〖銷售管理〗營銷管理：贏取市場的致勝策略-文庫吧在線文庫
【正文】 2月 下午 12時(shí) 5分 :05February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:05:0412:05:0412:05Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 下午 12時(shí) 5分 4秒 12:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 5分 :05February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 就營銷組合的內(nèi)容確定 4P策略 . —— 整合營銷是營銷策劃的要求 ！ 32 ① 產(chǎn)品策略 ： 產(chǎn)品定位 、 產(chǎn)品組合 、 產(chǎn)品名稱 、 產(chǎn)品包裝等內(nèi)容 ② 價(jià)格策略 ： 新產(chǎn)品的 定價(jià) 、 老產(chǎn)品的調(diào)價(jià) 、 貨款支付方式的確定等內(nèi)容 ③ 分銷策略 ： 通路模式 、 中間商策略 、 渠道管理 、 物流配送等內(nèi)容 ④ 促銷策略 ： 促銷方式的選擇 、 時(shí)空定位 、 執(zhí)行效果監(jiān)測與評估等內(nèi)容 33 促銷策劃與實(shí)施程序 七喜 促銷 34 飛鷹 計(jì)劃 35 國慧管理顧問公司 恭祝各位 新春如意！ 36 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 相關(guān)概念 :Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM 21 策略之七 ：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點(diǎn)？如何運(yùn)作？ ?當(dāng)今通路有哪些變化趨勢？ 22 通路管理急需解決的實(shí)際問題 企業(yè)營銷部門應(yīng)該做什么？企業(yè)營銷部門不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會(huì)分工、充分利用社會(huì)資源？ 如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？ 采用直營連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？ 如何使終端生動(dòng)化？（店面、貨架的布局與管理、 POP廣告與促銷活動(dòng)的開展） ? 23 通路管理急需解決的實(shí)際問題 如何進(jìn)行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評估指標(biāo)與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營銷網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點(diǎn)，考評人均銷售額）？ 1銷售部門的結(jié)構(gòu)與管理（集權(quán)與分權(quán)） 1銷售人員的管理（激勵(lì)、考核、晉升、凝聚力的培養(yǎng)與企業(yè)文化建設(shè)等） 24 中國通路的 5大變化趨勢 通路結(jié)構(gòu) —— 從多層次長渠道向扁平方向變化 。 ? 整頓的方法有： 波斯頓矩陣法 GE矩陣法 策略之四 ： 產(chǎn)品整頓，輕裝上陣 13 波斯頓矩陣法 ?明星產(chǎn)品： 市場占有率高， 市場成長率高 $金牛產(chǎn)品 ： 市場占有率高， 市場成長率低 ?問題產(chǎn)品： 市場占有率低， 市場成長率高 ? 狗類產(chǎn)品： 市場占有率低， 市場成長率低 高 銷 售 贈(zèng) 長 率 低 高
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