大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場(chǎng)_實(shí)用文檔-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 程介紹 ?誰(shuí)是大客戶(hù) ?客戶(hù)分析方法 ?客戶(hù)關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/9 22 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi)： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2023/3/9 23 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中 A、 B、 C類(lèi)客戶(hù)各有多少？ 2023/3/9 24 客戶(hù)關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/3/9 25 客戶(hù)關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同 2）去拜訪(fǎng)一個(gè) B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪(fǎng)一個(gè) C類(lèi)客戶(hù) 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2023/3/9 26 客戶(hù)關(guān)系的建立 方法： ?電話(huà) ?拜訪(fǎng) ?他人介紹 ?。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶(hù)的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/9 7 如何發(fā)掘 20%的客戶(hù) 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷(xiāo)售額 /利潤(rùn) /影響力。 如果客戶(hù)所談及話(huà)題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話(huà)語(yǔ)化解尷尬局面。 2023/3/9 39 客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶(hù)雙贏(yíng) 才能得到 與客戶(hù)穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶(hù)在一起也不一定能做成生意 2023/3/9 40 客戶(hù)關(guān)系的管理 A類(lèi)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù) C類(lèi)客戶(hù) 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 2023/3/9 41 休息 2023/3/9 42 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶(hù) ?客戶(hù)分析方法 ?客戶(hù)關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/9 43 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 案例分析 : 如何將 B類(lèi)客戶(hù)變成 A類(lèi)客戶(hù) 2023/3/9 44 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 “銷(xiāo)售真理” : 無(wú)論你與客戶(hù)是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪(fǎng)客戶(hù)， 找出客戶(hù)“熱鍵”。 :45:2119:45:21March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :45:2119:45Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 45分 21秒 19:45:219 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 45分 21秒 19:45:219 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏(yíng)得了客戶(hù)。 2023/3/9 13 客戶(hù)分析方法 問(wèn)題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí) 。 B:人、財(cái)、物 1 2 3 4 FOCUS IN 2023/3/9 8 四美達(dá)重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi) 行業(yè)：
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