煙草行業(yè)贏利模式管理專訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 利潤復(fù)歸模式 趨同模式 中間陷落模式 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移 無利潤模式 利潤 = 1）行業(yè)內(nèi)同樣企業(yè)設(shè)計過剩： * 每個企業(yè)運用同樣的方式競爭，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動惡化； * 由于每位選手的競爭方式都一樣，可以區(qū)別的唯一途徑只剩下降價； * 企圖用降價增加市場份額而沒有努力進(jìn)行創(chuàng)新，競爭對手以同樣的降價做回應(yīng)； * 利潤空間一再被壓縮，直至為 0。 * 利潤復(fù)歸模式成功的關(guān)鍵： 在于發(fā)明做生意的新辦法來滿足客戶的需求。 社會價值鏈：在不同模式下，價值在各個環(huán)節(jié)上的分配不 同，價值會在價值鏈的上游動。 改善阻礙你的薄弱環(huán)節(jié)： *強(qiáng)大的上下游企業(yè)直接或合伙控制薄弱環(huán)節(jié)的企業(yè) *與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系 注意： 避免培養(yǎng)一個價值鏈競爭對手而不是新的競爭優(yōu)勢 價值鏈重新整合模式 客戶 。 、銷售額、銷售量的單位 來計量） 在扣除支持某一客戶所 從絕對或相對意義上，記 需的獨特開支外，評估 錄業(yè)務(wù)部門保留或維持客 一個客戶或一個部門的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例 凈利潤 根據(jù)價值范圍內(nèi)的具體業(yè)績 標(biāo)準(zhǔn)來評價客戶的滿意程度 市場份額 客戶獲得率 客戶維持率 從客戶處所獲 得的利潤率 顧客滿意度 利潤轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 現(xiàn)實的問題： *不加區(qū)分和管理的客戶行為可能造成服務(wù)成本的多樣化 *短期決策（保留不贏利的客戶）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)沒有起色（利潤被公司對大量不贏利客戶帳目的補貼侵蝕掉） 解決方案： *對客戶建立贏利管理系統(tǒng)，保持不斷更新 *擠壓不贏利的客戶：不贏利的客戶需要被轉(zhuǎn)移（使他們覺得你的條件不如其他競爭對手優(yōu)越） *對不同的客戶相應(yīng)改變定價制度、服務(wù)水平和投資水平 微型分割模式 微型分割：從相同到不同，從不同到獨一無二 *從標(biāo)準(zhǔn)化向個性化的轉(zhuǎn)變過程中創(chuàng)造更大的市場 *有效、充分服務(wù)和滿足于客戶的價值偏好 微型分割的成功條件： *客戶的差異性必須增加 *客戶必須更加成熟，愿意為個性化的服務(wù)支付額外費用 *先進(jìn)的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫支持的技術(shù)系統(tǒng)（柔性技術(shù)） 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式 權(quán)力的轉(zhuǎn)移： 權(quán)力的優(yōu)勢在買賣雙方之間的交替，改變 著利潤和價值的分配 *客戶強(qiáng)大時： 客戶獲得低成本和高性能形式的價值，只留下很小的價值以顯示供應(yīng)商的努力 *供應(yīng)商強(qiáng)大時： 客戶幾乎沒有選擇的余地，不得不支付額外費用為供應(yīng)商創(chuàng)造該額利潤 *權(quán)力的失衡會迅速在價值鏈上傳遞： 成本下移的同時，利潤上移。因為直接決定公司贏利能力的是產(chǎn)品（產(chǎn)品的功能是重要的或是特有的）。 * 將利潤從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它們的品牌上。 與外界（顧客、投資者）的接觸最大化。 知識：一種安靜、清潔而有效的能量！ 知識模式 從產(chǎn)品到客戶知識 從知識到產(chǎn)品 從經(jīng)營到知識 從產(chǎn)品到客戶知識 我們的產(chǎn)品無不來自與我們關(guān)于客戶的知識： *我們的產(chǎn)品開發(fā)來自與客戶的需求； *我們的銷售方式取決于客戶的購買方式； *我們的定價取決與客戶的價格敏感度； 關(guān)于客戶行為的知識正在取代產(chǎn)品本身，成為贏利的來源。 *導(dǎo)致結(jié)果： 客戶較少注意產(chǎn)品本身，而較多注意在這個產(chǎn)品上建立起來的品牌。 許多行業(yè)的傳統(tǒng)渠道特點是由巨大數(shù)量的小規(guī)模零售點構(gòu)成，盡管接近客戶，可以提供個性化的服務(wù)，但是由于系統(tǒng)零碎和功能不全，導(dǎo)致管理和服務(wù)成本高：要么不贏利；要么客戶支付更高價格。 *除非必要，否則不要兼并： 采取合同、建立關(guān)系和持有小部分股權(quán)的方式。保留自己有戰(zhàn)略核心競爭力的環(huán)節(jié)，外包其他環(huán)節(jié)（如耐克） *放棄： 由于價值鏈一個環(huán)節(jié)或完全斷裂，使企業(yè)放棄價值
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