【正文】 部分人問得太多。 19:44:3619:44:3619:443/9/2023 7:44:36 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 7時(shí) 44分 36秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :44:3619:44:36March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 44分 :44March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 44分 36秒 下午 7時(shí) 44分 19:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:44:3619:44:3619:443/9/2023 7:44:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:44:3619:44:3619:44Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 事實(shí) 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時(shí)間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點(diǎn) 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。 ? T： 總體來說，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。 問題 ? 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？ ? 如果你是銷售員，你有什么建議？ 舉例 2 ? T： … 因此你說會(huì)談很成功是嗎？ ? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 你有對(duì)策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會(huì)談。 。 :44:3619:44:36March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:3619:44Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒