【正文】 著想，站在顧客的立場去幫助其選擇產(chǎn)品，通過誘導達到成交的目的。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應付 Speed—— 服務流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 第 68 頁 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務好 放心 ,值 ！ 價位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費者購買心理與促銷機能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 第 69 頁 顧客為什么消費 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 常用的價格策略 第 52 頁 產(chǎn)品組合定價策略 – 產(chǎn)品大類定價策略 – 任選品定價策略 – 連帶產(chǎn)品定價策略 – 副產(chǎn)品定價策略 常用的價格策略 第 53 頁 價格調(diào)整策略 ?價格折扣策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 （ 累計、非累計） 職能折扣 季節(jié)折扣 推廣折扣或折讓 以舊換新折讓 ?促銷價格策略 季節(jié)性削價 心理折扣 削價促銷 （ 商品質(zhì)量好、削價幅度適度、種類要恰當、數(shù)量要合理、計劃性和針對性） ? 地理定價的策略 1．產(chǎn)地價格 （ FOB） 2．到岸價格 （ CIF） 成要加運費價格 （ CF）4．分區(qū)運送價格 5． 運費補帖價格 常用的價格策略 第 54 頁 價格調(diào)整常用技巧 ? 提價技巧 – 公開真實成本 – 提高產(chǎn)品質(zhì)量 – 增加產(chǎn)品含量 – 附送贈品或優(yōu)待 ? 降價技巧 – 增加額外費用支出 (如增加服務內(nèi)容等 ) – 改進產(chǎn)品的性能，提高產(chǎn)品的質(zhì)量 – 增加或增大各種折扣比例 – 饋贈禮品 第 55 頁 價格體系的維護管理 ? 市場價格波動是必然，必須積極響應價格的變化。 第 40 頁 主要培訓內(nèi)容 ? 入職基礎(chǔ)培訓： ? 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關(guān)政策 、 制度及公司各部門的職能和運作方式 。 第 8 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 9 頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺 ? 其根本原則是保證組織職能的實現(xiàn) ? 根據(jù)組織職能設(shè)計不同的部門、相應的定崗定編 ? 各部門職能描述和各崗位的職責說明 ? 注意管理幅度和管理層次 第 10 頁 ? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ： – 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 – 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 – 混合性營銷組織 常見的幾種營銷組織形式 第 11 頁 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點： (1)責任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力 缺點： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 第 12 頁 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個或幾個銷售人員為一組，負責其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識， 增強對客戶的說服力和服務能力 不足： 所需的差旅費較多 會發(fā)生業(yè)務重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和增進與當?shù)貥I(yè)務有關(guān)的人際關(guān)系 第 13 頁 顧客式組織 將目標市場按顧客的屬性進行分類，每組銷售人員負責一類顧客的銷售活動。營銷業(yè)務綜合訓練 第 2 頁 營銷模式 組織建設(shè) 管理模式 實務介紹 第 3 頁 營銷組織建設(shè)一般流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計 管理工具制作 組織職能分析 第 4 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 5 頁 分銷組織運作能力分析指南 (1) 聲譽 (2) 資本實力 (3) 商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 (6)服務能力 (7)價格應變能力 (8)交貨期 (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率 (12)經(jīng)銷業(yè)務員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務員訪問效率 (15)經(jīng)銷業(yè)務員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 6 頁 分銷組織運作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報的管理 (21)對經(jīng)銷商導購人員的培訓 、 掌控 (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點選擇 (25)展示會舉辦 (26)電話應對 (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第 7 頁 組織職能設(shè)計 ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費習性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力 缺點： 當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效 區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費用 第 14 頁 混合式組織 ? 當產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務比較復雜 第 15 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運主管 前臺 檔案員 業(yè)務員 第 16 頁 各項管理規(guī)范 ? 市場調(diào)研管理 （計劃、組織、分析、報告等） ? 目標計劃管理 （制定、指導、控制、考核、修正等） ? 財務管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財務等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營銷管理 （品牌、價格、客戶、銷售等） ? 儲運管理 （發(fā)貨、運輸、倉務、配送等） ? 人事管理 （培訓、指導、考核和激勵等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會和后勤等） 第 17 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 18 頁 計劃 指導 考核 激勵 MBO 目標管理原則 第 19 頁 目標管理過程 制定銷售目標 銷售目標分解 檢查、控制、指導 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 第 20 頁 制定營銷目標計劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時限的 (Timebased) 第 21 頁 計劃與預算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標任務 競爭狀態(tài) 市場需求 目標方針 銷售計劃 費用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓計劃 經(jīng)營計劃 預期三表 資產(chǎn)負債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務預算 經(jīng)營 方針 財務 測算 第 22 頁 目標的分解 營銷部目標 區(qū)域目標 個人目標 布置 布置 承諾 承諾 第 23 頁 各級工作計劃 ? 各種工作計劃是目標實現(xiàn)的保證 ? 各種計劃是將目標進一步的細分，直到“能掌握” ? 工作計劃是保障效率 ? 制定工作計劃是業(yè)務人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學習和改進，使其成為習慣 第 24 頁 渠道開發(fā)計劃 （示例） 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 第 25 頁 宣傳促銷計劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場促銷 商品推介 宣傳主題 計 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預期效果 費用預算 相關(guān)部門責任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動 節(jié)假日 紀念日 月份 第 26 頁 人員培訓計劃表 費用預算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責任者 職業(yè)道德 技能訓練 商品知識 專業(yè)知識 管理制度 經(jīng)營理念 培訓日期 培訓對象 第 27 頁 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標合理設(shè)計 – 定量指標與定性指標相結(jié)合 – 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合 – 實現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合 – 內(nèi)部考核與外部評價相結(jié)合 – 個人努力與團隊協(xié)同相結(jié)合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機制的設(shè)立 – 考核與日常管理控制 第 28 頁 有效的薪酬管理 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計 (1)薪水制 ?適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個別貢獻及努力很難衡量時；包含許多非銷售性的服務工作 。 ? 集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓： ? 如管理技術(shù) 、 公文處理 、 合同管理 、 辦公技術(shù) 、 財務基礎(chǔ)知識 、 商務處理 、 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓： 各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務流程和管理記錄等