【正文】 統(tǒng) ） ? 設(shè)計(jì)順特電氣營(yíng)銷人員的激勵(lì)和評(píng)價(jià)系統(tǒng) （ PAS系統(tǒng) ） 具 體 任 務(wù) BJS905030430201C 10 本項(xiàng)目 將 按照 三 個(gè)階段 ， 十二個(gè)模塊 進(jìn)行，計(jì)劃在十二周內(nèi)完成 階段一：內(nèi)外部分析 階段二：營(yíng)銷體系設(shè)計(jì) 階段三：流程設(shè)計(jì) 1 項(xiàng)目啟動(dòng) ? 項(xiàng)目目標(biāo)與內(nèi)容細(xì)化 ? 項(xiàng)目工作小組及分工 ? 詳細(xì)的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃及進(jìn)度 4 外部市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì) ? 細(xì)分市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷體系分析 ? 客戶分類及其需求分析 2 順特營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) ? 了解順特總體發(fā)展策略 ? 了解營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 對(duì)順特的營(yíng)銷戰(zhàn)略是否能夠支持公司總體戰(zhàn)略進(jìn)行分析 ? 銷售策略分析 ? 銷售政策分析 ? 渠道組合分析 3 順特營(yíng)銷體系審計(jì) ? 總體營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)分析 ? 營(yíng)銷流程體系分析 ? 順特薪酬體系的分析 5 營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素 ? 確定影響營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素，并判斷相互關(guān)系及作用 ? 確定關(guān)鍵因素的優(yōu)先排序 6 營(yíng)銷策略總體設(shè)計(jì) ? 銷售策略 ? 渠道組合 ? 銷售政策 7 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門配置 ? 部門職能崗位化（定崗，定編） 9 營(yíng)銷管理流程 ? 銷售管理流程 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 ? 營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理流程 8 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 信息管理部門職責(zé)界定 ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng)總體框架 ? 主要信息管理流程 10 營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)激勵(lì)體系 ? 銷售激勵(lì)政策 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 ? 營(yíng)銷內(nèi)部審計(jì)時(shí)間規(guī)劃 3周 4周 5周 11 具體實(shí)施計(jì)劃 ? 實(shí)施計(jì)劃制定 ? 關(guān)鍵進(jìn)程控制指標(biāo) ? 關(guān)鍵進(jìn)程時(shí)間安排 ? 操作人員安排 12 初期實(shí)施計(jì)劃的支持 ? 支持實(shí)施計(jì)劃的初期執(zhí)行 ? 檢驗(yàn)初期執(zhí)行的實(shí)施效果 BJS905030430201C 11 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，確定合作職責(zé)，就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí) 階段一模塊 1：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) [三天 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 就聯(lián)合項(xiàng)目的操作達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工 ? 首先必須明確項(xiàng)目的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所需要的工作內(nèi)容 ? 其次是細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作內(nèi)容的行動(dòng)步驟 ? 在聯(lián)合項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表 ? 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn) ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 ? 聯(lián)合項(xiàng)目小組召開(kāi)專題研討會(huì) ? 專題報(bào)告 ? 提出假設(shè) ? 達(dá)成共識(shí) 預(yù)期結(jié)果 項(xiàng)目 啟動(dòng)會(huì) 1 BJS905030430201C 12 順特電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)目的在于了解順特的總體戰(zhàn)略及營(yíng)銷戰(zhàn)略 階段一模塊 2：順特電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì) [二周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 了解順特營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 了解順特總體發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析公司總體發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求 ? 分析順特電氣的產(chǎn)品組合和策略 ? 分析順特電氣的價(jià)格策略 ? 分析順特電氣的渠道組合 ? 分析順特電氣的促銷策略 ? 分析目前公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的匹配程度 ? 案頭研究 ? 因特網(wǎng) ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部訪談 ? 內(nèi)部資料分析 預(yù)期結(jié)果 順特電氣 營(yíng)銷戰(zhàn)略 審計(jì) 2 BJS905030430201C 13 順特電氣營(yíng)銷組織的審計(jì)目的在于了解順特電氣營(yíng)銷體系的運(yùn)營(yíng)情況 階段一模塊 3：營(yíng)銷組織診斷 [二周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 ? 分析順特電氣目前的營(yíng)銷策略對(duì)營(yíng)銷組織的影響 ? 分析和研究順特電氣營(yíng)銷系統(tǒng)目前總體的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式 ? 分析順特電氣營(yíng)銷組織關(guān)鍵部門職能界定和存在的主要問(wèn)題 ? 分析順特電氣目前的主要營(yíng)銷管理流程體系（包括項(xiàng)目管理流程、廣告推廣流程、營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營(yíng)銷支持流程、營(yíng)銷信息管理流程、營(yíng)銷人員管理流程等） ? 分析營(yíng)銷系統(tǒng)的激勵(lì)體系 ? 案頭研究 ? 因特網(wǎng) ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部訪談 ? 資料分析 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷組織 診斷 3 ? 了解順特營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)情況 ? 了解順特營(yíng)銷系統(tǒng)的優(yōu)劣勢(shì) BJS905030430201C 14 行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展分析是 了解配電設(shè)備市場(chǎng)的基本特征和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 階段一模塊 4：行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展分析 [四周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 ? 了解該產(chǎn)業(yè)的基本特征和發(fā)展趨勢(shì) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 了解客戶需求 ? 未來(lái) 35年內(nèi)配電市場(chǎng)的總體發(fā)展趨勢(shì)和細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展和變化趨勢(shì) ? 各項(xiàng)營(yíng)銷要素的發(fā)展和變化（包括價(jià)格走向、渠道發(fā)展、營(yíng)銷方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、新的服務(wù)理念等） ? 消費(fèi)需求及變化趨勢(shì)（產(chǎn)品需求、購(gòu)買習(xí)慣、服務(wù)要求等） ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷體系的優(yōu)劣勢(shì)分析（選 1~2家，具體對(duì)象將與順特電氣共同確定） ? 外部市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷組織、管理體系、渠道組合的要求和影響 ? 專家訪談 ? 案頭研究 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫(kù) ? 因特網(wǎng) ? 基準(zhǔn)比較 ? 客戶訪談 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 ? 市場(chǎng)調(diào)查 預(yù)期結(jié)果 行業(yè)市場(chǎng) 發(fā)展分析 4 BJS905030430201C 15 本模塊將界定營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素 階段一模塊 5：營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析 [一周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 確定營(yíng)銷策略的關(guān)鍵要素 ? 頭腦風(fēng)暴 ? 基準(zhǔn)比較 ? 小組討論 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì) 關(guān)鍵要素 分析 5 ? 列舉 、 分析和確認(rèn)影響未來(lái)順特電氣總體營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素 ， 并將其優(yōu)先排序 ? 將其優(yōu)先排序 – 營(yíng)銷組織 – 管理流程 – 外部市場(chǎng) ? 確定總體管理框架 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 營(yíng)銷策略 – 營(yíng)銷渠道 BJS905030430201C 16 在階段一結(jié)論的基礎(chǔ)上，根據(jù)順特電氣的發(fā)展戰(zhàn)略，確定順特電氣的總體營(yíng)銷策略 階段二模塊 6：營(yíng)銷策略的總體設(shè)計(jì) [二周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 制定順特電氣的總體營(yíng)銷策略 ? 了解順特銷售預(yù)算 ? 確定銷售策略 ? 設(shè)計(jì)最佳渠道組合 ? 制定銷售政策 ? 順特電氣總體營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) ? 小組討論 ? 案例分析 ? 頭腦風(fēng)暴 ? 基準(zhǔn)比較 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷策略 總體設(shè)計(jì) 6 BJS905030430201C 17 在確定了營(yíng)銷策略之后，下一步是制定營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 階段二模塊 7：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì) [二周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 制定順特電氣營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ? 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案 ? 部門配置 ? 部門之間的協(xié)調(diào) ? 部門職能崗位化（定崗，定編） ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫(kù) ? 羅蘭 ?貝格專家訪談及研討 ? 產(chǎn)業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn) ? 案例分析 ? 小組研討 ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷組織 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 7 BJS905030430201C 18 本模塊是對(duì)根據(jù)新的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的制定，進(jìn)一步設(shè)計(jì)和修改營(yíng)銷的主要流程 * 階段二模塊 8：營(yíng)銷流程設(shè)計(jì) [四周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 制定順特電氣的主要營(yíng)銷流程 ? 界定順特電氣主要營(yíng)銷流程 ? 選擇主要的售前及售后流程進(jìn)行分析設(shè)計(jì) – 營(yíng)銷管理流程（廣告資源的分配、廣告管理、促銷管理） – 銷售管理流程（項(xiàng)目管理、開(kāi)單和發(fā)貨、結(jié)算、貨款回收、渠道管理和控制、售后服務(wù)管理） – 風(fēng)險(xiǎn)控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理） – 營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實(shí)施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系） ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫(kù) ? 羅蘭 ?貝格專家訪談及研討 ? 案例分析 ? 小組研討 ? 基準(zhǔn)比較 ? 內(nèi)部訪談 預(yù)期結(jié)果 主要 營(yíng)銷流程 設(shè)計(jì)及 修改 8 * 根據(jù)討論分析，確定主要流程進(jìn)行設(shè)計(jì) BJS905030430201C 19 本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣的營(yíng)銷信息收集、分析及反饋系統(tǒng) 階段三模塊 9：營(yíng)銷信息系統(tǒng)（ MIS） [五周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 制定順特營(yíng)銷的信息系統(tǒng) ? 界定營(yíng)銷信息系統(tǒng)的主要目的 ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷信息管理的總體架構(gòu) ? 制定營(yíng)銷信息管理的組織職能劃分 （ 即確定主要營(yíng)銷信息及主要營(yíng)銷信息的收集 、 儲(chǔ)存 、初步分析 、 深度分析 、 形成結(jié)論等職能在不同部門 、 層次之間的劃分 ） ? 設(shè)計(jì)主要信息管理流程 ? 制定各層次 、 各主要部門應(yīng)該提供營(yíng)銷信息報(bào)告 /報(bào)表目錄建議 ? 羅蘭 ?貝格數(shù)據(jù)庫(kù) ? 專家訪談及研討 ? 財(cái)務(wù)工具 ? 小組研討 ? 基準(zhǔn)分析 預(yù)期結(jié)果 營(yíng)銷信息 系統(tǒng) （ MIS） 9 BJS905030430201C 20 本模塊目標(biāo)是制定、修改順特電氣營(yíng)銷人員的薪酬體系 階段三模塊 10：營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考核體系（ PAS） [五周 ] 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 方法 制定、修改順特電氣的基本營(yíng)銷薪酬體系 ? 了解順特電氣的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 ? 營(yíng)銷人員的基本薪酬體系 ? 營(yíng)銷人員的基本考核指標(biāo)體系 ? 營(yíng)銷人員的考核