【正文】 銷售部計劃員 訂單錄入 銷售部計劃員 生成發(fā)貨計劃 …… 目 標(biāo) 流 程 （ a）目標(biāo) 目標(biāo)流程中，從以下方面實現(xiàn)了對客戶的快速響應(yīng) ： 結(jié)合客戶需求制訂銷售目標(biāo)， 品牌 /市場工作為銷售打下堅實基礎(chǔ)。 市場分析與 銷售意向預(yù)測 市場分析及意向合同預(yù)測流程 銷售合同簽訂流程 印流程 程 調(diào)整類別： 整合 、 優(yōu)化 、 強(qiáng)調(diào) 主要調(diào)整內(nèi)容： 整合： 整合省外 、 省內(nèi)計劃 ， 理順了銷售預(yù)測 、 銷售目標(biāo) 、 銷售計劃之間的關(guān)系 。 重新定位：明確劃分包裝設(shè)計各個崗位的職責(zé) ， 并要求第三方組織測試 。 ? 針對企業(yè)發(fā)展的要求，設(shè)計了 51張目標(biāo)流程圖。 明確：概念收集 、 處理 、 管理由市場部負(fù)責(zé) 。 “品牌 研發(fā) 市場聯(lián)動”相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 子系統(tǒng) 品牌目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 后評價 產(chǎn)品開發(fā)評估 、 調(diào)整流程 品牌運作評估 、 調(diào)整流程 、 監(jiān)控 、調(diào)整流程 調(diào)整類別：填補 主要調(diào)整內(nèi)容： 1． 填補：增加了從概念處理到試銷各階段的評估調(diào)整工作 ， 以便及時調(diào)整前期的營銷策劃方案 ， 并解決原來產(chǎn)品設(shè)計定型后頻繁進(jìn)行設(shè)計調(diào)整的問題；增加了新品牌試銷工作后的專家評審環(huán)節(jié)；增加了財務(wù)對新品牌的成本效益核算工作；為新品牌開發(fā)前期工作評價提供了依據(jù) 。 相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 訂單 確認(rèn) 銷售訂單簽訂流程 調(diào)整類別：簡化 、 自動化 主要調(diào)整內(nèi)容： 通過 ATP查詢 ， 實現(xiàn)與客戶銜接的簡化； 訂單的確定與銷售預(yù)測準(zhǔn)確性保障了 ERP所需的銷售計劃構(gòu)成 ， 為整合內(nèi)部資源奠定了堅實基礎(chǔ) 。 企業(yè)資源支持向銷售一線傾斜， 減少銷售部的非增值工作， 加大客戶互動與客戶關(guān)懷力度。 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點 —— 計劃“斷點多”、“變動多”問題的 主要改進(jìn)點 相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點 —— 供應(yīng)商管理及采購相關(guān)問題的改進(jìn) 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商評審流程 調(diào)整類別：分離 、 強(qiáng)化 主要調(diào)整內(nèi)容： 分離：將供應(yīng)商的管理工作與采購部門分離出來 ， 減少供應(yīng)鏈中的風(fēng)險； 強(qiáng)化：針對供應(yīng)商的專業(yè)化管理 ， 包括了針對采購產(chǎn)品或服務(wù)的多種方式的分類 ， 和多種方式的合作等； 供應(yīng)商選擇 采購詢價及報價處理流程 采購訂單確認(rèn)流程 原煙采購合同簽訂流程 理流程 程 調(diào)整類別：優(yōu)化 主要調(diào)整內(nèi)容： 優(yōu)化：在每一次采購訂單的確認(rèn)過程中 ，由采購部門依據(jù)供應(yīng)商目錄和選擇規(guī)劃進(jìn)行操作； 相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 價格控制 采購價格管理流程 理流程 調(diào)整類別：調(diào)整 、 專業(yè)化管理 主要調(diào)整內(nèi)容： 分離：將價格管理從采購部門分離出來； 專業(yè)化管理：通過種方式來解決采購價格 ，包括招投標(biāo) 、 形成長期伙伴關(guān)系 、 談判 、 市場價格跟蹤等 。 相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 財務(wù)優(yōu)化要點 子系統(tǒng) 財務(wù)目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 3．預(yù)算 資金預(yù)算流程 效益預(yù)算流程 調(diào)整類別：一體化 、 整合 主要調(diào)整內(nèi)容： 一體化：通過與產(chǎn)供銷主業(yè)務(wù)結(jié)合 、 業(yè)務(wù)計劃檢索 、 合理定額的制定 、 合理的指導(dǎo)價格的運用 ， 使財務(wù)預(yù)算有據(jù)可依 ， 加強(qiáng)財務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確性 、 可靠性 （ 針對問題點 2） ； 整合：根據(jù)市場分析與銷售預(yù)測流程提供的銷售預(yù)測進(jìn)行銷售收入 、 稅金預(yù)算 ， 根據(jù)定額庫 、 價格信息庫 、 標(biāo)準(zhǔn)成本庫 、 資金預(yù)算等進(jìn)行成本費用預(yù)算 ， 根據(jù)各子公司的效益預(yù)算進(jìn)行投資收益預(yù)算 ， 形成企業(yè)整體效益預(yù)算報告 ， 給企業(yè)決策者提供決策參考 。 一個中心 兩個基本點 三個到位 四方平衡 五項改革 觀 念 精 細(xì) 型 企 業(yè) 企業(yè)價值最大化 企業(yè)治理、財務(wù)管理 經(jīng)營活動、投資活動、融資活動 企業(yè)、客戶、員工、社會 以財務(wù)為主 的業(yè)績評價 包括 非財務(wù)指標(biāo) 的業(yè)績評價 以生產(chǎn)為導(dǎo)向 的財務(wù)管理以 市場為導(dǎo)向的財務(wù)管理單純注重 企業(yè)財務(wù)報表 包括企業(yè) 的現(xiàn)金流量管理 被動的 風(fēng)險管理 主動的 風(fēng)險管理 母子公司 之間 責(zé)、權(quán)、利 分明 混亂的母子關(guān)系流程改進(jìn)帶來的收益 ? 以市場為導(dǎo)向 在市場調(diào)研流程 、 概念處理及論證流程中 ， 各項工作都強(qiáng)調(diào) 滿足消費者需求 。 以流程規(guī)范固定資產(chǎn)的核算和實物管理，保證帳實相符， 提高資產(chǎn)的使用效率 ，防止資產(chǎn)流失 。 流程改進(jìn)帶來的收益 ? 質(zhì)量 ? 成本 流程改進(jìn)帶來的收益 產(chǎn)品設(shè)計初和產(chǎn)品設(shè)計過程中經(jīng)過財務(wù)充分論證 ， 有效避免投入風(fēng)險 ，降低設(shè)計成本 。 流程改進(jìn)帶來的收益 ? 部門間聯(lián)動 實現(xiàn) 品牌 與財務(wù)、市場、科研、銷售的聯(lián)動。 目標(biāo)計劃管理體系的正確認(rèn)識、對 ERP系統(tǒng)中核心關(guān)鍵計劃的操作等是制約產(chǎn)供銷流程質(zhì)量的關(guān)鍵因素。 財務(wù)人員財務(wù)管理觀念的轉(zhuǎn)變不到位以及財務(wù)人員本身的素質(zhì)對財務(wù)體系整體效益的發(fā)揮將是重要的影響因素 。 例子 —— 輔料供應(yīng)商信息 項目概況 目標(biāo)流程設(shè)計概要 結(jié)合核心問題的流程改進(jìn)要點 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計 BPRERP與企業(yè)相關(guān)管理工作的關(guān)系 業(yè)務(wù)流程重組的綜合收益 索引 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計 組織職能調(diào)整的驅(qū)動因素： ? 戰(zhàn)略對組織職能調(diào)整的要求 —— 煙草行業(yè)全球性、行業(yè)性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 為組織變革提出了新的課題，可以注意到， 無論是國際還是國內(nèi)煙草行業(yè)，都在積極推進(jìn)組織變革。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計 組織職能調(diào)整的驅(qū)動因素： ? 目標(biāo)流程對組織職能調(diào)整的要求 —— BPR理論強(qiáng)調(diào)， 流程決定組織 。 ? 人力資源的約束： —— 在新設(shè)計的組織結(jié)構(gòu)中，將根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，強(qiáng)化品牌、研發(fā)、綜合管理等職能，但企業(yè)目前比較缺乏具有全面品牌知識的管理人才、具有營銷理念的研發(fā)人才等各種復(fù)合型人才；同時，企業(yè)目前還急需具有集團(tuán)視野的投資管理人才和戰(zhàn)略管理人才的加盟。組織調(diào)整是遷一發(fā)而動全身的活動，調(diào)整力度的大小影響到組織效率和員工士氣。長煙廠的戰(zhàn)略發(fā)展更加強(qiáng) 調(diào)持續(xù)性、市場導(dǎo)向等等，相應(yīng)的，長煙需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，對組織 職能進(jìn)行必要的調(diào)整 。 流程改進(jìn)可能的風(fēng)險 流程的配套設(shè)計 戰(zhàn)略規(guī)劃 綜合計劃 /品牌規(guī)劃 /關(guān)鍵績效指標(biāo)體系 共享信息平臺（ ERP/CRM/HR/OA等） 客 戶 供 應(yīng) 商 計劃體系 （閉環(huán)） 品牌流程 （填補） 產(chǎn)供銷計劃 （面向 訂單） 財務(wù)監(jiān)控 （明確） 客戶響應(yīng) （快速） 品牌定位 （明晰） 品牌運作 （聯(lián)動） 供應(yīng)商與價 格管理 （強(qiáng)化） 財務(wù)核算 （映射） 計劃配套設(shè)計 IT配套設(shè)計 報表配套設(shè)計 制度配套設(shè)計 績效配套設(shè)計 部門配套設(shè)計 崗位配套設(shè)計 計劃體系 IT體系 報表體系 制度體系 績效體系 組織機(jī)構(gòu) 崗位設(shè)置 流程配套設(shè)計 —— 計劃體系 戰(zhàn)略規(guī)劃 /品牌戰(zhàn)略 /原煙長期計劃 年度綜合計劃 /總體品牌規(guī)劃 /資金預(yù)算 資金預(yù)算 /人力資源計劃 /知識管理 /IT規(guī)劃 計劃執(zhí)行監(jiān)督體系 計劃執(zhí)行評價體系 調(diào)研計劃 /品牌分階段營銷計劃 /設(shè)計實施方案 倉庫 物料需求計劃 主生產(chǎn)計劃 生產(chǎn)作業(yè)計劃 銷售計劃 銷售發(fā)貨計劃 品牌分階段 營銷計劃 庫存計劃 潛在客戶 與 銷售機(jī)會 管理 市場分析 及 銷售預(yù)測 訂單簽訂 生產(chǎn)計劃 編 制 成品煙 入 庫 物料采購 生產(chǎn) 銷售發(fā)運 售后服務(wù) 倉庫 采購計劃 物料需求計劃 品牌分階段營 銷計劃 計劃體系框架 流程配套設(shè)計 —— 計劃體系 ?以 Inter/Intra為依托的信息管理技術(shù)支撐 ?圍繞供應(yīng)、生產(chǎn)、客戶服務(wù)滿足市場需求 ?實現(xiàn)核心競爭力的提升，總交易成本的 極大降低。若基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入不及時，不能及時反映企業(yè)的經(jīng)營狀況 。 品牌至上 的理念短期內(nèi)在收益上難以見到效果 。 ? 柔性 流程改進(jìn)帶來的收益 通過 計劃的歸口管理，以及計劃管理體系的配套設(shè)計 ，使得產(chǎn)供銷的各單項計劃在閉環(huán)結(jié)構(gòu)的機(jī)制中運作，從而保證了實際生產(chǎn)運作中的柔性相對增強(qiáng) 。 通過與產(chǎn)供銷主業(yè)務(wù)結(jié)合、業(yè)務(wù)計劃檢索、合理定額的制定，價格庫的運用，使 財務(wù)預(yù)算有據(jù)可依 ，加強(qiáng)財務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確性、可靠性。 通過客戶關(guān)系管理和 ERP系統(tǒng)的支撐， 有效壓縮客戶需求響應(yīng)時間 。 相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 財務(wù)優(yōu)化要點 子系統(tǒng) 財務(wù)目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 財務(wù)分析與投資分析 財務(wù)分析流程 投資分析流程 調(diào)整類別： 信息化 、 強(qiáng)化 、 重新定位 、 填補 信息化：在財務(wù)核算精細(xì)化的基礎(chǔ)上 ，借助 IT支撐可為財務(wù)分析及時提供準(zhǔn)確 、 明細(xì)的數(shù)據(jù) ， 通過財務(wù)分析流程的規(guī)范 ， 例行分析與專題分析相結(jié)合 ， 既可擴(kuò)大財務(wù)分析范圍 ， 又可突出重點 ， 加強(qiáng)分析力度 （ 針對問題點 4） ； 強(qiáng)化：通過與財務(wù)預(yù)算 、 財務(wù)核算的聯(lián)動 ， 以科學(xué)的財務(wù)分析模型加強(qiáng)對生產(chǎn)經(jīng)營的反映力度 ， 從而達(dá)到改進(jìn)的目的 ， 充分發(fā)揮財務(wù)分析對企業(yè)經(jīng)營決策的支撐作用 。 （ 對應(yīng)問題點 1） ；由于 IT手段的支撐 ， 使財務(wù)核算由粗放型轉(zhuǎn)為跟蹤核算成為可能 ， 實現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營的每筆明細(xì)業(yè)務(wù)進(jìn)行追溯 ， 解決財務(wù)核算粗放的問題 。 庫存 與 配送 管理 采購到料接收 、檢驗入庫流程 原煙入庫管理流程 庫存計劃流程 庫存盤點流程 原輔料配送流程 流程 調(diào)整類別：分離 ， 整合 、 強(qiáng)化 分離：將庫存管理與采購業(yè)務(wù)分離 ， 并將庫存管理進(jìn)行整合 ， 成立內(nèi)部配送中心； 整合：重新規(guī)劃了配送體系 ， 提高配送效率； 重新定位：庫存計劃作為采購計劃制定的一個來源； 聯(lián)動：強(qiáng)化了計劃對原輔料配送的指導(dǎo) ， 增強(qiáng)了上下游之間的協(xié)調(diào)性 。 客戶投訴經(jīng)處理后 ， 轉(zhuǎn)化 為知識庫產(chǎn)品 。 深化：對客戶關(guān)系管理觀念的理解 。 “品牌 研發(fā) 市場聯(lián)動”相關(guān)流程改進(jìn)要點 ： 品牌優(yōu)化要點 子系統(tǒng) 品牌目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 研發(fā) 配方設(shè)計及評審流程 工藝設(shè)計及評審流程 包裝設(shè)計及評審流程 綜合小試及評審流程 中試及評審流程 調(diào)整類別：明確 、 重新定位 、 強(qiáng)化 主要調(diào)整內(nèi)容： 明確：一切設(shè)計以經(jīng)過專家論證的設(shè)計實施方案為目標(biāo) 。 ? 從 品牌 科研 市場聯(lián)動、產(chǎn)供銷、財務(wù) 三個方面入手。 明確從戰(zhàn)略 、 市場 、 財務(wù) 、 技術(shù)等多個方面對品牌概念的論證；市場部進(jìn)行品牌的管理：以解決新品牌開發(fā)過程中科研所 、 市場部 、銷售部分頭工作 ， 無總體協(xié)調(diào)的問題；明確了品牌經(jīng)理對后續(xù)工作的全程組織 、 監(jiān)控職責(zé) 。 品牌優(yōu)化要點 市場 調(diào)研 市場調(diào)研流程 調(diào)整類別：簡化 、 信息化 主要調(diào)整內(nèi)容：