【正文】 ，并非系統(tǒng)方案。主要加強在北京和華東（上海）的投入。高端產品強化質量拼性能，低端產品降低成本拼價格，分別應對大洋和其它中小企業(yè)。目前的費用撥付機制如下，缺點是能放不能收。 銷售到目前為止 ， 一直沿用字幕機時代的單機銷售模式 。否則即使考核體系完美無缺，業(yè)務員有心無力，應收款仍然得不到有效管理。 75 應收款控制 信用控制指標－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關鍵業(yè)績指標考核外，可參照以下指標進行過程控制。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。但基礎工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務流程規(guī)范也是必須的。 SGR－－預測銷售收入增長率 E－－期初權益資本 D－－期初負債 S－－以前年度銷售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－銷售凈利率 D/E－－負債與股東權益比率 （ 可根據資產負債率推算 ） A/S－－資產 /銷售額比率 （ 總資產周轉率倒數 ） 注：總資產一般不取年末數 ， 而是過去一年資產占用的平均值 b(NP/s)(1+D/E) (A/S)[b(NP/s)(1+D/E)] SGR = 67 現金流改善 銷量增長與財務資源－－以 2023年末公司財務報表顯示的數據，根據不同的目標變量，假設模擬可以預測 2023年銷售收入的合理增長率。 人力資源部 技術部 產品化部 市場推廣部 培訓計劃 準備技術培訓計劃 準備產品培訓計劃 準備推廣培訓計劃 銷售管理部 培訓通知 培訓要求報告 準備培訓人員 準備培訓人員 準備培訓人員 外聘人員 準備技能培訓計劃 分公司 /辦事處 組織人員 參加培訓 培訓要求調查 業(yè)務骨干培訓計劃 組織實施 準備管理培訓計劃 準備培訓人員 平衡培訓計劃安排 營銷總裁 審批計劃 6. 財務改善 財務改善思路 現金流改善 應收款控制 異地庫存管理 費用控制 63 財務改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現金流，這取決于兩個因素的平衡，財務資源和管理效率。 59 隊伍培訓 業(yè)務員培訓框架－－業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關部門，或者外聘專家。 《工作日記》－－總結當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃。 《工作周總結 表》－－總結本周實際工作進展，分析與計劃的差距和原因。 銷售人員 客戶 發(fā)掘 客戶需求確認 項目 立項 商務 談判 項目 實施 項目 驗收 技術人員 ①整理 客戶信息 ②確定客戶開拓責任區(qū)域 ③鎖定 目標客戶 ⑤達成 初步意向 ⑥推廣 技術概念 ⑦確認 客戶需求 ④了解 基本情況 ⑧提出 解決方案 ⑨典型 客戶見學 ⑩確定 客戶購買 ⒒商定 合同條款 ⒓確定 實施計劃 ⒖安裝調試 ⒕產品申領 ⒔階段 收款 ⒘測試驗收 ⒗客戶培訓 ⒙確認售后服務體系 ⒚尾款回收 ⒛客戶回訪需求再發(fā)掘 50 技術委員會 產品化部 （技術支持窗口） 技術問題分類處理 客戶技術問題 技術開發(fā)中心 代碼類 硬件集成類 應用操作類 軟 件 評 審 信息發(fā)布 軟件升級文件編制 硬件升級信息 分公司 物料供應部 辦事處 系統(tǒng)集成部 系統(tǒng)集成類 售后服務業(yè)務流程 硬件訂單處理 售后服務業(yè)務流程－－售后服務業(yè)務流程指 ***客戶服務體系對客戶服務承諾的系統(tǒng)實現過程。單機項目必須采用區(qū)域自建基于辦事處的營銷平臺，直接終端營銷的體制，而網絡項目適合采用以大項目管理部為主，通過分公司大項目代表提供系統(tǒng)集成解決方案的方法，因此涉及的產品銷售流程需要單獨設計。 同時負責區(qū)域內市場信息的采集和處理 營銷組織職責 ? 積極開拓新的大客戶資源 ， 挖掘客戶需求 ， 維持和發(fā)展客戶關系 ， 根據技術發(fā)展趨勢 ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同推廣公司技術概念 ， 引領客戶需求和技術發(fā)展方向 ， 定期向大項目管理部提交分析建議報告 ? 分公司大項目代表為系統(tǒng)集成項目的項目組長 ， 全權負責協(xié)調重大項目和行業(yè)大客戶開發(fā)工作 ， 對項目全過程承擔管理責任 ? 完成年度銷售 、 回款 、 市場占有率等關鍵業(yè)績指標 27 ? 承擔系統(tǒng)集成項目的維修服務 、 單機項目的客戶培訓和維修服務 ， 負責分公司技術支持 ? 建立和發(fā)展體現系統(tǒng)效率 、 快速 、 優(yōu)質的客戶服務體系 ， 探索新的業(yè)務模式 ， 為今后從服務中心向 利潤 中心轉移做準備 ? 收集客戶信息 ， 整理反饋意見 ， 分析客戶需求特點 ， 定期提交分析建議報告 ? 完成年度業(yè)績指標 營銷組織職責 ? ***品牌和市場推廣平臺建設的大區(qū)責任者 ， 市場推廣活動必須明晰貫徹技術價值導向的客戶服務理念 ? 根據市場推廣部的規(guī)劃和年度計劃 ， 針對各類推廣活動的特點 ， 制訂相應的行動計劃 ， 協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 通過市場調查反饋和關鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 28 關鍵業(yè)績指標 ?***產品品牌形象提升 ? 年度銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 回款率 ? 銷售計劃準確性 ? 總部部門與分公司滿意度 技能與經驗要求 ? 對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性 ? 具備極強的市場運作與談判能力 ? 極強的綜合協(xié)調和推動能力，豐富的企管經驗和出色的學習能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 負責本部全面經營管理活動 ， 確保 ***品牌形象的建立和提升 ， 領導營銷體系的建設與完善 ， 協(xié)調研發(fā) 、 產品化等部門與銷售平臺關系 ， 統(tǒng)籌管理營運過程 ， 實現公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關鍵業(yè)績指標 主要工作 ? 制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經營計劃 /預算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準 ? 審核和批準并分解本部年度經營計劃 /預算計劃的指標和年度銷售任務 ? 領導制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ? 協(xié)調與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 ? 統(tǒng)籌營運管理 ， 關注運作效率的提高 ? 營銷業(yè)務潛在風險預防 ， 重大問題的快速反應和解決 ? 重大客戶關系維持與管理 ? 核心經營人才的培養(yǎng) 營銷組織關鍵崗位定義－－營銷本部長 29 營銷組織關鍵崗位定義－－銷售管理部部長 關鍵業(yè)績指標 ? 發(fā)貨準時率 ? 發(fā)貨準確率 ? 分公司、辦事處滿意度 ? 客戶檔案完善程度 ? 庫存周轉率 技能與經驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)營運管理經驗 ? 對運作流程管理有深刻的理解 ? 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢 ， 致力于運作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務范圍囊括銷售計劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績統(tǒng)計 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ? 根據公司產品價格和利潤控制標準 ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經營計劃 /預算計劃 ， 監(jiān)控關鍵業(yè)績指標的執(zhí)行情況 ? 協(xié)同相關部門 ， 按供應鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關鍵運作流程 ， 完善訂單響應功能 ， 提高運營系統(tǒng)運作效率 ? 分析運營成本構成 ， 找出關鍵因素 ， 不斷加以改進 ， 減低成本 ? 發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營銷財務風險 ? 加強回款管理 ， 培育專業(yè)化應收帳款回收隊伍 ? 強化營銷系統(tǒng)的相關信息的收集 、 整理與銷售預測 30 營銷組織關鍵崗位定義－－市場推廣部部長 關鍵業(yè)績指標 ? 廣告效果（一線市場人員評價） ? 市場推廣預算超支率 ? 市場推廣活動效果（銷售總裁評估） ? 技術培訓效果（受培訓人員評估） ? 分公司、辦事處滿意度 技能與經驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)市場營銷經驗 ? 具備很強的市場運做與組織能力 ? 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè) CIS設計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施 ， 培育技術價值導向的市場推廣隊伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場活動 ， 凸現 ***技術引領市場的 IT特征 主要工作 ? 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并 領導分公司制訂相應的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 ，協(xié)同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動 ? 配合大項目管理部進行大客戶開發(fā) ， 配合分公司進行項目開發(fā) ? 公司 CI策劃與實施 、 產品廣告設計與發(fā)布 、 網站運營與 ***時代的編輯出版 ? 保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯系 ? 通過市場調查反饋和關鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 31 營銷組織關鍵崗位定義－－大項目管理部部長 關鍵業(yè)績指標 ? 年度銷售額 ? 銷售增長率 ? 銷售利潤率 ? 合同期內回款率 ? 逾期賬款回收率 ? 分公司滿意度 技能與經驗要求 ? 多年大型 IT企業(yè)大客戶管理經驗 ? 精通客戶關系管理技巧和能力 ? 能夠承擔強大的工作壓力和強度 ? 良好的協(xié)調與溝通能力 使命與職責 強化大項目的團隊營銷能力 ， 挖掘和鎖定大項目資源 。 19 分別設立 的建議重點是： ? ***的營銷平臺必須發(fā)育和強化區(qū)域營銷中心 —— 分公司的功能 ， 由于 ***營銷系統(tǒng)的歷史沿革 ， 各分公司的功能發(fā)育參差不齊 ， 為了更加有效地發(fā)揮 ***營銷系統(tǒng)的效能 ， 建議將現有的七大分公司分為兩類： A類分公司和 B類分公司 。 產品化 營銷 研發(fā) 行政法務部 財務部 企業(yè)發(fā)展部 CEO 總裁 物料供應部 產品生產部 品質保證部 產品化部 董事長 人力資源部 總裁辦 系統(tǒng)工程部 16 建議的 ***營銷本部近期總體組織結構： 營銷組織框架 客戶服務部 大項目管理部 銷售管理部 市場推廣部 營銷本部 武漢分公司 深圳分公司 上海分公司 沈陽分公司 成都分公司 北京分公司 深圳辦事處 粵東辦事處 粵西辦事處 廣州辦事處 海南辦事處 湖南辦事處 江西辦事處 廣西辦事處 北京辦事處 濟南辦事處 河北辦事處 山西辦事處 內蒙古辦事處 青島辦事處 湖北辦事處 武漢辦事處 河南辦事處 成都辦事處 四川辦事處 新疆辦事處 貴州辦事處 蘭州辦事處 重慶辦事處 陜西辦事處 云南辦事處 沈陽辦事處 吉林辦事處 大連辦事處 上海辦事處 浙江辦事處 寧夏辦事處 天津辦事處 江蘇辦事處 安徽辦事處 南京分公司 福建辦事處 黑龍江辦事處 A類分公司 B類分公司 17 營銷組織框架 設立 的建議重點是： ? 以項目管理牽引 ***整體的市場響應速度和質量的提升，回歸和升華 ***的創(chuàng)業(yè)精神，成立大項目部，統(tǒng)籌領導和組織大項目。 3年左右 。 ? 強有力的品牌推廣 有必要系統(tǒng)研究 ***在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升 ***專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。單機的價值鏈可分析如下： 板卡 研發(fā) 產品化 生產 銷售 安裝調試 售后 降價 試用 賒銷 客戶關系 ★ 回扣 產品化粗糙使優(yōu)勢盡失 ***未來戰(zhàn)略：整體領先的技術研發(fā)和應用能力 產品化不完善導致售后服務量加大 任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu) ***未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術價值領先 7 對客戶的需求缺少研究，通常僅提供通用方案，無法在競爭中突出 價值鏈分析 價值鏈分析（系統(tǒng)）－－系統(tǒng)集成是 ***未來的主要業(yè)務，必須發(fā)展綜合集成能力，通過給客戶提供技術增值服務來創(chuàng)造差異化，這種