【正文】 著想，站在顧客的立場去幫助其選擇產(chǎn)品，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷售的3F：顧客深層的滿足。 ４）推薦信函 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。 第 68 頁 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎(jiǎng) 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 第 69 頁 顧客為什么消費(fèi) 購物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 常用的價(jià)格策略 第 52 頁 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 – 產(chǎn)品大類定價(jià)策略 – 任選品定價(jià)策略 – 連帶產(chǎn)品定價(jià)策略 – 副產(chǎn)品定價(jià)策略 常用的價(jià)格策略 第 53 頁 價(jià)格調(diào)整策略 ?價(jià)格折扣策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 （ 累計(jì)、非累計(jì)） 職能折扣 季節(jié)折扣 推廣折扣或折讓 以舊換新折讓 ?促銷價(jià)格策略 季節(jié)性削價(jià) 心理折扣 削價(jià)促銷 （ 商品質(zhì)量好、削價(jià)幅度適度、種類要恰當(dāng)、數(shù)量要合理、計(jì)劃性和針對性） ? 地理定價(jià)的策略 1．產(chǎn)地價(jià)格 （ FOB） 2．到岸價(jià)格 （ CIF） 成要加運(yùn)費(fèi)價(jià)格 （ CF）4．分區(qū)運(yùn)送價(jià)格 5． 運(yùn)費(fèi)補(bǔ)帖價(jià)格 常用的價(jià)格策略 第 54 頁 價(jià)格調(diào)整常用技巧 ? 提價(jià)技巧 – 公開真實(shí)成本 – 提高產(chǎn)品質(zhì)量 – 增加產(chǎn)品含量 – 附送贈(zèng)品或優(yōu)待 ? 降價(jià)技巧 – 增加額外費(fèi)用支出 (如增加服務(wù)內(nèi)容等 ) – 改進(jìn)產(chǎn)品的性能，提高產(chǎn)品的質(zhì)量 – 增加或增大各種折扣比例 – 饋贈(zèng)禮品 第 55 頁 價(jià)格體系的維護(hù)管理 ? 市場價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。 第 40 頁 主要培訓(xùn)內(nèi)容 ? 入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： ? 讓新員工了解公司的理念文化 、 發(fā)展歷程 、 相關(guān)政策 、 制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式 。 第 8 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 9 頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái) ? 其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn) ? 根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編 ? 各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明 ? 注意管理幅度和管理層次 第 10 頁 ? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ： – 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 – 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 – 混合性營銷組織 常見的幾種營銷組織形式 第 11 頁 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力 缺點(diǎn)： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 第 12 頁 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對客戶的說服力和服務(wù)能力 不足： 所需的差旅費(fèi)較多 會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系 第 13 頁 顧客式組織 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。營銷業(yè)務(wù)綜合訓(xùn)練 第 2 頁 營銷模式 組織建設(shè) 管理模式 實(shí)務(wù)介紹 第 3 頁 營銷組織建設(shè)一般流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計(jì) 管理工具制作 組織職能分析 第 4 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 5 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (1) 聲譽(yù) (2) 資本實(shí)力 (3) 商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 (6)服務(wù)能力 (7)價(jià)格應(yīng)變能力 (8)交貨期 (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率 (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率 (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 6 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報(bào)的管理 (21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 、 掌控 (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 (25)展示會(huì)舉辦 (26)電話應(yīng)對 (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第 7 頁 組織職能設(shè)計(jì) ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力 缺點(diǎn)： 當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用 第 14 頁 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 — 顧客混合式 – 區(qū)域 — 產(chǎn)品 — 顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 第 15 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管 前臺(tái) 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 16 頁 各項(xiàng)管理規(guī)范 ? 市場調(diào)研管理 （計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等） ? 目標(biāo)計(jì)劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財(cái)務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營銷管理 （品牌、價(jià)格、客戶、銷售等） ? 儲(chǔ)運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會(huì)和后勤等） 第 17 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 18 頁 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理原則 第 19 頁 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 第 20 頁 制定營銷目標(biāo)計(jì)劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達(dá)到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時(shí)限的 (Timebased) 第 21 頁 計(jì)劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標(biāo)方針 銷售計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 渠道計(jì)劃 促銷計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)營計(jì)劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財(cái)務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財(cái)務(wù) 測算 第 22 頁 目標(biāo)的分解 營銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第 23 頁 各級(jí)工作計(jì)劃 ? 各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證 ? 各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計(jì)劃是保障效率 ? 制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣 第 24 頁 渠道開發(fā)計(jì)劃 （示例） 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 第 25 頁 宣傳促銷計(jì)劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場促銷 商品推介 宣傳主題 計(jì) 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期效果 費(fèi)用預(yù)算 相關(guān)部門責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng) 節(jié)假日 紀(jì)念日 月份 第 26 頁 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者 職業(yè)道德 技能訓(xùn)練 商品知識(shí) 專業(yè)知識(shí) 管理制度 經(jīng)營理念 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)對象 第 27 頁 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì) – 定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合 – 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合 – 實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合 – 內(nèi)部考核與外部評價(jià)相結(jié)合 – 個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機(jī)制的設(shè)立 – 考核與日常管理控制 第 28 頁 有效的薪酬管理 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (1)薪水制 ?適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作 。 ? 集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： ? 如管理技術(shù) 、 公文處理 、 合同管理 、 辦公技術(shù) 、 財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 、 商務(wù)處理 、 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等