【正文】 82 旺季的促銷方式 結合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 83 對終端的促銷 鼓勵產(chǎn)品上架 鼓勵銷售 鼓勵生動化擺放 增進客情 讓其看到利益 增強信心 84 不同目標的促銷形式 促銷目標 促銷方式 特價 折價券 退款券 券禮 贈品 抽獎 猜謎 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率 加強品牌印象 85 不同目標的促銷形式 促銷目標 促銷方式 繼續(xù)購買獎勵 比賽 加值包 試用品 樣品 活動招券 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率 加強品牌印象 86 思考 請說出你認為適合的賣場促銷方法？ ?賣就送促銷 ?折價 ?現(xiàn)場表演及抽獎 ?捆綁 ?增量 ?返券 ?配合為達成品牌提升的大型促銷活動進行的現(xiàn)場展示售賣活動 。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。 2023/3/911:17:49 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 命運是一件很不可思議的東西。 2023年 3月 9日 11時 17分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 2023年 3月 9日星期四 命運本來就不公平所以我要改變命運。 :17:49 感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。 :17:4911:17:49March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:4911:17Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 11時 17分 49秒 11:17:499 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 9日星期四 11時 17分 49秒 11:17:499 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。喬丹也需要隊友來一起打比賽。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。 11:17:4911: 等待。 讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。 強烈的欲望也是非常重要的。 這只鷹漸漸長大 ， 羽翼豐滿了 ， 主人想把它訓練成獵鷹 ， 可是由于它終日和雞混在一起 ， 已經(jīng)變得和雞完全一樣 ， 根本沒有飛的愿望了 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 74 店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果 ， 有一定的極限 ． 通常而言 ， 前兩天的銷量促成效果最好 ， 第六天的效果最差 ， 只有 30%。 顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品 ， 因此價格標簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報 。 調動社會資源，促進定制終端銷售，擴大定制終端市場占有率。 20 構成執(zhí)行的四要素 心 態(tài) 角 色 工 具 流 程 執(zhí) 行 21 如何促使用戶嘗試使用業(yè)務 如何使信息到達目標客戶 如何提高客戶的業(yè)務使用量 支撐措施 量化指標 業(yè)務知曉率 業(yè)務普及率 業(yè)務使用率 三大障礙 1. 業(yè)務目標客戶群資料庫 2. 重點營銷業(yè)務選擇機制 1. 業(yè)務培訓體系 2. 整合營銷機制 3. 終端合作營銷機制 1. 營銷跟蹤評估分析體系 2. 營銷效果交流通報體系 突破思 路 建立以提高執(zhí)行力為基礎的新營銷體系 提高營銷執(zhí)行力 ,突破市場障礙 22 渠道運營管理 23 什么是市場渠道 ? “ 一種產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到最終消費者所移動的路徑 ” COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路徑 Ｕ MS 渠道的管理包括建立和維持一個分銷 /渠道絡，給用戶提供最為方面的購買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。 2. 市場渠道與公司成功的關系 技術優(yōu)勢 技術優(yōu)勢 制造優(yōu)良 技術優(yōu)勢 制造優(yōu)良 銷售與市場 運作優(yōu)越 1970s 1980s 1990s ~ Price Promotion Product Place 24 市場渠道的要素 渠道的運營與管理 渠道結構 市場領導地位 開發(fā) : 分銷渠道的細分 為強化競爭優(yōu)勢，達成目標而進行的一系列管理活動 渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使渠道成員集中力量完成目標，運行中做出必 要的決定是渠道順利發(fā)展 對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作 市場 渠道 結構 渠道的 運營與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場領導地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 25 韓國電信業(yè)的渠道 韓國電信業(yè)渠道的特點 電信服務與手機分銷的共存 服務提供商和手機制造商對渠道主動權的競爭 手機制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務提供商 服務提供商擁有 的分銷公司 渠道 A 批發(fā)商 , 零售商 渠道 B 韓國電信業(yè)渠道結構圖 渠道案例 . SK Tele的渠道結構 26 分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略 回顧 壟斷 進入市場壁壘重重 發(fā)展中的市場 建立一些主要 分銷網(wǎng)絡 與 STI,PCS的競爭 需求的迅速增加 盡可能多的開放式 渠道 最大程度增加用戶 手機貼補制被取消 發(fā)展市場份額受管制 區(qū)分渠道 * Speed/TTL Shop 市場領導地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場飽和 遷網(wǎng)競爭 ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強化分銷網(wǎng)的 基礎支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準備 * 重新設計離線渠道 早期 (’82~’95) 競爭 (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務與手機協(xié)調一致 加強批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 ＳＫ 的分銷 渠道案例 . SK Tele的渠道結構 27 渠道案例 . ＳＫ 渠道的運營與管理 市場流通渠道的發(fā)展 : “市場細分化 ” 建立與運營 費用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接渠道 間接渠道 (代理商 ) 28 渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結構 消費者 (用戶 ) 運營商 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 29 網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩，但又結構化不足 小店太多，經(jīng)營混亂 自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱 專營渠道少，兼營渠道非常普遍 渠道分布和消費者需求不匹配 城區(qū)渠道太集中 農村服務渠道欠缺 合作營業(yè)廳不正規(guī) 合作營業(yè)廳服務功能差 人員服務水平低 硬件環(huán)境參差不齊 專營店忠誠度低 一般代理店對號源嚴重不滿 傭金、代理費不合理 獎勵政策不合理 經(jīng)銷商與自營廳爭利 有串貨現(xiàn)象發(fā)生 銷售服務對經(jīng)銷商支持不夠 資費較高，難以留住消費者 渠道惡性競爭，經(jīng)銷商積極性下降 宣傳促銷沒有跟上 產(chǎn)品競爭力下降，市場反應不夠靈活 目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為 渠道結構問題 專營渠道問題 合作營業(yè)廳問題 一般代理店問題 營銷政策問題 營銷管理問題 30 辦理入網(wǎng)業(yè)務時間％1 . 63 . 21 . 61 7 . 71 2 . 95 0 . 01 2 . 901020304050601996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2023 年 2023 年 2023 年— 在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務，渠道普遍年輕，在素質和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。 掌握客戶終端信息，做好數(shù)據(jù)業(yè)務的準確營銷。 此外 ， 并有助于商品的鋪貨與陳列 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 75 商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列 ， 往往會吸引顧客伸手去拿 ， 因此比其它方式更具誘導性 ． 在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較 ， 結果發(fā)現(xiàn) ， 后者比前者多了一倍的銷售量 。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 一旦做出決定就不要拖延。 :17:49 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 2023年 3月 9日星期四 上午 11時 17分 差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 2023年 3月 9日 11時 17分 在這個世界上，沒有人能使你倒下。 11:17:4911:17:4911:173/9/2023 11:17:49 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 11時 17分 49秒 上午 11時 17分 11:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 11時 17分 :17March 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :17:4911:17:49March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 11時 17分 :17March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時 17分 49秒 上午 11時 17分 11:17: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 11:17:4911:17:4911:173/9/2023 11:17:49 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 11:17:4911:17:4911:17Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。