客戶異議的處理-文庫吧在線文庫
【正文】 好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 12時 59分 27秒 00:59:2710 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 10日星期五 12時 59分 27秒 00:59:2710 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 案例分析 ? 一個經(jīng)銷店的老板說：“你們這個企業(yè)把太多的錢花在廣告上了，為什么不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤高一些呢？” ? 銷售人員：“就是因為我們投下大量的廣告費用，顧客才會被吸引到指定地點購買指定品牌，這不但能節(jié)省您銷售的時間，同時還能促進其他產(chǎn)品的銷售，增加了你們的利潤。您看，這房子坐落的地方，四通八達，出行便利，周圍又有醫(yī)院、幼兒園、學校、超市，而且房子的朝向正、結構合理，又很實用，價格還比同類房產(chǎn)便宜 20%。” ? 優(yōu)點 ? 能夠保持良好的推銷氣氛 ? 給推銷人員創(chuàng)造了一個回旋的余地 ? 注意事項 ? 不能直接反駁顧客異議 ? 應選擇好重新推銷的角度 ? 圍繞新的推銷重點提供大量信息 ? 注意關鍵詞的選擇 1.“ 先生，您的看法具有一定的道理，并且我還認為 ??” 2.“ 是啊，通常情況下是這樣的，但在這種特殊的情況下 ??” 3.“ 小姐，您的看法和我的一樣，但是，您是否也認為這種式樣具有一些新的特色 ??” ? 轉(zhuǎn)化處理法 ? 又稱利用法，是指推銷人員巧妙地把顧客的異議轉(zhuǎn)化成顧客購買理由的一種方法 ? 基本做法：把顧客的反對意見轉(zhuǎn)化成其購買的理由 ? 轉(zhuǎn)化法的前提：顧客異議中存在一定的積極因素 顧客提出 :“ 你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起。您的女兒現(xiàn)在還小，今后她要上小學、初中、高中，還要上大學。顧客異議的處理 ? 1顧客異議的類型與成因 ? 2顧客異議處理的原則與策略 ? 3顧客異議處理的方法 1顧客異議的類型與成因 ? 顧客異議 ? 是指推銷人員在推銷過程過程中遇到的各種阻力，即顧客對推銷人員、推銷品、推銷活動所做出的懷疑、否定或反面意見等反應 ? 內(nèi)涵： ? 顧客異議是顧客的必然反應 ? 顧客異議具有兩面性 ? 既是推銷成交的阻礙，又是推銷成交的信號 ? 顧客異議是企業(yè)信息的源泉 ? 顧客異議的類型 ? 按顧客異議的內(nèi)容劃分 ? ? 顧客提出自己不需要推銷人員所推銷的產(chǎn)品 ? 兩種類型： ? 真實的需求異議 — 放棄 ? 虛假的需求異議 — 設法說服 ? ? 指顧客對推銷品的使用價值、質(zhì)量、式樣、設計、結構、規(guī)格、品牌、包裝等方面提出的異議 ? ? 指顧客認為商品的價格過高或過低而產(chǎn)生的異議 ? 內(nèi)容包括：價值異議、折扣異議、回扣異議、支付方式異議以及支付能力異議等 ? ? 顧客對產(chǎn)品來源如：原產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、品牌型號等提出的異議 ? 5購買時間異議 ? 顧客有意拖延購買而提出的反對意見 ? 僅僅是一種借口
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