【正文】 市場(chǎng)范圍的沖突； 經(jīng)營價(jià)格的沖突； 經(jīng)營品種的沖突； 經(jīng)營方式的沖突； 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； 渠道沖突的實(shí)質(zhì) ? 渠道之間的沖突，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場(chǎng)支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 渠道勢(shì)能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 問 題？ 消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品時(shí) 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營銷勢(shì)能 “營銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。銷售渠道管理 討 論 每組請(qǐng)一位回答： ?你是誰？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營銷心靈渠道 營銷支點(diǎn) 營銷勢(shì)能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡(jiǎn)介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣場(chǎng) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小 ? 分銷不廣泛 寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大 ? 渠道沖突加大 ?