競爭廣告與變革講義-文庫吧在線文庫
【正文】 來自 20%的會議 80%的讓步出現(xiàn)在談判過程中的最后 20%時間里 ? 還有很多很多 ， 只要你花時間想下去 。 ? 有沒有被這個行業(yè)稱為客戶部的最高長官出席 （ 這樣的角色我們稱之為客戶總監(jiān)或客戶經(jīng)理 ， 他才是這家公司提供給你服務(wù)的執(zhí)行人 。雖然電子郵件、傳真、快遞以及類似的通訊手段已使這一標(biāo)準(zhǔn)變的不那么重要，但是你與廣告代理商的合作的復(fù)雜性決定了仍有著許許多多的面對面 ? 找尋一個適合你的廣告代理商 三項標(biāo)準(zhǔn) ? 第三，廣告代理商的足夠經(jīng)驗 ? 這些經(jīng)驗不必一定來自你所處的特定行業(yè)，但有與之相關(guān)的經(jīng)驗將非常好。 ? 但是 ， 我們已經(jīng)看到 ， 而且還會看到更多 ， 為了生存 ， 無數(shù)的商家為定價煞費苦心 ， 為促銷絞盡腦子 ， 同行業(yè)的企業(yè)都在驚嘆利潤率的下滑殘不忍睹 ? 很多企業(yè)家發(fā)現(xiàn)：降低成本已經(jīng)到了極限 ， 沒了空間；質(zhì)量管理已經(jīng)成為普遍 ， 不再新鮮；增加技術(shù)含量已經(jīng)難上加難 ， 不再風(fēng)光八面；調(diào)整結(jié)構(gòu)已經(jīng)難有根本突破 ， 不再萬試萬靈； ? 競爭與超競爭 競爭的困境 ? 8090年： 技術(shù)差異小 供應(yīng)豐富 細(xì)分市場 消費者個性化 競爭激烈 ? 21世紀(jì) ： 技術(shù)同步 供應(yīng)過度 動態(tài)市場 消費者自我化 競爭過度 技術(shù)的同步化，信息的快速化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，消費者的挑剔化造成了競爭的困境 ? 照顧我（讓我好一點） ? 關(guān)照我（讓我有感覺） ? 理解我（讓我有自己） ? 競爭與超競爭 競爭的困境 ? 是的，我們正經(jīng)受著“趨同”的不良影響 ? 無數(shù)競爭者的產(chǎn)品在技術(shù)、性能、質(zhì)量、價格 方面都是基本相同的 它們許多產(chǎn)品看上去、摸起來都差不多 ? 而消費者的生活方式和所需要的東西 —— 尤其是年輕人，是短暫的、不斷變化著的 ? 現(xiàn)在，近乎完美的質(zhì)量已是企業(yè)應(yīng)付的代價，而不是競爭的優(yōu)勢 ? 我們面臨著激增的新競爭，競爭來自四面八方。大家一起分享與體驗 ? 競爭與超競爭 ? 品牌基因滿足論 ? 十字定位及運(yùn)用 ? 魔力的 80/20法則 ? 找尋一個適合你的廣告代理商 ? 變革論調(diào)：找到了 ? 競爭與超競爭 競爭是一個相當(dāng)時髦的概念 ? 把這個概念演繹的最為精彩的是達(dá)爾文 ? 在達(dá)爾文的世界，其實也是我們的世界中，物種的種類、數(shù)量極其豐富，因此迫使生物為了生存而不斷競爭。隨著優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品數(shù)量的快速增長，消費者的判別力越來越強(qiáng)，越來越挑剔，生意越來越難做，利潤率越來越低 ? 競爭與超競爭 競爭不是例行公事 有多少競爭者，差不多就有多少感慨 ? 人們給競爭的最為普遍最為恰當(dāng)?shù)? 形容詞是：痛苦的，殘忍的 ? 競爭不是例行公事 ? 如果是為競爭而競爭 ， 那么 ， 你真的就可能沒有競爭力 短期內(nèi)不是這樣 ， 以后也一定會這樣 ? 最基本的生存要靠競爭 ， 而成功則要超競爭 ? 超競爭就是你的下一個行動 ！ ? 它可以使你免于置身在 “ 趨同 ” 下 不得不競爭而實際上是無力的競爭的尷尬情形之下 ? 競爭與超競爭 分享二句哲理的話 —— （霍爾姆斯 HOLMES） ? 世界上最重要的事不僅在于我們身處何方，而是在于我們所前進(jìn)的方向 （珀革 POGO） ? 我們已與敵人對峙，所謂的敵人就是我們自己 ? 競爭與超競爭 ? 超競爭實現(xiàn)價值壟斷 ? 競爭 ， 是在和別人競爭 ， 所有的競爭者都在同一賽場中 ， 超競爭 ，則是超越別人 ， 不和別人處在在同一賽場中 ， 是自己和自己賽跑 ? 超競爭 ， 仰賴于對于競爭的全面理解以及對于成功的強(qiáng)烈渴望 ，仰賴于深思熟慮后的高瞻遠(yuǎn)矚 ? 超競爭就是實現(xiàn)價值壟斷 價值壟斷是合法的 。如果你是產(chǎn)品是餅干的，而廣告代理商曾代理過膨化小食，或者曾代理過飲料，你是做摩托車的，廣告代理商曾代理過自行車等等 ? 如果不是這樣，那么廣告代理商曾經(jīng)代理過的客戶名單應(yīng)該是相當(dāng)大范圍的，涉及許多行業(yè) ? 如果再不是這樣，那你起碼對這家廣告代理商的二個以上的重要人物具有很深刻的了解，包括他們的歷史、人品、能力 ? 找尋一個適合你的廣告代理商 五條基本素質(zhì) 1/誠實 你不要為將這一點列于第一而感到詫異。 ? 有沒有被稱為創(chuàng)意部的最高領(lǐng)導(dǎo)者在場 （ 他被稱為創(chuàng)意總監(jiān) ） ? 沒有這些人參與常常說明重視不夠或?qū)λ麄円峁┑姆?wù)的復(fù)雜性本身認(rèn)識不足 ? 找尋一個適合你的廣告代理商 2/與會的人是否達(dá)到了四人以上 ？ ? 因為廣告代理商的作業(yè)是團(tuán)隊作業(yè) ， 轉(zhuǎn)訴課題往往會產(chǎn)生問題 3/他們是否盡力在強(qiáng)調(diào)他們的能力 ？ ? 過多的渲染自己也會說明不足的底氣 4/與會的人中是否在會談不足 20分種是就問了你的預(yù)算 ？ ? 這往往意味著他們急于在你身上取得贏利 5/他們是否都在認(rèn)真地聽 ， 而且發(fā)問 ？ ? 認(rèn)真地聽而且發(fā)問是一種尊重而又專業(yè)的態(tài)度 ? 找尋一個適合你的廣告代理商 6/會談是否經(jīng)常被他們的電話所打斷 ？ ? 這也說明沒有好好安排這次會談 7/與會的他們是否都發(fā)了言 ， 他們是否就你認(rèn)為他們必須清楚的事項與你作了溝通 ？ ? 你可以以此衡量他們的判斷力 8/在你沒有給出提案的情形下 ， 他們是否直接告知你可以完成的時間 ， 并征詢你的意見 ？ 9/這一點可以說明他們有否主見和愿意按正規(guī)流程操作的態(tài)度 10/會后他們是否問你索要其它可以增強(qiáng)他們對你以及你的競爭對手了解程度的資料 ？ ? 這也是一種專業(yè)性的體現(xiàn) ? 找尋一個適合你的廣告代理商 11/在會談之前或之后 ， 他們有沒有帶你參觀公司的各個部門 ， 以及介紹更多的重要員工與你認(rèn)識 ？ ? 這一點可以看出團(tuán)隊協(xié)作的可能性 ， 還是只是下面執(zhí)行上面的指令 12/你能從這家公司的環(huán)境布局 ， 墻上飾物上產(chǎn)生新奇感
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