某集團(tuán)未端渠道營銷培訓(xùn)手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 9日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 08:32:1408:32:1408:32Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:32:1408:32:1408:323/9/2023 8:32:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 32分 14秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:32:1408:32:1408:32Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 上午 8時(shí) 32分 14秒 08:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 9日星期四 8時(shí) 32分 14秒 謝謝各位 ！ 集團(tuán)市場推廣部 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。如果產(chǎn)品暢銷，質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)良好，經(jīng)銷商能賺到利潤，貨款自然不會(huì)拖欠。幫助經(jīng)銷商真正銷售才會(huì)有下一次壓貨。以下是壓貨應(yīng)考慮的問題： （一）經(jīng)銷商是否適合壓貨： 具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和流動(dòng)能力。 我們認(rèn)為只要你真正理解客戶，為客戶著想，滿足客戶需求，客戶自然會(huì)樂意與你合作。 集團(tuán)市場推廣部 以下是銷售過程中常見的拒絕類型及回應(yīng)方法。 此時(shí)是介紹得實(shí)的渠道策略 、 渠道銷售政策 、 產(chǎn)品的售后服務(wù)政策及得實(shí)產(chǎn)品系列的最佳時(shí)機(jī) ， 也就進(jìn)入了銷售過程的第四步 “ 提供解決方案 ” 。 分析型： 最為拖拉的客戶 。 先尋找主渠道分銷產(chǎn)品，時(shí)間充足時(shí)再尋找副渠道分散銷量風(fēng)險(xiǎn) （將起伏的銷量波動(dòng)穩(wěn)定在一定的水平）。生意交往過程中關(guān)注點(diǎn)是廠商的銷售支持、服務(wù)支持等增值服務(wù)內(nèi)容 ,價(jià)格不是其主要的考慮因素。 分公司須對目標(biāo)市場針打市場容量、目標(biāo)市場渠道經(jīng)銷商分布、目標(biāo)市場競爭產(chǎn)品銷售政策有一系統(tǒng)的了解。 一、銷售人員的使命與職責(zé) 集團(tuán)市場推廣部 ◆ 主要職責(zé)： 職責(zé) 衡量 開發(fā) 渠道覆蓋率：每月不斷開發(fā)新客戶，加大渠道覆蓋。 一、銷售人員的使命與職責(zé) 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 尋找客戶 尋找潛在客戶是銷售過程的第一步 。 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （尋找客戶） 渠道功能特點(diǎn)分析 根據(jù)渠道特點(diǎn)區(qū)分，渠道經(jīng)銷商主要分凹面客戶、凸面客戶、平面客戶 凹面客戶 這種類別客戶通常銷量較大。 平面客戶在渠道中的作用體現(xiàn)于產(chǎn)品及品牌形象宣傳方面 ， 由于他們的網(wǎng)點(diǎn)分散 ， 受眾面廣 ， 對產(chǎn)品的市場造勢有極大的幫助 。 集團(tuán)市場推廣部 現(xiàn)向大家介紹的是一種簡單的、易操作的性向測評工具： X軸表示控制指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí) ， 他 （ 她 ） 是否很主動(dòng) ， 并且希望控制局面； Y軸表示情緒指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí) ， 他 （ 她 ） 性格表現(xiàn)的外向還是內(nèi)向 。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 SPIN策略流程的關(guān)鍵之處就在于： 怎樣通過問題將客戶的隱藏需求開發(fā)成明顯需求。處理拒絕可以采用以下三個(gè)步驟： ◆ 了解問題：內(nèi)心傾聽客戶， 表示理解對方的感受或遭遇，但并不代表贊同客戶； ◆澄清問題：客戶經(jīng)過一番傾訴以后，感覺有人在乎自己。 要找出拖延背后隱藏的真正原因 （ 價(jià)格 ？ 誤解 ？ 其它 ？ 用以上介紹的辦法回應(yīng) ） ， 并提出立即購買的理由 （ 促銷活動(dòng)時(shí)間緊迫 、 價(jià)格優(yōu)惠等 ） 。 為渠道商提供的良好服務(wù)包括很多內(nèi)容，有訂單履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術(shù)服務(wù)水平、產(chǎn)品價(jià)格及助銷工具的及時(shí)提供、快速周到的售后服務(wù)、全面高效的等。 如果能滿足上述的全部條件或部份條件，都應(yīng)當(dāng)考慮對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。能夠銷售并收回貨款的才是成功的銷售人員。 （六）要做好一個(gè)回款計(jì)劃 將拖欠貨款的經(jīng)銷商整理好，按照自己計(jì)劃催收貨款。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一
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