【正文】 家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1深圳客戶購(gòu)買是否都是偏重 居住呢？ 答：現(xiàn)在很多客戶購(gòu)買主要是考慮到過幾年再住，或是讓老人來住，他們認(rèn)為即使不住作為投資也比較核算，覺得半島一號(hào)升值空間比較大，現(xiàn)在買肯定不會(huì)吃虧。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 1客戶對(duì)半島的一些劣勢(shì)有什么看法，例如邊上的河。 客戶購(gòu)買這的房子主要用途是什么？ 答：很多深圳購(gòu)買這邊別墅的人群都在 40~45 歲之間，他們先不急于居住，過幾年再考慮，即使不住也可以升值。 這類客戶比較少，大部分客戶不是很關(guān)注這個(gè) ，絕大比例都希望別墅建得要象別墅，空間要大，錢不是主要問題。很多客戶覺得客廳等不夠大氣， 壓抑，因?yàn)榘雿u的別墅客戶沒有中空，絕大部分 希望要中空 的客廳 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最后是價(jià)格，我們這的價(jià)格比深圳低幾倍，占有很大的優(yōu)勢(shì)。地鐵三號(hào)線規(guī)劃也會(huì)對(duì)這邊發(fā)展有很大的幫助，對(duì)政府的這個(gè)規(guī)劃都 很有信心。我覺得很多客戶首先是對(duì)項(xiàng)目所處位置滿意，來看之后覺得環(huán)境也很不錯(cuò)，對(duì)價(jià)格等方面也容易接受。不多，現(xiàn) 有少量部分客戶想提前在這邊買房，還有一些客戶直接詢問是否可以團(tuán)購(gòu)一棟或是幾個(gè)單元。 3深圳客戶對(duì)地鐵、高速等的關(guān)注程度怎么樣？ 答：客戶對(duì)地鐵三號(hào)線以及沿海高速等都很 關(guān)注，深圳客戶基本都會(huì)詢問地鐵、高速等規(guī)劃何時(shí)完成 ，絕大部分客戶會(huì)主動(dòng)打聽詢問示來片區(qū)的規(guī)劃，從網(wǎng)上、報(bào)紙、朋友處打聽 。很多客戶自己肯定三號(hào)線一定會(huì)修到惠陽(yáng)，這也是本項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)； 客戶對(duì)環(huán)境與配套的要求，是本項(xiàng)目前期的弱勢(shì)，必須以前景引導(dǎo)，再加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引，才有勝算。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。（一期即將入伙，現(xiàn)在公園開放了，為了安全所以保安看的比較嚴(yán)，要進(jìn)去看得要銷售人員陪同）。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。沒有車出門很方便，而且的士很貴，起步價(jià)都 10 快。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1你們家有幾人？ 答：三個(gè)人，有時(shí)岳父、岳母會(huì)來住，我是做律師的，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系需要一個(gè)書房。 答：本地人主要是想買獨(dú)棟的樓，但是現(xiàn)在觀念改變了，覺得小區(qū)的安全管理、氛圍等都比較好，都希望能夠獲得一個(gè)較好的居住品質(zhì)。 答： 03 年以前沒什么新樓盤，之前都是處置爛尾樓，很多人想自己建一棟樓，但現(xiàn)在觀 念轉(zhuǎn)變，更注重社區(qū)居住氛圍，購(gòu)買就需要考慮價(jià)位。你們這的物業(yè)費(fèi)是多少錢？（洋房 1 元 /平方米，），停車費(fèi)是多少（ 300 多元吧），我覺得物業(yè)費(fèi)差不多，停車費(fèi)那就比較貴了，周邊的新樓盤一般是在 150~190 左右（我們可以把這些反映給開發(fā)商）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。（你們不覺得那邊有些污染嗎？）有一些，但內(nèi)部環(huán)境還可以，都有電梯的，社區(qū)規(guī)模也比較大，那邊上班比較方 便。那個(gè)樓盤不錯(cuò)，可治安可能不是很好，而且人氣不太夠，工業(yè)集中，還是有一定的污染，居住 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。我覺得你們別墅不夠氣派，還比不上洋房。我在這呆了很多年，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常會(huì)和政府、朋友打資產(chǎn)，了解信息大多是聽來的。 3你們對(duì)物業(yè)有什么建議？ 答：邊上的河太臟了，能不能整治一下，（這個(gè)涉及到很多問題，還需要過幾年），還有就是你們墻的外立面，涂料等過幾年就很容易臟，（這個(gè)就要看是什么材料了），墻面需要維修及時(shí)翻新。還有就是你們的門、陽(yáng)臺(tái)欄桿、樓梯扶手等材料太差、質(zhì)量不行，價(jià)格和你們產(chǎn)品根本不在一個(gè)檔次 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 （這與深圳客戶的價(jià)值觀大部分相似） 本地客戶購(gòu)買以自住為主，而且看重入住的人氣與氛圍，從眾心強(qiáng)，有人入住就跟著入伙，沒人入住就一塊空著房。） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。像中庭華府一到晚上只有 4 盞燈開了，刮風(fēng)下雨的時(shí)候睡覺都讓人害怕，都沒什么人住。）剛開始的時(shí)候來看了一下就覺得貴，然后覺得有點(diǎn)像集體宿舍，后來就再也沒來看過。） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。）我?guī)讉€(gè)朋友都叫我不要在淡水買，去惠州買，可我不怎么愿意，因?yàn)槲壹以谶@。你們社區(qū)的安全問題一定要搞好。我就是希望你們房子的質(zhì)量要保證好， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。）你們開盤賣的時(shí)候如果價(jià)格太高的話可能就不會(huì)購(gòu)買了。 1他買這的房是不是考慮到以后的升值？ 答：是的。 1 別墅物業(yè)開發(fā)商現(xiàn)在考慮到了總價(jià)的問題，所以這就涉及到面積和單價(jià)，前面考慮到經(jīng)濟(jì)，所以就把面積做的小些，可能住的就不是很舒適，不知道你們是怎么看的？ 答：一般是多大面積？（聯(lián)排別墅一般是 200~250 平方米，本地人家里人口較多，面積小了就覺得不是很舒適。 1對(duì)于多層來說你們覺得電梯有沒有必要？ 答：還是要的，貴點(diǎn)無(wú)所謂，像一些老人小孩爬樓很不方便的。） 1對(duì)配套這方面 你們有沒有什么建議？ 答：你們一定要做出口碑，不然一、二期的住戶住了之后說不好你們后面就很難賣了，因?yàn)槟憬酉聛磉€有很多期。 2現(xiàn)在有沒有聽說土湖那邊要改造？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。（他們和這邊有生意來往嗎？）部分有，這邊價(jià)格比較低 ，深圳房子比較貴。）那邊沒有房子，都是工廠。）人多了不太好。 （本項(xiàng)目該三方面要加強(qiáng)） 客戶口碑傳播為主，拉幫群居心態(tài)強(qiáng)，家庭觀念眾。） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。且，當(dāng)前環(huán)境與配套是本項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) ， 深圳客戶購(gòu)買 理性，較又 多看重未來前景，會(huì)密切關(guān)注片區(qū)規(guī)劃， 因而要加大引導(dǎo)力度，以自然、健康、休閑引之 ； 片區(qū)客戶購(gòu)買口碑宣傳力極強(qiáng)，深圳客戶與本地客戶的購(gòu)買心理都呈邀幫拉伙的集群特征，客戶本身就是最好的銷售員與廣告?zhèn)鞑ッ襟w。很多客戶自己肯定三號(hào)線一定會(huì)修到惠陽(yáng)，這也是本項(xiàng)目 后期可以營(yíng)造 的一個(gè)賣點(diǎn)； 網(wǎng)絡(luò)是目前市場(chǎng)推廣的一大利器。 注：本附件 終結(jié)。 本地客與深圳客對(duì)別墅的舒適度都很注重，后期別墅面積可適當(dāng)放大； 目前 銷售以深圳客戶為主， 區(qū)內(nèi) 近年內(nèi)入住率低， 片區(qū) 形象與市場(chǎng)口碑不佳，不利后期的銷售，故開發(fā)速度必須加快，達(dá)到 快速 銷售的效果； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 PART V 客戶深訪分析總結(jié) 客戶概況： 深圳客戶 2 人，半島銷售員 8 人，本地客戶 13 人（別墅客戶 8 人，復(fù)式客戶 2 人，普通洋房 3 人） 客戶有效性： 半島銷售員較能客觀真實(shí)地反應(yīng)深圳客戶的購(gòu)買心理與特征，本地客戶對(duì)別墅物業(yè)購(gòu)買的心理基本相同，可信度高。） 本地客戶很多正在觀望，對(duì)價(jià)格非常關(guān)心，價(jià)格的高低成為他們是 否購(gòu)買的主要因素。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。其實(shí)在惠州我還是比較喜歡金山龍庭的，那不是很大，環(huán)境也很不錯(cuò)，像半島的話就太大了，跟住集體宿舍一樣，這點(diǎn)不是很好。）錦江國(guó)際現(xiàn)在是沒人住。 答：有，那邊都要改造，明年工廠全部要搬遷。）但是要把質(zhì)量做好。你們要是把項(xiàng)目做好都不用做什么廣告，直接靠朋友介紹就可以了。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料?，F(xiàn)在價(jià)格太高了都是炒起來的，惠陽(yáng)有很多地也不愁買不到房，如果炒到和龍崗那邊一樣就太高了。）買這房子的大多都是龍崗和坑梓那的。 環(huán)境一定要做好。 1你們是深圳想買這的房子嗎？ 答：他是想買這的別墅，在教師村那已經(jīng)買了，想買別墅只有這有，別的地方?jīng)]有，你們這現(xiàn)在是什么情況？（我們即將要推出二期的別墅，就想聽下你們的意見，希望能在后面做的更好，包括安全、環(huán)境等方面，我們會(huì)反饋給開發(fā)商。如果愿意住工廠那邊的話我自己都有地， 200 多平方，可以蓋一棟別墅，周圍都是工廠，我不想住那。 現(xiàn)在你們都聽說過地鐵這個(gè)事嗎？有沒有了解過地鐵站設(shè)哪兒？ 答：暫時(shí)決定設(shè)在白云坑，（是在西區(qū)那邊吧，靠坑梓那吧）是的，高速路也要改到坑梓那，形成一個(gè)環(huán)城路，區(qū)政府早就說過的。 現(xiàn)在馬上一期要入伙了，你們有什么好的建議嗎？深圳和本地的都有，本地人都想住進(jìn)來，深圳的可能就要過一段時(shí)間。而且裝修費(fèi)是羊毛出在羊身上，（我們裝修價(jià)格肯定是要低一些的。買疊加別墅的話就是不要太貴了。 PART IV 半島 1 號(hào)本地客戶深度訪談（ 2） 一 、 座談 時(shí)間 2020 年 3 月 20 日 19： 00 二 、地點(diǎn) 半島 1 號(hào)銷售中心 三 、 訪談時(shí)長(zhǎng) 歷時(shí)約 50 分鐘 四、參與人員 半島 1 號(hào)本地客戶 6 人（ 3 組，一組為 32 歲，男，來 本地三年，辦廠，求購(gòu) 150 平方米四房；一組本地人， 57 歲，夫婦，自己辦廠，三兒一女，求購(gòu) 5 房疊加別墅；一組為外籍本地工作者， 27 歲，代龍崗朋友求購(gòu)別墅；）； 星河惠陽(yáng) 項(xiàng)目組策劃 3 人 五 、 座談紀(jì)要 你是想買二期的別墅是嗎？ 答：是的，我想買疊加別墅自己住。這可以從關(guān)系戶入手，從政企高層入手，讓有實(shí)力的人為本項(xiàng)目說話，配合將產(chǎn)品內(nèi)秀作足，概念強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，如此才能搞活人脈營(yíng)銷。 六 、 小結(jié) 本次訪談客戶為半島 1 號(hào)忠實(shí)業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主，訪談是以借收集客戶建議為由展開的，否則客戶不會(huì)如此誠(chéng)意地配合。（如果你覺得好是不是會(huì)邀朋友一起來買），肯定啊，我朋友都是我叫來在這里買的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)?，F(xiàn)在是不是推出 了第三期啊？（不是的，現(xiàn)在推的是一期的三組團(tuán)。 應(yīng)該還是這邊比較好。那時(shí)候半島賣的很火的時(shí)候都在槍房子，我們就在一起談?wù)?，（你們同事是否想到這居住），都還是比較注重社區(qū)氛圍。（醫(yī)院是不是要擴(kuò)建？）好象是的。 答：我覺得你們現(xiàn)在要是附屬設(shè)施等不夠完善的話，后面就不好賣了，我有很多朋友都很注重這方面。我在這買主要是用來投資的，住需要等幾年，等以后交通、配套等都完善了再過來居住，暫時(shí)先買，免得以后房?jī)r(jià)上漲。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。深圳很多人來這邊購(gòu)房都是用于投資的，不是放在那就是出租。（其實(shí)裝修對(duì)開發(fā)商來說是一個(gè)附屬產(chǎn)品，是我們的一種服務(wù)。（那時(shí)房確實(shí)是賣完了，沒有剩的）。以后公交車會(huì)通到這嗎？（我們也正在和開發(fā)商溝通這個(gè)事）你們這個(gè)交通也是一個(gè)問題 ，像我們的不會(huì)開車的就嫌遠(yuǎn)了。 獨(dú)棟價(jià)格在 10000 元 /平方米你們認(rèn)為怎么樣？ 答：在淡水來講還是太貴了點(diǎn)。 半島一號(hào)與東方新城相比怎么樣？ 答：我比較喜歡半島 一號(hào)，這里環(huán)境好，但是我還沒進(jìn)去看過，我想進(jìn)去看一下你們這的結(jié)構(gòu)，你們現(xiàn)在有沒有樣板房可以看一下。 星河惠陽(yáng) 項(xiàng)目組策劃 3 人。 鹽壩路線戶外廣告封殺鹽田區(qū)客戶， 隨著沿海高速的工程加快，鹽田區(qū)來惠陽(yáng)大亞 灣置業(yè)投資的客戶會(huì)漸多。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 這些新遷企業(yè)職工有沒有很多人購(gòu)買了熊貓國(guó) 際？ 答：比較少，他們很多人不是在乎工業(yè)污染，而是那邊的生活配套太不完善，而半島一號(hào)環(huán)境比較好。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 有的客戶覺得國(guó)家政策限制別墅的開發(fā)，以后別墅不怎么好買的，現(xiàn)在購(gòu)買升值空間比較大。他們希望要海邊的，海邊的都 能 賣的很好，價(jià)格也高。買這個(gè)別墅就是希望住的舒適，對(duì)價(jià)格大部分都不是特別在意，現(xiàn)在這種價(jià)格都可以接受。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。他們關(guān)心的是電廠什么時(shí)候搬走，還有一些 駐深圳工作多年，但戶籍是 外省的比較關(guān)注戶口問題， 問買惠陽(yáng)的房 能不能轉(zhuǎn)戶口，方便以后孩子讀書，因?yàn)檫@邊錄取分?jǐn)?shù)線比較低 ，對(duì)小孩讀書有利 。 1深圳客戶來半島一號(hào)的主要路線有哪些？ 1客戶通過戶外廣告認(rèn)知項(xiàng)目的是否多？ 答： 1周邊區(qū)域的一些客戶關(guān)注別墅的多嗎？ 答：?jiǎn)柕谋容^多，意向客戶較多 。他們覺得那的位置比較好，環(huán)境也不錯(cuò)，更具備投資價(jià)值。還有少量的一些客戶對(duì)兩邊的物業(yè)