【正文】 對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作 市場 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道的 運營與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場領(lǐng)導(dǎo)地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 25 韓國電信業(yè)的渠道 韓國電信業(yè)渠道的特點 電信服務(wù)與手機分銷的共存 服務(wù)提供商和手機制造商對渠道主動權(quán)的競爭 手機制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務(wù)提供商 服務(wù)提供商擁有 的分銷公司 渠道 A 批發(fā)商 , 零售商 渠道 B 韓國電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) 26 分銷環(huán)境 與戰(zhàn)略 回顧 壟斷 進入市場壁壘重重 發(fā)展中的市場 建立一些主要 分銷網(wǎng)絡(luò) 與 STI,PCS的競爭 需求的迅速增加 盡可能多的開放式 渠道 最大程度增加用戶 手機貼補制被取消 發(fā)展市場份額受管制 區(qū)分渠道 * Speed/TTL Shop 市場領(lǐng)導(dǎo)地位 鎖住用戶 * 提高用戶忠誠度 * 用戶滿意 * 增加 ARPU ? 市場飽和 遷網(wǎng)競爭 ? 無線無聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角 強化分銷網(wǎng)的 基礎(chǔ)支持系統(tǒng) * 為在線渠道做準備 * 重新設(shè)計離線渠道 早期 (’82~’95) 競爭 (’96~’98) 成熟期 (’99~’00) 重新開始 (’01 ~) 服務(wù)分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務(wù)與手機協(xié)調(diào)一致 加強批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 ＳＫ 的分銷 渠道案例 . SK Tele的渠道結(jié)構(gòu) 27 渠道案例 . ＳＫ 渠道的運營與管理 市場流通渠道的發(fā)展 : “市場細分化 ” 建立與運營 費用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接渠道 間接渠道 (代理商 ) 28 渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者 (用戶 ) 運營商 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 29 網(wǎng)點絕對數(shù)量過剩，但又結(jié)構(gòu)化不足 小店太多，經(jīng)營混亂 自營渠道少，企業(yè)對渠道控制力弱 專營渠道少，兼營渠道非常普遍 渠道分布和消費者需求不匹配 城區(qū)渠道太集中 農(nóng)村服務(wù)渠道欠缺 合作營業(yè)廳不正規(guī) 合作營業(yè)廳服務(wù)功能差 人員服務(wù)水平低 硬件環(huán)境參差不齊 專營店忠誠度低 一般代理店對號源嚴重不滿 傭金、代理費不合理 獎勵政策不合理 經(jīng)銷商與自營廳爭利 有串貨現(xiàn)象發(fā)生 銷售服務(wù)對經(jīng)銷商支持不夠 資費較高，難以留住消費者 渠道惡性競爭，經(jīng)銷商積極性下降 宣傳促銷沒有跟上 產(chǎn)品競爭力下降，市場反應(yīng)不夠靈活 目前移動運營商渠道問題概括表現(xiàn)為 渠道結(jié)構(gòu)問題 專營渠道問題 合作營業(yè)廳問題 一般代理店問題 營銷政策問題 營銷管理問題 30 辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時間％1 . 63 . 21 . 61 7 . 71 2 . 95 0 . 01 2 . 901020304050601996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2023 年 2023 年 2023 年— 在現(xiàn)有渠道中，大多數(shù)是最近兩年開始辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)，渠道普遍年輕，在素質(zhì)和穩(wěn)定性方面存在較大的隱憂。 培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強電訊產(chǎn)品在終端市場上的推力。 掌握客戶終端信息，做好數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的準確營銷。 在視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi) ， 銷售效果最好 ， 在此范圍內(nèi)的商品 ， 其銷貨可能率為 50％ ， 隨視線的上移或下移 ， 效果則遞減 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 68 陳列貨架旗幟 （ 促銷 POP海報 ） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟 ，標出商品特性或價格 ， 可以提高 125％ 的促銷效果 。 此外 ， 并有助于商品的鋪貨與陳列 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 72 商品陳列的高度 商品陳列的高度 ， 對于銷售量有決定性的影響 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 75 商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列 ， 往往會吸引顧客伸手去拿 ， 因此比其它方式更具誘導(dǎo)性 ． 在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩種陳列方式作比較 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 后者比前者多了一倍的銷售量 。 ?在賣場促銷基本上是在旺季進行促銷 ?年節(jié)的促銷 ?新產(chǎn)品上市的促銷 ?周末的促銷 ?改變包裝的促銷 時機： 方法： 87 88 促銷計劃 一個促銷報告不能缺少的： 人、地、時、事、物 請解釋這些是什么？ 89 促銷計劃 促銷活動計劃 ? 促銷活動的程序 – 具體內(nèi)容 ——XXXXX 關(guān)鍵點 配合內(nèi)容 時間 : 地點 : 方法 : 詳情 : 操作程序 90 促銷計劃 促銷活動控制 ? 促銷方式： ? 促銷時間： （天、周、月） ? 促銷期間客流量 ? 目標消費群 ? 促銷期間預(yù)算銷量 91 促銷計劃 促銷活動控制 ? 促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間進貨 價 促銷期間零售 價 預(yù)算銷售量 差價 利潤 92 促銷計劃 促銷活動控制 ? 是否采用的贈品 是 ? 否 ? – 如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 ? 促銷期間采用的廣告工具 海報 ? 價格海報 ? 空白海報 ? 掛牌 ? DM ? 其他 ? ? 項目方法 即買即中 ? 抽獎 ? 收集購買 ? 其他 ? 請注明勵標準 ? 促銷期間的生動化要求 93 促銷計劃 促銷活動控制 ? 預(yù)算費用 項目支出明細 預(yù)算（元） 贈品 廣告印刷品 獎勵產(chǎn)品 促銷人員費用 市場制作費用 其他 總計 94 促銷計劃 促銷活動控制 ? 預(yù)算費用 預(yù)算費用支出 預(yù)算促銷期間的銷售量 每件產(chǎn)品投入的市場費用（促銷期間） 95 促銷計劃 促銷活動控制 ? 操作的原則 – 銷量考核 – 品牌 不是所有的店都適合人員推廣 – 人員推廣的促銷配合 在促銷開始的 46周效果最好 – 促銷時段的選擇 每天的時間段 – 促銷活動的設(shè)計 簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情趣 96 97 導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個人在高山上捉到一只幼鷹 。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。 逆境給人寶貴的磨練機會。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 一旦做出決定就不要拖延。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。 :17:49 在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。 2023年 3月 9日星期四 上午 11時 17分 差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 投機取巧的人。 2023年 3月 9日 11時 17分 在這個世界上，沒有人能使你倒下。 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭。 11:17:4911:17:4911:173/9/2023 11:17:49 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 9日星期四 上午 11時 17分 49秒 11:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時 17分 49秒 上午 11時 17分 11:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:17:4911:17:4911:17Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 11時 17分 :17March 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:17:4911:17:4911:173/9/2023 11:17:49 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:4911:17:49March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時 17分 49秒 上午 11時 17分 11:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時 17分 :17March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:17:4911:17:4911:17Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 11時 17分 49秒 上午 11時 17分 11:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 上午 11時 17分 49秒 11:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:17:4911:17:4911:173/9/2023 11:17:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時 17分 :17March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 11:17:4911:17:4911:17Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 9日星期四 11時 17分 49秒 11: 謝謝各位！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。 最好的 CEO是構(gòu)建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾 管得少，就是管得好。 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。 是員工養(yǎng)活了公司。 人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。