市場需求 整體營銷 通過滿足消費者需要而獲利 企業(yè)利益 社會營銷觀 念 市場需求 整體營銷 通過滿足消費者需要 、增進社會福利而獲利 企業(yè)利益 社會利益 五種營銷觀念的比較 一、市場營銷概念 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 市場營銷作為同等重要的職能 財 務(wù)生 產(chǎn)人 事營 銷一、市場營銷概念 市場營銷作為比較重要的職能 財 務(wù)生 產(chǎn)營 銷人事市場營銷在企業(yè)作用中的演變 一、市場營銷概念 市場營銷作為主要職能 生 產(chǎn) 財 務(wù) 人 事 市場營銷 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 一、市場營銷概念 顧客作為控制職能 市 場 營 銷 生 產(chǎn) 財 務(wù) 人 事 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 顧客 一、市場營銷概念 顧客作為控制職能而市 場營銷作為綜合性職能 顧客 市 場 營 銷 生 產(chǎn) 人 事 財 務(wù) 市場營銷在企業(yè)作用中的演變 一、市場營銷概念 發(fā) 現(xiàn) 市場 機 會制 定 戰(zhàn) 略與 營 銷 規(guī) 劃實 施 營 銷戰(zhàn) 略 與 策 略控 制 實施 過 程計 劃 執(zhí) 行控 制反 饋營銷管理程序 一、市場營銷概念 對營銷核心概念的重新認(rèn)識 ? 市場營銷： 市場營銷不同于推銷 推銷的焦點是賣方的需求；營銷的焦點是 買方的需求 推銷致力于將賣方的產(chǎn)品銷售出去；營銷 則是通過深入了解顧客的需求；制定相應(yīng) 的戰(zhàn)略和策略；通過使顧客滿意實現(xiàn)企業(yè)利益 一、市場營銷概念 對營銷核心概念的重新認(rèn)識 ? 產(chǎn)品： 產(chǎn)品是用來滿足顧客需要的任何東西 一個產(chǎn)品由 3個要素組成：實體、服 務(wù)和創(chuàng)意 實體是傳送服務(wù)的工具，營銷的任務(wù) 是銷售產(chǎn)品實體中所包含的服務(wù)和利 益，而不是產(chǎn)品實體本身 一、市場營銷概念 對營銷核心概念的重新認(rèn)識 ? 服務(wù)： 顧客對服務(wù)的需求日益增強 在產(chǎn)品實體之間的差別越來越難以識別 的情況下，服務(wù)是形成差別化的重要途 徑 在某些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，服務(wù)將唱主角 , 產(chǎn)品成為配角 海爾的服務(wù)理念 一個結(jié)果 二個理念 三個控制 四個不漏 服務(wù)圓滿 帶走用戶的煩惱 留下海爾的真誠 服務(wù)投訴率小于 10PPM 服務(wù)不滿意率小于 10PPM 服務(wù)遺漏率小于 10PPM 一個不漏地記錄用戶反映的問題 一個不漏地復(fù)查處理結(jié)果 一個不漏地將處理結(jié)果反映到 設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營部門 一個不漏地處理用戶反映的問題 一、市場營銷概念 【案例】 一、市場營銷概念 這里服務(wù)很變態(tài) ， 侯餐有人給你擦皮鞋 、 修指甲 、 上網(wǎng) 、 下棋 、 水果小吃 ， 全部免費 。從公司中長期戰(zhàn)略、 SWOT分
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