【正文】 管理和運作中的位置和他 (她 )的具體工作任務和行為 關系子系統(tǒng) 定義 匯報關系 在公司內(nèi)，個人之間進行的直接和間接的有關工作的交往 組織結構 公司的構造和現(xiàn)狀 ? “組織結構” :公司內(nèi)部能力、權力和職責的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務 第 25頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 附錄 子系統(tǒng)定義 沖突解決 有選擇的行為過程，用來回答問題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮 關系子系統(tǒng) 定義 溝通 溝通渠道、雙向溝通的有效性 工作規(guī)劃 在一個行動發(fā)生前決定完成目標需要什么因素 信息技術 支持企業(yè)開展業(yè)務的信息應用和基礎設施 資源分配 在公司內(nèi)部的資源分配。包括1 ）提交銷售統(tǒng)計報表、管理報表、促銷計劃報表等；2 ）管理辦公文件 20%流程執(zhí)行率 嚴格執(zhí)行銷售政策，嚴格按照促銷方案進行管理 15%人員招聘計劃完成率 完成人員招聘計劃，按時招聘到合適的人選，即順利通過試用期 10%內(nèi)部服務滿意度 10%學習成長面 培訓計劃達成率年度培訓計劃的開展情況，重點包括對銷售人員進行培訓提升銷售技能和銷售相關能力等 10%員工滿意度 10% 第 39頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 銷售統(tǒng)計員 部門 保鮮事業(yè)部 銷售統(tǒng)計員層面 KPI K P I 說明 權重內(nèi)部運營面 銷售預測準確性 提高自身銷售預測水平，對產(chǎn)品的1 ）新鮮度和2 ）缺貨率負責 25%報表提交及時率 35%銷售預測統(tǒng)計報表準確率 綜合各個銷售人員的銷售預測報表，對準確率的要求很高 25%流程執(zhí)行率 5%內(nèi)部客戶滿意度 10% 第 40頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 銷售通路支持專員 部門 保鮮事業(yè)部 銷售通路支持專員層面 KPI K P I 說明 權重財務面 銷售收入—重點產(chǎn)品 20%銷售費用預算差異率 10%補損率 10%客戶面 客戶滿意度 10%內(nèi)部運營面 拜訪計劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客戶溝通；2 ）協(xié)助銷售代表對產(chǎn)品鋪貨排列情況進行管理 10%促銷計劃完成率促銷包括促銷方案的制定和有效執(zhí)行，并管理重點客戶的理貨員。 :38:2315:38:23March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :38:2315:38Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 3時 38分 23秒 15:38:239 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 9日星期四 3時 38分 23秒 15:38:239 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走 ? 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開 ? 今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應的獎勵 原因 ? 人員的工資是按照每年的年度預算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導性標準的。 公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。 第 11頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 被訪人的觀點分歧最大的十個問題 63% 79% 63% 74% 58% 68% 79% 74% 84% 84% 16% 5% 26% 16% 32% 16% 5% 11% 5% 5% 29 6 20 2 7 45 61 28 13 12 同意 不表態(tài) 不同意 管理層對下面提出來的建議總是十分重視。 當內(nèi)部管理問題出現(xiàn)時，高層領導以行動去解決。 我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。 我清晰地理解我的工作職責。問卷設計考慮的是管理流程要重點解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結果的判斷反映管理流程的問題 ? 人力資源是指人力資源部嗎 ? 人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。 我們的高層領導有能力領導上海光明乳業(yè)股份有限公司達到目標。 我能夠自行決定具體的工作任務以達成工作目標。 我們公司針對不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務競爭策略。 我理解公司的人事制度怎樣指導我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我們公司各個組織之間，很少有工作重復的現(xiàn)象。資源包括金錢、時間、信息、人力、原材料和設備 決策制定 決策的制定的科學性及時性、執(zhí)行力度和對結果的衡量 ? “管理流程” : 領導和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通 第 26頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 關系子系統(tǒng) 定義 持續(xù)改進 為提高整體表現(xiàn)而進行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評估及改進 銜接合作 在組織、部門、功能與成員間的互動關系 業(yè)務流程 公司為達成日常工作目標而采用的主要流程和操作準則 質量與服務 整體產(chǎn)品、服務和流程的質量控制 附錄 子系統(tǒng)定義 ? “業(yè)務流程” : 為提高質量和服務的日常運作和操作規(guī)范 第 27頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 附錄 子系統(tǒng)定義 技能與知識 公司的職工所必須具備的業(yè)務、操作和技術方面的知識 關系子系統(tǒng) 定義 招聘／選擇 吸引、評估和選擇具有合適技能、知識和能力的公司潛在員工的流程 績效管理 設定目標，衡量為達成該目標所取得的進展并評估整體績效的流程 薪酬回報 在個人工作行為和方式上起到積極加強作用的手段 發(fā)展 通過指導或在工作經(jīng)驗方面的積累，增強公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度 晉升規(guī)劃 為保證公司作為一個組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設計的提升和替換關鍵職務人員的流程 挽留人才 相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度 人事政策 公司管理和引導職工的步驟和過程 知識管理 知識積累和經(jīng)驗分享 ? “人力資源”，為提高質量和服務，領導和管理公司的管理流程和指導公司開展業(yè)務的業(yè)務流程 第 28頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 杭州銷售團隊 ODS調(diào)研結果及分析 杭州銷售團隊訪談問題總結 地區(qū)銷售人員績效指標設計 目錄 第 29頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨立發(fā)展 問題的表現(xiàn)（訪談摘要） ? 保鮮產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商 ? 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因 ? 各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡擴張規(guī)劃，相互配合較少 ? 絕大多數(shù)銷售人員反應他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務情況，雖然他們之間有很多業(yè)務聯(lián)系和合作需要 改進建議 ? 建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持 – 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計等 – 設立區(qū)域負責人 – 將各主營事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證 第 30頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意 問題的表現(xiàn)（訪談摘要） ? 產(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標，有時也以較低的價格進行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見