世聯(lián)房地產(chǎn)珠江東岸結(jié)案總結(jié)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 降低成本，每一次投入都取得回報(bào) CALL客成交 9套 – 派單成交 4套 – 短信成交 22套 – 報(bào)紙成交 6套 展場(chǎng) 8套 .（ .....）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。薪酬發(fā)放制度216。集團(tuán)總裁特批日；開(kāi)盤(pán)進(jìn)入銷(xiāo)售期 千人別墅夢(mèng)想計(jì)劃2+5置業(yè)計(jì)劃調(diào)整期促銷(xiāo)摸索216。限時(shí)特價(jià)房；216。還可在銷(xiāo)控板上適當(dāng)調(diào)整已售房號(hào)的售價(jià)，拉大一口價(jià)單位與普通單位優(yōu)惠差距，讓客戶(hù)感覺(jué)很實(shí)惠。減裝修款推廣策略 —— 促銷(xiāo)效果反饋： 6月中實(shí)施減裝修政策后， 6～８共銷(xiāo)售 22套，有 19套為減裝修銷(xiāo)售。送家電卡效果反饋： ，因?yàn)樗?zèng)送的額度較大，客戶(hù)反應(yīng)較好，成交 6套。 220。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。如果本周有空的話，可帶你的親朋好友一起過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下純天然完全綠色食品的田園風(fēng)味。老帶新啟動(dòng)較早，持續(xù)在做， 政策更改數(shù)回，累計(jì)成交 11套，效果一般效果評(píng)價(jià)配合 CALL客、老業(yè)主活動(dòng)，且獎(jiǎng)勵(lì)政策較靈活，取得較好效果，累計(jì)成交 21套.（ .....）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3. 為避免客戶(hù)由于對(duì)鐵路的排斥而抗性強(qiáng)烈，最靠近鐵路的第 12排 42套產(chǎn)品不針對(duì)性推售，而將其作為搭售產(chǎn)品隨各批消化。216。合作公司評(píng)價(jià)5.（ .....）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。.（ .....）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。謝謝聆聽(tīng)！ THANKS!本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。各合作公司評(píng)價(jià)紙媒：特區(qū)報(bào)1. 進(jìn)線、上門(mén)量效果都明顯高于其他報(bào)紙，當(dāng)然收費(fèi)也最高；2. 特報(bào)房地產(chǎn)板塊記者楊漾撰文不錯(cuò)，撰文前充分溝通后，基本改動(dòng)不大；3. 特報(bào)每周四有看樓車(chē)通欄廣告，可附送，費(fèi)用不高，對(duì)客戶(hù)組織方面幫助較大。廣告公司：廣州龍脈廣告1. 該公司不參與項(xiàng)目例會(huì)，對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)走勢(shì)了解不夠深入；2. 廣告策略方面把控不夠，卻是極好的執(zhí)行單位，配合度極高；3. 畫(huà)面設(shè)計(jì)無(wú)創(chuàng)意，僅通曉一般構(gòu)圖原則而已，文案能力較差。如短信標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)送流程的沉淀分享。經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)進(jìn)場(chǎng) 216。首推聯(lián)排端頭位強(qiáng)推聯(lián)排中間位主力推售雙拼位.（ .....）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。促進(jìn)老帶新的一種非常有效的方式，每周注意對(duì)邀請(qǐng)客戶(hù)的篩選，可穩(wěn)定保證 30人左右的到場(chǎng)人數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)人氣不必?fù)?dān)心了，老業(yè)主帶來(lái)的親戚朋友特別容易成交。78月因遭遇奧運(yùn)淡市 ,主要以現(xiàn)場(chǎng)吃吃喝喝玩樂(lè)吸引客戶(hù)上門(mén)為主 ,上門(mén)才有機(jī)會(huì) 。推廣策略 —— 促銷(xiāo) 效果評(píng)估開(kāi)盤(pán)進(jìn)入銷(xiāo)售期 千人別墅夢(mèng)想計(jì)劃2+5置業(yè)計(jì)劃調(diào)整期促銷(xiāo)摸索小幅的促銷(xiāo)僅能帶來(lái)短期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，或許僅一兩周，大幅度的促銷(xiāo)政策，如送全屋精裝修，這種確實(shí)的大實(shí)惠才能長(zhǎng)久有效地促進(jìn)銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地說(shuō)：還是價(jià)格決定一切。 1000元 /平米的裝修標(biāo)準(zhǔn)。（并須在指定時(shí)間內(nèi)簽約，簽約后贈(zèng)送，逾期簽約則不生效）216。?優(yōu)惠方式： 推出毛坯價(jià)格表，在精裝價(jià)格表帳面單價(jià)基礎(chǔ)上，每套房單價(jià)減去 1000 元 /平米裝修費(fèi)用。第三階段：買(mǎi)房送 2年物業(yè)管理費(fèi) +5萬(wàn)家電卡。送 5000元會(huì)所消費(fèi)券216。 .（ .....）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 《 派單統(tǒng)一推廣細(xì)則 》216?？蛻?hù)分析 —— 項(xiàng)目占據(jù)深圳推廣的 “ 廣 ”“ 深 ” 優(yōu)勢(shì)，覆蓋及截流目標(biāo)客戶(hù)9月以后區(qū)域別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，包括碧桂園、光耀城、太陽(yáng)灣在內(nèi)的項(xiàng)目紛紛低價(jià)入市，項(xiàng)目面臨競(jìng)爭(zhēng)并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但項(xiàng)目具有在深圳推廣的知名度優(yōu)勢(shì)，推廣選擇上覆蓋并截流目標(biāo)客戶(hù)，在了解片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)前就促進(jìn)客戶(hù)成交。客戶(hù)分析 —— 受教育程度高，大專(zhuān)以上學(xué)歷占近 80%； 以三口之家為主，多處于家庭生命周期的滿(mǎn)巢期客戶(hù)普遍較關(guān)注教育問(wèn)題本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 調(diào)價(jià)三步走6月中8月底10月初聯(lián)排端頭單位占成交的 80%聯(lián)排中間單位所余貨量追平端頭單位雙拼單位的銷(xiāo)售保證了后 3個(gè)月銷(xiāo)售額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。隨著銷(xiāo)售推廣的持續(xù)深入，即使到 10月，大量片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目低價(jià)入市，也被驗(yàn)證是完全符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)心理預(yù)期的。價(jià)格調(diào)整 —— 橫向?qū)Ρ壬钲谑袌?chǎng)，確定調(diào)價(jià)幅度與對(duì)應(yīng)時(shí)間?先一步出招的項(xiàng)目往往能夠在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置；?一步到位的直接降價(jià)是目前市場(chǎng)形勢(shì)下主流，迎合了目前客戶(hù)中廣泛存在的 “尋寶 ”心理，普遍獲得較理想的銷(xiāo)售結(jié)果；?目前市場(chǎng)接受價(jià)格可參考同區(qū)域在 2023年年底 2023年年初價(jià)格 。展示調(diào)整通過(guò) 2個(gè)多月的整改建議、推動(dòng)、跟進(jìn)，逐步改善項(xiàng)目展示區(qū)，實(shí)現(xiàn)小區(qū)的綠樹(shù)清池，物業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。更廣泛的客戶(hù)群定位，更明確的項(xiàng)目度假性質(zhì)定位，超性?xún)r(jià)比別墅，讓更多深圳人實(shí)現(xiàn)別墅夢(mèng)想。項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)回顧與效果分析 持續(xù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售階段工作重點(diǎn) 市場(chǎng)價(jià)格摸底 拓寬渠道 贏得競(jìng)爭(zhēng) 前期蓄客 開(kāi)盤(pán)9月6月 10月 11月 12月4月 5月 8月3月 7月 奧運(yùn)后進(jìn)入銷(xiāo) 售增速階段 11月底入伙本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。規(guī)劃中的廈深鐵路穿越項(xiàng)目地塊示意對(duì)項(xiàng)目直接產(chǎn)生噪音及心理影響的灰色地帶；一期二批單位就在此范圍內(nèi)。產(chǎn) 品 聯(lián) 排 雙拼 商墅 匯總戶(hù) 型 A（ 257） B（ 265） C（ 336） D（ 356） E（ 312）總 套數(shù) 43 53 33 29 27 185總 套數(shù)比 23% 29% 18% 16% 14% 100%戶(hù)型比例 —— 一期可售產(chǎn)品共 185套，其中以聯(lián)排產(chǎn)品超過(guò) 50%一 期二 期本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。南坪快速二期 石化大道 珠江東岸216。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。大北京城市圈大上海城市圈大深圳城市圈東莞惠州佛山中山珠海主流中心城市邊緣區(qū)域 —— 依附中心城市經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)的衛(wèi)星屬地邊緣區(qū)域 ：一、１小時(shí)車(chē)程二、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平無(wú)法支撐樓市價(jià)格三、當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法消化貨量四、遠(yuǎn)期有較好的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃 城市群落以一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心城市為恒星，周邊區(qū)域臨近的衛(wèi)星城市環(huán)繞，經(jīng)濟(jì)上依附中心城市，受其影響。東岸東岸西部電子產(chǎn)業(yè)區(qū)行政中心區(qū) 東部石化區(qū)惠州港區(qū)項(xiàng)目區(qū)位 —— 深圳東 2023米， 緊鄰龍崗大工業(yè)區(qū)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目目標(biāo)經(jīng)過(guò)了幾輪調(diào)整，至項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，基本穩(wěn)定在每月平均 3000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)。政府規(guī)劃，龍海二路生活主干道定位缺乏配套，周邊荒涼“惠州最密集的高檔生活片區(qū) ”，是對(duì)整個(gè)片區(qū)項(xiàng)目了解之后的高度概括片區(qū)戶(hù)型配套建筑風(fēng)格交通與深圳關(guān)系將地下室統(tǒng)稱(chēng)為首層萬(wàn)平米星級(jí)會(huì)所， 800米歐式風(fēng)情商業(yè)街，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)雙網(wǎng)球場(chǎng)，1800平米私家泳池戶(hù)戶(hù)南北向，通透且景觀最大化、采光
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