【正文】 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 54 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 ? 目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。 ? 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷(xiāo)售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 75 A、績(jī)效評(píng)估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評(píng)估的內(nèi)容 ? 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 ? 做出評(píng)估決定和評(píng)分 ? 評(píng)估后的跟進(jìn)工作 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 76 B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容： ? 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、訂單金額 ? 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) ? 新客戶數(shù)量、銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 評(píng)估具體內(nèi)容：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 ? 銷(xiāo)售技巧 ? 工作產(chǎn)品知識(shí) ? 自我管理 ? 專業(yè)形象 ? 文件報(bào)告質(zhì)量 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 77 C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄 ? 并有定期的跟進(jìn)、反饋。您的窗戶打開(kāi)了嗎？ 沖突配方 ——尋找共同點(diǎn)： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無(wú)關(guān)人格、合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對(duì)方贏 雙輸 雙贏 自己贏 贏得合作的溝通： ? 用建議代替直言 ? 提問(wèn)題代替批評(píng) ? 讓對(duì)方說(shuō)出期望 ? 訴求共同的利益 ? 顧及別人的自尊 與下屬有效地溝通： ? 明確溝通的目的和方式。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 “期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大 的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長(zhǎng)的 目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他 們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 專業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。 這是為什么？ 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 119 在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上，各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門(mén)直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。要研究問(wèn)題，找出辦法，辦法總比困難多。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì)，除了報(bào)銷(xiāo)什么也不關(guān)心，報(bào)完銷(xiāo)就走人。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 126 據(jù)說(shuō)，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 127 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē)，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 1營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不單純是營(yíng)銷(xiāo)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 129 要想開(kāi)好營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 131 ? 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見(jiàn)不到人，很難管理和指揮。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 133 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會(huì)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 137 ? 例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門(mén)人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷(xiāo)售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷(xiāo)售意識(shí)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 139 ? 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 143 ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 145 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)流于形式、泛泛而談。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 147 最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘 記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓， 長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到 的效果。 輔導(dǎo)不是來(lái)找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)。 建立良好的工作習(xí)慣。 改善工作環(huán)境。 及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫(xiě)臺(tái)詞并與伙伴演練。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問(wèn)題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題。 ? 下午 5時(shí)左右和晚上 9時(shí)左右歸隊(duì)回職場(chǎng)。 ? 過(guò)關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問(wèn)、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理等 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 169 魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 制定個(gè)人工作計(jì)劃。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 146 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi) “ 小例會(huì) ” ，以便具體落實(shí)。 表格工具述職報(bào)告 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 144 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 142 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò) 6分鐘。 ? 最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營(yíng)銷(xiāo)技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。營(yíng)銷(xiāo)人才往往就是在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上脫穎而出的。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng) 信息收集會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 134 “每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。 ? 正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。 ? 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。若能請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是聊天會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 125 有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是 “訴苦會(huì) ” 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 121 ? 還有一些企業(yè)在開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。 ? 遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！ 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 116 實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “營(yíng)銷(xiāo)絕招”，往往忽略了諸如： 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 市場(chǎng)檢核體系 市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法 量化獎(jiǎng)懲制度 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)流程 最基本的 營(yíng)銷(xiāo)功夫 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)： 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 117 A、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是推諉會(huì) 生產(chǎn)部門(mén)批評(píng)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷(xiāo)售部門(mén)批評(píng)生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題，技術(shù)部也充滿委屈，說(shuō)供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格 …… 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。 表率作用、以身作則影響他人。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。 ? 效能與效率：做正確的事，做好它。 問(wèn)題分類： 重要 緊急 ? 危機(jī) ?緊迫問(wèn)題 I ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 發(fā)展團(tuán)隊(duì) ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會(huì)議 ? 受歡迎的活動(dòng) ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂(lè)活動(dòng) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 113 時(shí)間法則： ? 帕金森原則：時(shí)間象一根彈筋，設(shè)立期限。 ? 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法， 獲得反饋、核實(shí)信息被理解。 ? 一開(kāi)始就抓住對(duì)方的注意力。 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 79 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 ? 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 ? 績(jī)效管理和評(píng)估 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時(shí)間管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 ? 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 80 三、團(tuán)隊(duì)管理技巧 ?團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時(shí)間管理 ?營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 81 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： ? 計(jì)劃組織人事指揮控制 ?管理的循環(huán)： ? 計(jì)劃執(zhí)行檢討改進(jìn)（） 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 82 管理人的職責(zé) ? 制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命 ? 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門(mén)工作計(jì)劃 ? 組織部門(mén)人員 ? 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化 ? 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 83 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 ? 研究 市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力 ? 爭(zhēng)取客戶 銷(xiāo)售、計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 廣告 設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施 ? 撰寫(xiě) 提案、手冊(cè)、說(shuō)明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評(píng)鑒 試銷(xiāo)、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 84 管理分析與決策方法 ? 分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚(yú)刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩(shī)法 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 85 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 ： 是由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組 成的群體 。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分 . ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶 問(wèn)題：我們知道銷(xiāo)售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷(xiāo)售人員的本職工作 。 ? 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 ? 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解