【正文】 疊院 57套07年 3月策略導(dǎo)入 不斷拉伸價(jià)格，制造項(xiàng)目上 升態(tài)勢(shì) 實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值，并建立項(xiàng)目和公司市 場(chǎng)美譽(yù)度寬景： 50套； 5900國際公寓： 35套； 4500寬景： 50套以上的單位，上漲 2％， 6018國際公寓： 35套以上的單位，上漲 2％， 4590寬景：上漲 3％， 6341；每銷售 20套，上漲 2％，預(yù)計(jì) 20套 /月， 6594疊院： 5000；每銷售 20套，上漲 2％， 5200第一批推貨：寬景 90套；國際公寓 56套寬景：上漲 3％， 6792，每銷售 20套，上漲 2％， 7200優(yōu)品： 5556，每銷售 30套，上漲 2％水岸： 6171，每銷售 10套，上漲 2％寬景：剩余單位，取消 2萬優(yōu)惠（上漲約 ％）， 6156國際公寓：剩余單位，取消 2萬優(yōu)惠（上漲約 3％） ， 472749 6000元 /平米產(chǎn)品 入市均價(jià) 預(yù)計(jì)最高價(jià) 預(yù)計(jì)均價(jià) 總面積寬景美墅 5900 7200 6400 國際公寓 4500 47271 4550 疊院美墅 5000 5200 5100 水岸美墅 6171 6417 6300 優(yōu)品美筑 5556 6000 5800 預(yù)計(jì)整體均價(jià)： 6000元 /平米預(yù)計(jì)總體銷售額： 注：以上均價(jià)的預(yù)計(jì)受到項(xiàng)目自身、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素的影響n 需要開盤一炮而紅，迅速建立市場(chǎng)影響力；n 強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣；n 展示條件的不斷完善，且品質(zhì)感強(qiáng)；n 市場(chǎng)持續(xù)向好。銷售期重合可比樓盤：每類產(chǎn)品的可比樓盤存在差異43 —— 各打分因素的權(quán)重確定“權(quán)重 ”綜合考慮客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)詳見：《金域中央價(jià)格打分表》生活便利性 贈(zèng)送面積 社區(qū)成熟度7% 10% 6%?目前客戶對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注因素集中在 “生活便利性 ”、 “社區(qū)成熟度 ”、 “贈(zèng)送面積”三個(gè)因素上，此因素將成為影響客戶最終購買的關(guān)鍵因素。第一階段目標(biāo)（短期目標(biāo)）第二階段目標(biāo)（長期目標(biāo)）達(dá)成長期目標(biāo)的關(guān)鍵第一階段目標(biāo)分解85～ 90套寬景： 50套以上國際公寓： 35套以上36：結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)與項(xiàng)目自身 ,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)策略 目標(biāo)預(yù)期價(jià)格標(biāo)桿建立市場(chǎng)地位部分具有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的產(chǎn)品快速消化 ,通過速度建立市場(chǎng)地位 ,降低風(fēng)險(xiǎn)不斷拉伸價(jià)格，制造項(xiàng)目上升態(tài)勢(shì)分階段推貨， 對(duì)外建立標(biāo)桿和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)213 實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值，并建立項(xiàng)目和公司市 場(chǎng)美譽(yù)度中等價(jià)格入市，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速消化確保開盤 85～ 90套，迅速建立市場(chǎng)地位確保第一階段目標(biāo)確保第二階段目標(biāo)37：對(duì)外建立標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)內(nèi)拉大價(jià)差 開盤目標(biāo)：在可售 146套的基礎(chǔ)上，確保 85～ 90套以上 50% 明星 +50％現(xiàn)金牛 =146套第一批推出單位 寬景： 5棟＋國際公寓 2棟—— 內(nèi)部形成價(jià)差，確保前期積累客戶的最大化消化，寬景建立中高端地位，并逐步拉升價(jià)格；國際公寓走速度。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來源。市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品： 現(xiàn)代立面；帶夾層戶型n 定價(jià)策略：n 價(jià)格支撐因素n 分析：充足的客戶量： 05年 2月開始積累至 06年 7月積累洋房客戶 3000批 ,認(rèn)籌 354張24 —— 高價(jià) +強(qiáng)勢(shì)推廣凱旋城 —— 成熟型超越市場(chǎng)洋房均價(jià)入市： 價(jià)格從一期的高價(jià) 3800元 /平米入市，推貨 800套，經(jīng)歷 2年銷售期；二期隨著市場(chǎng)增長、環(huán)境成熟、一期積累的客戶資源，開盤 5500元 /米，快速拉升，充分體現(xiàn)高端洋房優(yōu)勢(shì)。規(guī)模： 18萬占地， 30萬建面，屬于大規(guī)模項(xiàng)目，但與南城的大盤相比相比存在一定劣勢(shì)12，與東峻豪苑、國際公館、聚星島、城市高爾夫、旗峰天下在同一層次上國際公館 2期御花苑東峻豪苑景湖春曉凱旋城 3期森林湖聚星島本項(xiàng)目旗峰天下國際公館 2期城市高爾夫旗峰天下項(xiàng)目價(jià)值產(chǎn)品類型別墅多層小高層1多層產(chǎn)品，接近別墅低端產(chǎn)品的價(jià)值國際公館 2期御花苑東峻豪苑景湖春曉凱旋城 3期森林湖聚星島本項(xiàng)目旗峰天下國際公館 2期城市高爾夫旗峰天下產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目別墅多層小高層14本項(xiàng)目價(jià)值在市場(chǎng)位于中高端地位，與東峻豪苑、國際公館、聚星島、城市高爾夫、旗峰天下在同一層次上。因此， 在價(jià)格制定中可考慮適當(dāng)提高表價(jià)，加大折扣力度 （明折公開和暗折低調(diào)處理）；暗折可以通過臨時(shí)的書面優(yōu)惠進(jìn)行處理，如在某日某某吉慶時(shí)間段購房可享受多少折扣，落款日期適度提前以應(yīng)對(duì)檢查。 必須將客戶對(duì)于價(jià)格的反饋提前。3/5/2023金域中央價(jià)格策略報(bào)告謹(jǐn)呈：東莞市金眾房地產(chǎn)有限公司版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。 關(guān)于認(rèn)籌的控制，對(duì)于根據(jù)認(rèn)籌情況中客戶需求高低定價(jià)的超規(guī)操作提出了一定限制條件。 對(duì)于通過階段性漲價(jià)，促進(jìn)銷售的超規(guī)操作提出了限制。11地段： 位于南城中心區(qū)邊緣，未來 發(fā)展前景 較好，但目前 生活配套不足 ，生活氛圍不濃外部環(huán)境： 規(guī)劃為城市花谷山體花園， 自然環(huán)境較好 ，但政府規(guī)劃存在一定風(fēng)險(xiǎn)；西面為工業(yè)區(qū)，帶來一定的不利影響內(nèi)部環(huán)境： 水系、地中海風(fēng)情園林，可參與性強(qiáng)，但缺乏宏大敘勢(shì)的氣勢(shì)內(nèi)部配套： 會(huì)所、商業(yè)中心、兩條商業(yè)街、幼兒園， 內(nèi)部配套較為完善產(chǎn)品： 低容積率，低梯戶比，高實(shí)用率； 90％以上南北通透； 100％贈(zèng)送面積； 市場(chǎng)稀缺，豪宅配置。n 定價(jià)策略：n 價(jià)格支撐因素n 分析：23 —— 品牌 +中高價(jià) +配套運(yùn)河?xùn)| 1號(hào) —— 品牌型中高價(jià)，奠定市場(chǎng)地位： 二期現(xiàn)推均價(jià) 4900元 /平米（同期國際公館 4800、景湖春曉4900、東峻 4600、金色華庭 3800）配套先行： 充分挖掘項(xiàng)目周遍配套；自身商業(yè)先行成熟的品牌推廣： 萬科高爾夫推廣前 1年開始東莞的品牌推廣，奠定品牌知名度和美譽(yù)度；運(yùn)河?xùn)|的推廣充分結(jié)合萬科品牌二期開盤推貨 256套 ,當(dāng)天銷售 151套 ,銷售率 59%,確立中高端地位、鞏固品牌影響力內(nèi)部拉大價(jià)差，實(shí)現(xiàn)平衡銷售： 帶夾層 5500元 /平米，建立價(jià)格標(biāo)桿；平層單位 4800元 /平米?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪?shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。實(shí)現(xiàn) 較高的市場(chǎng)價(jià)值 ， 建立項(xiàng)目和公司品牌美譽(yù)度，為項(xiàng)目后期開發(fā)銷售服務(wù) 。目標(biāo)客戶相似216。入市均價(jià)一方面需結(jié)合整個(gè)項(xiàng)目的銷售，另一方面必須考慮實(shí)現(xiàn)高的價(jià)值。國際公寓調(diào)差因素及權(quán)重：分 項(xiàng) 戶 型 景 觀 噪音 朝向 通 風(fēng) 采光 視 野 便利性 附加 值權(quán) 重 15% 10% 10% 5％ 10% 10% 5％ 25％分 項(xiàng) 戶 型 景 觀 噪音 朝向 通 風(fēng) 采光 視 野 便利性 附加 值權(quán) 重 15% 15% 20% 25％ 10% 5% 5％ 10％分 項(xiàng) 戶 型 景 觀 噪音 朝向 通 風(fēng) 采光 視 野 便利性 附加 值權(quán) 重 15% 15% 20% 15％ 10% 10% 5％ 10％分 項(xiàng) 戶 型 景 觀 噪音 朝向 通 風(fēng) 采光 視 野 便利性 附加 值權(quán) 重 15% 20% 15% 10％ 15% 10% 5％ 10％ 60 —— 豎向調(diào)差具體豎向調(diào)差：n寬景、水岸美墅因各樓層戶型不同，因此不在此考慮樓層差原則：n 分奇數(shù)層和偶數(shù)層分別跳差國際公寓、疊院樓層較低，差異性不明顯，樓層差為 50元 /平米優(yōu)品美筑：注：目前沒有實(shí)地爬樓，初步判斷優(yōu)品 6層以上將跳出多層部分遮擋6層18層30元 /平米80元 /平米50元 /平米61 —— 贈(zèng)送面積處理對(duì)于項(xiàng)目贈(zèng)送花園情況，參考國際公館等項(xiàng)目對(duì)贈(zèng)送入戶花園面積一般按面積的 800元 /平米折入總價(jià)。?形式一： 在五星級(jí)酒店舉行 “豪宅發(fā)展趨勢(shì) ”的論壇?形式二： 通過渠道滲透，直郵、行業(yè)內(nèi)刊等渠道專利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨樣板房開放活動(dòng)：?前提： 售樓處具備條件?時(shí)間： 11月 5日?目的： 客戶誠意度判斷，維系客戶；?客戶群： 之前積累的客戶?形式： 在五星級(jí)酒店舉行，宣傳片首度上映－ 專利產(chǎn)品介紹－ 認(rèn)籌權(quán)益及時(shí)間、流程的公布77－寬景 50套，國際公寓 35套525101010 55 1578報(bào)告解決問題的回顧一期開盤對(duì)后期銷售將帶來怎樣的影響？如何通過價(jià)格杠桿確保開盤必然成功？什么樣的開盤才能成功建立影響力，成為必然成功？問題 結(jié)論通過對(duì)市場(chǎng)案例的研究，公開發(fā)售當(dāng)天銷售 60％以上，對(duì)于迅速建立市場(chǎng)影響力和知名度至關(guān)重要。n 在公開發(fā)售前，認(rèn)卡客戶憑 VIP卡參與由金域中央組織的任意活動(dòng)，都可享受額外５０００元的購樓優(yōu)惠，此優(yōu)惠只能在公開發(fā)售當(dāng)天內(nèi)，成功簽定房屋認(rèn)購書的 VIP卡客戶方可享受；n由于本項(xiàng)目在開售前的蓄客期較短，只有不到一個(gè)月的時(shí)間，建議采取免費(fèi)派發(fā)ＶＩＰ卡的形式認(rèn)籌；通過設(shè)置ＶＩＰ卡的優(yōu)惠權(quán)益吸引客戶認(rèn)籌，達(dá)到積累客戶和擴(kuò)大口碑傳播的目