【正文】 舍 、 艱苦卓絕的努力 , 而不 是異想天開 、 孤注一擲的投機 。 識別機會 ? 《孫子兵法》云：“善戰(zhàn)者，求之于勢”。 ◆ 超常增益性與伴隨風險性 : ◆ 時空分布的非均衡性 : 機會是資源時空分布不均衡造成的 。 市場機會的來源 ? ●“ 時間 ” 等于金錢 ? 圖表 21 時間機會實例分類表 功能 時間機會產(chǎn)品 留住“時間” 醫(yī)療保健品、康復設(shè)施保持食品色、香、味的保鮮品，等等 讓“時間”更有價值 方便食品、速凍食品、半成品食品、家用電器、外出留言電話機，手提電話、 BP機，等等。 （ 2） 供應商：供應商的數(shù)量越少對你越不利 。 評估機會與威脅 ? 圖表 29 市場威脅矩陣 機會強度 ? 強 ? ? 弱 ? 機會發(fā)生概率 ? 低 高 ? 據(jù)上圖可做對策分析如下： ? 1區(qū)：對企業(yè)威脅較大 ， 應做出應付決策 。 ? （ 5） 不規(guī)則需求：是指某些產(chǎn)品或服務的市場需求在一年的不同季節(jié) ，或一周的不同階段 ， 甚至一天中不同時刻上下波動很大的一種需求波動的規(guī)律 。 ? ◆ 明確發(fā)展的方向和業(yè)務主題 ? ◆ 協(xié)調(diào)內(nèi)外各類矛盾沖突 ? ◆ 建設(shè)企業(yè)的共同愿景 ? 什么是愿景呢 ？ 愿字上面是一個原 ， 下面是個心 ， 也就是說 ， 原來這是我的心 ， 是我內(nèi)心深處的一種愿望 、 一種期盼 。 企業(yè)的業(yè)務分析理論 ? 名詞解釋 ? 相對市場占有率 ：指一定時期內(nèi) ， 企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量 （ 額 ） 占本行業(yè)銷售水平最高的企業(yè)同類產(chǎn)品銷售量 （ 額 ） 的比例 。 ? （ 2） 核心能力應能給最終產(chǎn)品用戶帶來實惠 。 公司在全球信息傳遞及管理方面擁有的單一和綜合能力 。通過這種方式獲得企業(yè)發(fā)展的利潤，并為員工和股東達到各目的目標提供機會。 ? 原則三：建立高效的物流 。 ? ● 信任并非放任：應對所有經(jīng)銷商的銷貨 、 市場地位 、 服務能力 、 組織結(jié)構(gòu)及負責人的連續(xù)經(jīng)營計劃進行分析診斷 ， 幫助查找問題并限期改正 ，目的是總結(jié)經(jīng)驗教訓 ， 不希望其他經(jīng)銷商因此而受拖累 。 ? 竊取到國外出差的企業(yè)人員的資料 。 ? 利用經(jīng)營咨詢公司 。 麥當勞公司之所以成功 ， 關(guān)鍵就在于它的企業(yè)文化 。 （ 3） 采用 “ 自我服務 ” 的方式 。 （ 6） 涉外經(jīng)營的當?shù)鼗呗?。 戰(zhàn)略支持型企業(yè)文化 ? 戰(zhàn)略支持型企業(yè)文化形成的必在條件應該是 ： ? 公司的創(chuàng)始人或戰(zhàn)略統(tǒng)帥的提倡與有效的誘導 ? 有效而反復不斷的說服與教育； ? 重復使用有效的措施手段； ? 主要領(lǐng)導的言傳身教； ? 要保證主管領(lǐng)導人員的連續(xù)性 ， 主要人員的更換次數(shù)盡量少； ? 不斷完善已經(jīng)發(fā)揮作用的企業(yè)文化； ? 注重企業(yè)價值觀 、 道德觀的系統(tǒng)教育 ， 并結(jié)合企業(yè)實際 ， 進行重點教育與培訓； ? 運用激勵手段 ， 樹立先進典型 ， 對順應企業(yè)文化規(guī)范的員工予以表揚和獎勵 ， 對逆行者予以懲處； ? 注意企業(yè)形象與廣告宣傳 ， 擴大戰(zhàn)略支持型文化的效果 ， 爭取得到社會廣泛的認同 。 那些重視所有關(guān)鍵管理要素 ，重視各級管理人員領(lǐng)導藝術(shù)的公司 ， 其經(jīng)營業(yè)績遠遠勝于那些沒有這些企業(yè)文化特征的公司 。 （ 2） 強化職工培訓 。 ? “ C+V” 其中的 “ C” 表示環(huán)境清潔 ， “ V” 主要表示 “ 價值 ” 。 ? C動員整個組織投入選定的戰(zhàn)略計劃 ? （ 1） 激發(fā)組織內(nèi)各部門 、 個人完成目標； ? （ 2） 創(chuàng)造支持戰(zhàn)略實施的工作扭轉(zhuǎn)和企業(yè)文化； ? （ 3） 但是導結(jié)果導向與追求卓越的精神； ? （ 4） 保證合理的報酬謝制度與戰(zhàn)略業(yè)績掛鉤 。 ? 以簽訂優(yōu)惠合同為誘餌 。 防范無孔不入的“商業(yè)間諜” “商業(yè)間諜”搜集情報的手法 ： ? 利用國際通信網(wǎng)絡進行竊聽 。 ? 支撐 ECR的四個 “ 高效率 ” ? （ 1） 高效率的商品歸類 ? （ 2） 高效率的庫存管理 ? （ 3） 高效率的促銷活動 ? (4) 高效率地推介新產(chǎn)品 ? 最佳 “ 賺錢 ” 搭檔 ? ECＲ的真誠相交 、 合作搭檔關(guān)系 ， 反映出它是一種不錯的投資回報的生意關(guān)系 。 即 “ 產(chǎn) — 批 — 零 ” 結(jié)盟戰(zhàn)略 。 ? ● 菲利浦 ? 、 發(fā)展與盈利： ? 目標是使人類與和他們的信息更加緊密地聯(lián)系在一起 ， 并使自己在這一領(lǐng)域里成為世界上最好的公司 。 波士頓矩陣 — BCG矩陣 ? 銷售增長率 ? 高 ? ? 低 ? 相對市場占有律 ? 低 高 ? （ 1） A區(qū)：問題兒童 （ Question Child） ? 表示市場成長速度很快 ， 但是本企業(yè)在市場上的占有率還太低的產(chǎn)品 （ 前途未卜 ） 。 例如：麥當勞的 Q、 S、 C、 V（ 質(zhì)量 、 服務 、 清潔 、 物有所值 ） 精神 。 不要小看 “ 空穴 ” 的作用 ， 它很可能未來會發(fā)展出新的市場空間 。 2 1 4 3 識別需求 ? （ 1） 負需求：是指絕大多數(shù)消費者對某個產(chǎn)品感到厭惡 ， 采取回避甚至抵抗行為的一種需求狀況 。 （ 6 ） 互助企業(yè)：專業(yè)化分工與協(xié)作的企業(yè)之間，合作態(tài)勢與誠意十分重要。 ? 2區(qū)：監(jiān)控并做準備 ， 一旦機會成功的概率提高 ， 應及時抓住 。 由于市場格局中存在著三種基本關(guān)系 ， 即競爭者 、 顧客需求和企業(yè)自身 ， 因此 ， 把握機會的法則有基于競爭對手的 “ 競爭法則 ” ， 基于顧客需求的 “ 趨勢法則 ” 和基于企業(yè)自身的 “ 權(quán)變法則 ” 。某一項環(huán)境因素有利于企業(yè)的發(fā)展，或是這項環(huán)境因素本身就創(chuàng)造了一些獲利或產(chǎn)生其他利益的可能，而企業(yè)可以投入資源取得利益者，都可稱之為“機會”?！? 環(huán)境的三個層次 名詞解釋 : 營銷環(huán)境 從系統(tǒng)論的角度看 , 企業(yè)作為一個開放系統(tǒng) , 是從屬于某個特定的社會乃至世界這一更大系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)。 八：總結(jié) 企業(yè)之 間爭奪市場的競爭正逐漸由斗膽 、 斗財 , 轉(zhuǎn)向以斗智為 主要內(nèi)容的戰(zhàn)略競爭 。 聯(lián)邦快遞公司 不存在 最大的航空運輸公司之一；年營業(yè)收入超過 5億美元。 ● 在中國家電市場上 , 已發(fā)生過四次彩電價格大戰(zhàn) 。 ● 高 : 指工作效率要高 。 該公司成功的秘訣是 : 始終堅持利益循環(huán)原則 , 公司將所獲利潤分成三部分 : 一部分通過低廉價格銷售優(yōu)秀產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者身上 。 ” 創(chuàng)造市場就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務拓寬營銷領(lǐng)域 , 用獨 特的營銷方略去引導消費 , 擴大消費 , 把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場 。 別具一格戰(zhàn)略 : 也稱差異化戰(zhàn)略。 (6) 產(chǎn)品發(fā)明 (7) 市場轉(zhuǎn)移 市場轉(zhuǎn)移是企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品技入別的企業(yè)尚未進入的剛剛開始形成的處女市場 。 營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題 ? 戰(zhàn)略愿景： ? 是公司在未來某一時期希望達到的理想面貌，它是引導企業(yè)前進的燈塔，戰(zhàn)略愿景的構(gòu)思旨在為企業(yè)未來定位，而并不注重達成目標的手段。 長壽的企業(yè)必定是有長遠戰(zhàn)略謀劃的企業(yè) , 成功的企業(yè)肯定是那些冷靜 想著打市場 的企業(yè) 。 四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本質(zhì) ： ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的種類之一，是對企業(yè)發(fā)展的謀略，是對企業(yè)發(fā)展中整體性、長期性、基本性問題的計謀。 （無目標） 2. 盲從 : 一聽說什么賺錢 , 便一哄而上 , 趕時尚 , 追潮流 。 三、企業(yè)戰(zhàn)略的種類 ? 競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略 ? 企業(yè)競爭戰(zhàn)略是對企業(yè)競爭的謀略，是對企業(yè)競爭整體性、長期性、基本性的問題的計謀。營銷戰(zhàn)略是事關(guān)企業(yè)長遠發(fā)展的重大決策。 ? ： ? 市場是由人口、購買力和購買動機構(gòu)成。 (3) 產(chǎn)品開發(fā) 是創(chuàng)造新產(chǎn)品 ,逐步替代現(xiàn)有的產(chǎn)品 ,以保持企業(yè)進一步成長的態(tài)勢。 (8) 市場創(chuàng)造 市場創(chuàng)造指企業(yè)在新興的市場上技放別的企業(yè)已經(jīng)在成熟的市場上的經(jīng)營的產(chǎn)品 。 營銷戰(zhàn)略之輪的五個重要問題 ： ● 銷售協(xié)同作用 ● 運作協(xié)同作用 ● 管理協(xié)同作用 營銷戰(zhàn)略之輪 營銷戰(zhàn)略鐵律六則 ? ： ? 沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰(zhàn)略。 孟子曰：生于憂患 ， 死于安樂 。 這種觀念確實站到了戰(zhàn)略高度 , 將消費者 、 經(jīng)銷商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個有機整體 , 建立了相互依存與發(fā)展的動態(tài)關(guān)系 , 使企業(yè)的發(fā)展 、 收益進入了 良 性循環(huán) , 不僅使企業(yè)效益大增 , 而且塑造了企業(yè)自身的良好形象 。 他們利用 IBM 失去對微機市場控制的縫隙 , 一個抓走了微機的頭腦 —— 軟件 , 另一個則抓走了微機的心臟 —— 微處理器 , 造成了 IBM 1993 年的大危機 , 使其總經(jīng)理不得不易人 。如果你能看透顧客的內(nèi)心 , 并了解到對手的部署 ,