【正文】 銷 Place 地 點(diǎn) Customer Solution 消費(fèi)者解決方案 Customer Cost 購買成本 Communication 溝通交流 Convenience 方 便 性 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 9 營銷管理觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 ? 大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng) ? 營銷觀念 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 10 推銷 /銷售觀念與營銷觀念的對(duì)比 市場(chǎng) 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利 推銷 /銷售觀念 營銷觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的 5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差 15倍 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 11 營銷管理觀念 ? 社會(huì)營銷觀念 要求營銷者在營銷中考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 （ 1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 25 ?銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 ? 每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀? ? 工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出 差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和 決定面試的演練，伙伴給予回饋，是 否同時(shí)具備吸引力和選擇力。 ? 團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進(jìn)取心等。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自奮，恩威并施。 ? 過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 ? 銷售績效評(píng)估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 91 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 86 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價(jià)值觀和愿景 ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 87 *有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 *每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最后，當(dāng)沒有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 88 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵(lì)，開誠布公 放松、接納 關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識(shí)期 傾聽、樹立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭(zhēng) 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個(gè)性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 89 ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 90 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 91 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 92 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 程序 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： ? 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 ? 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) ? 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 96 開放區(qū) 盲點(diǎn)區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對(duì) 方 溝通是雙向的。 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源 ? 角色力量 ——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) ? 知識(shí)力量 ——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 ? 人格力量 ——發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重： 人格力量 角色力量 知識(shí)力量 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 101 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界： ? 金錢和職權(quán) ?人際關(guān)系 ?工作能力與績效 ?復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 ?英雄境界 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 102 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題 經(jīng)理推銷自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo) 以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 103 管理方格圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 104 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式： ? 無所事事管理者 ? 生產(chǎn)推動(dòng)者 ? 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 ? 中庸之道管理者 ? 高效團(tuán)隊(duì)管理者 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 105 情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論： 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級(jí)成熟度 關(guān)心人 抓組織 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 106 部屬發(fā)展的四階段： 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻(xiàn)者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學(xué)習(xí)者 一些能力 低意愿 D2 贊美 熱情高漲 初始者 低能力 高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 107 下屬成熟度： ?工作技巧 ?足夠經(jīng)驗(yàn) ?獨(dú)立行事 ?辦事積極 ?承擔(dān)責(zé)任 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 108 各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn) 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨(dú)立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費(fèi)時(shí)間 /人多嘴雜 支持鼓勵(lì) /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班 指導(dǎo)式 互動(dòng)太少 /惟命是從 專橫跋扈 /缺乏自主 行動(dòng)至上 /紀(jì)律嚴(yán)明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 期望領(lǐng)導(dǎo)： 人類行為的改變受期望影響。 我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好 時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。 ? 臭罵是最無能的表現(xiàn)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會(huì)完全流于形式主義。 營銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 128 全員營銷的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會(huì)將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 132 企業(yè)就是一個(gè)充滿問題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。 營銷例會(huì)是一次 積極參與會(huì)。 營銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 140 ? 在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。 對(duì)有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行 “ 單抽 ” ，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。 輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。 提高新人留存率 工作價(jià)值觀的建立。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。 ? 歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 170 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 ? 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 排除不良分子。 進(jìn)行有效的時(shí)間管理。 營銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。有些企業(yè)的營銷例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 營銷例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 千里眼和順風(fēng)耳 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 135 ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。 營銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 123 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 118 因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營銷經(jīng)理，連營銷例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 ? 帕雷托原則： 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 ? 說明給對(duì)方帶來的益處和重要性。 ? 將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評(píng)分。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 66 B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績 . ? 拜