生鮮談判技巧培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 III. 年度合同 方法 ? 盡可能爭取，但同時也讓廠商了解他達成一筆成功的交易。 187。 ?若供應(yīng)商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當(dāng)一個基礎(chǔ)。 ? 目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息 (去年的進價，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競爭者問題 …) ? 對于年度合同談判 ,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點，目標(biāo)，報告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜 : III. 年度合同 方法 18 ? 頻率 : 對于年度合同，供應(yīng)商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達成任何協(xié) 議 , 其他會見將由協(xié)調(diào)員作出決定 ) 日期由談判主管確定， 會見通過郵件或傳真確認。 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 ? 去年的成效是最小的目標(biāo)。 ?所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個會見。 3. 所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。 ?我們要盡力建立與廠商贏家 /贏家的關(guān)系。 ?如果你有不清楚的地方，請隨時告訴我們。 2 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 新單品 V. 日常進價和促銷 VI. 結(jié)論 3 I. 定義 ?這是家樂福于廠商之間的交易?；ㄙM 20%的時間 ? 日常進價 促銷 187。 7. 年度談判中還包括開店費用和改建費用，這些費用以百分比的形式予以確認，同時應(yīng)以一個確定的金額作為下限。 ?與那些有權(quán)力作出決定的人會面。 ? 那些團隊負責(zé)年度合同的談判。 談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更多的信息。 范例 供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。 ? 保持沉默。 187。 ?舉例如下： 對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打 10%折扣容易接受。 ? 廠商一定可以收到貨款。因此你必須為他們的服務(wù)付費。 ? 注意各城市不同的稅率和全國合同條件。 ? 可減少定貨錯誤所造成的損失。 價格調(diào)查 187。 IV. 議價新單品 計劃 41 ?節(jié)約時間。 所有年度合同的方法均適用于新單品 IV. 議價新單品 45 IV. 議價新單品 ? 對自己要有信心 ? 主動掌握整個談判過程 ? 強調(diào)合作 ? 增加要求 ? 談判結(jié)束 46 IV. 議價新單品 ?要點 ?方法 ?計劃方法 47 ?目前的供應(yīng)商 ? 新供應(yīng)商 IV. 議價新單品 48 ? 依據(jù)全國性商品組織來采購商品 ? 選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要 ? 對家樂福而言 – 較少的品項可帶來利潤： 187。 ?依廠商的重要性定出會見的頻率。 56 3. 怎樣準(zhǔn)備你的會見？ ? 價格調(diào)查 ?設(shè)立你的目標(biāo) V. 日常進價及促銷 計劃 ? 詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。 相對一般商品你還可以針對熱銷商品要求更多的合作費用。 價格調(diào)查 187。 競爭者價格 ? 而后我們開始談判 ? 將你所有的資料準(zhǔn)備好 187。 促銷比例 187。 組織表 187。 進貨單 187。 發(fā)票 III. 年度合同 要點 187。 所有年度合同及協(xié)議新單品的方法均可用于提倡進 價及促銷 V. 日常進價及促銷 59 V. 日常進價及促銷 ?主動掌握整個談判過程 ?對自己要有信心 ?強調(diào)合作 ?增加要求 ?談判結(jié)束 范例 T你所協(xié)商的某一種水果的尺寸是不同的，你要求把庫存退給供應(yīng)商。 計劃 55 ?節(jié)約時間。 增加營業(yè)額 187。 42 3. 怎樣準(zhǔn)備你的會見？ ? 上一年的每月強勢單品 ? 競爭者的調(diào)查 ? 季節(jié)性日歷 ?收集信息 ?設(shè)立你的目標(biāo) 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 計劃 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ? 設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo)。 進貨單 187。 發(fā)票 III. 年度合同 要點 187。 ? 依據(jù)年含說進價來議定年度退傭比例。
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