大客戶銷售技巧spin基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。 ? T： 在這些“信號(hào)”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。 舉例 2（續(xù)） ? S： 當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 難點(diǎn) 困難 不滿 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ 問(wèn)題詢問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 ? 建議：以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮 暗示詢問(wèn) ? 使買(mǎi)方逐漸清楚，他的問(wèn)題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)系。 :44:3619:44:36March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:3619:44Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 44分 36秒 19:44:369 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 44分 36秒 19:44:369 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn) 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 SPIN回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的： S P I N SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問(wèn)題點(diǎn)，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購(gòu) 買(mǎi)意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購(gòu)買(mǎi)意愿 除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問(wèn)： FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 狀況詢問(wèn) 隱藏需求 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 提問(wèn)： 通過(guò)將它與其它潛在 問(wèn)
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