【正文】 －贏余稅率 稅前債務費用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費用 － ＋ 21 二、解決問題的方法與途徑 ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營業(yè) ROCE X － ＋ 非營業(yè)收入 非營業(yè)資產(chǎn) 營業(yè)資產(chǎn) /實用資本 稅前非營業(yè) ROCE X 非營業(yè)資產(chǎn) /實用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產(chǎn) ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 ?提示 關(guān)于重點方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級經(jīng)理 )可能是信息和觀點的有效來源。對不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應用早期的訪談來彌補你理解上的差距。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。 ?應用： 作為大多數(shù)項目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運作的和強調(diào)哪些區(qū)域（一個和多個Ss）偏出了它們各自的宏偉目標及獲勝法則方面是很有價值的。它能引導你洞察客戶細分、定價策略、產(chǎn)品發(fā)展和銷售效率。 34 二、解決問題的方法與途徑 客戶經(jīng)濟價值 (EVC) 生命周期成本 購買價格 初始成本 售后成本 (維修和營運 ) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 參照產(chǎn)品 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” 增加值＝ 300 在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻贏余 ＋ ＋ ＝ 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” EVC 消費者剩余 供應商的利潤 供應商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的銷售價格 ＝ ＋ ＋ 35 二、解決問題的方法與途徑 動態(tài) SCP模型 技術(shù)突破 政府政策 /法規(guī)改變 國際上的影響 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟學 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟學 生產(chǎn)商集中度 進口競爭 生產(chǎn)商多樣性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運用 科技機遇 供給曲線的形狀 進入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失靈 縱向市場失靈 營銷 定價行為 產(chǎn)品策略 /廣告 分銷 研發(fā) 產(chǎn)能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 縱向整合 內(nèi)部效率 股東價值 當前的增長 /新業(yè)務 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動態(tài) SCP模型 * *此頁文字內(nèi)容原文缺失 36 二、解決問題的方法與途徑 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產(chǎn)能增量。 ?告誡 注意：要正確地確定現(xiàn)金成本，可尋求有經(jīng)驗的同事咨詢。 ?優(yōu)點： 作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，提供如下分析框架： ?估計剩余的技術(shù)潛力 ?新產(chǎn)品或流程的威脅或機會 同 RD回報一起，為分配 RD資源提供一個基礎 ?應用： 如果技術(shù)績效能被作為一個可支撐競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵資源，那么了解客戶在技術(shù) S曲線上的位置對發(fā)展戰(zhàn)略是非常必要的。 45 二、解決問題的方法與途徑 （ 11）：戰(zhàn)略性博弈（二） ?提示： 1. 在哪兒競爭應包括： 目標客戶、產(chǎn)品線、地理市場及限制、分銷渠道和垂直整合度 2. 怎樣競爭應包括： 客戶的價值觀、由競爭對手長期占據(jù)市場而帶來的客戶保護、同每一個主要的供應商和分銷商的良好關(guān)系、在同其他股東的關(guān)系上的理想的變化 3. 什么時候競爭典型地包括： 什么時候進入一個新市場或退出現(xiàn)存市場、什么時候進行在某種程度上可改變行業(yè)競爭基礎的革新或是否投資于以持續(xù)增長為基礎的革新（每一次這種革新僅能帶來暫時的優(yōu)勢） 46 二、解決問題的方法與途徑 戰(zhàn)略性博弈 3. 創(chuàng)造和追求獨特優(yōu)勢 2. 細分市場，創(chuàng)造機會 4. 行業(yè)廣度內(nèi)開發(fā)獨特優(yōu)勢 1. 同一件事做的更多更好 何時競爭 47 二、解決問題的方法與途徑 （ 12）：五角型框架 五角型框架是一個沿五個尺度方向評價它們組合的工具： ?優(yōu)點： 建立一個全面的觀察，然后指出能創(chuàng)造公司價值的明確的重建機遇。它強調(diào)了公司作為一個整體建立一個增值戰(zhàn)略的需要。結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風格是可控制的和可診斷的，它們能被用來增強組織技能和形成價值觀） ?優(yōu)點： 突出需要指出的變革障礙和發(fā)現(xiàn)建立要求所需的能力和技能。 ?優(yōu)點： 包含有根本的重新思考能導致在成本、質(zhì)量和完全投入的時間上同時產(chǎn)生大的提高。它是一個用于評價一項業(yè)務或戰(zhàn)略在一段時間內(nèi)所能創(chuàng)造的現(xiàn)金價值績效評價尺度。我們應該也要估計客戶是怎樣通過改變業(yè)務或其所擁有的資產(chǎn)（包括通過將資產(chǎn)出售給那些覺得更有價值的所有者的方式）來實現(xiàn)激烈的業(yè)務重組。 2）在估計終值時要小心，因為目前的這部分現(xiàn)金的現(xiàn)值超過正常的預期能構(gòu)成整個估價的一大部分，做出的假定必須是有依據(jù)的，從經(jīng)濟的觀點出發(fā)考慮增長率和未來的回報。這些一般性的診斷方法比起前面章節(jié)中所提到的框架給了一個更為廣泛的視角，并給你的工作帶來紀律和活力。對于每一個分析要做如下描述：帶著目的、指引該怎么做、交叉參照來研究應用和估計所需的資源。復制版本在你辦事處的圖書館里能找到。麥肯錫的小冊子里解釋了 OVA研究的目的和方法，通過一個項目研究描繪了在項目中所處的階段，概要地指出 OVA的優(yōu)點和成功的先決條件。 05:34:0705:34:0705:343/9/2023 5:34:07 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 5時 34分 7秒 上午 5時 34分 05:34: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 34分 :34March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:34:0705:34:0705:34Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 :34:0705:34:07March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 上午 5時 34分 7秒 05:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。如果你發(fā)現(xiàn)自己被指派參與 AVA/OVA的項目中，請與 OP快速反應網(wǎng)絡 聯(lián)系，在那里你能得到最新的使用這個方法的思想。 a、當面對公司不得不處理的關(guān)鍵任務時，評定組織結(jié)構(gòu)中的合適性 b、找出具體的提高收益的機會 c、定義績效的關(guān)鍵尺度，然后將其加入公司的計劃中 該指南用一個從真實研究中引出的實際例子來描述。 71 二、解決問題的方法與途徑 ： 序列分析 《決定市場戰(zhàn)略的框架》 Roger Morrison and Roger Holland, 1972 這個指南是通過提出和有分析地回答一系列的問題來描述怎樣發(fā)現(xiàn)市場問題的原因（或者市場機遇的可能性）。當項目中要考慮兼并、收購、重組或資產(chǎn)出售時，它是非常關(guān)鍵的。e 223。你能明確為什么你的結(jié)果同市場價值不同嗎？ ?記?。赫膬衄F(xiàn)值是由某個戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢所產(chǎn)生的。 ?應用： 1）與每一個項目中我們所推薦的底線（最低的股東回報）有關(guān)，在收購、兼并或重組的項目中是必不可少的。 ?提示： 關(guān)注那些真的對競爭優(yōu)勢有貢獻的核心流程 57 二、解決問題的方法與途徑 核心流程再造 客戶 銷售 業(yè)務單元 研發(fā) 制造 供應商 核心流程 1：新產(chǎn)品開發(fā) 核心流程 2：訂單處理 核心流程 3：整合物流 核心流程 4：客戶服務 支持功能塊 財務、信息服務、人力資源 58 二、解決問題的方法與途徑 （ 17）：變革 通過一個矩陣來思考組織中存在障礙需要變革的所有地方、變革的積極力量和每個人可能在變革中怎樣合作或者是技能如何構(gòu)建的程序。比如： SBU 管理、建立基于事實戰(zhàn)略的能力、產(chǎn)品選擇和購買技能、定價和促銷技能。 ?優(yōu)點： 重點關(guān)注于確認和支持通過正確的傳遞系統(tǒng)傳遞給客戶的價值。 48 二、解決問題的方法與途徑 評價重建機會的五角型框架 市場決定的價值 1 2 5 3 4 重建框架 當前可察覺的差距 最大機遇 戰(zhàn)略和營運機遇 處理購并中獲得的機遇 財務工程機遇 公司的價值 內(nèi)部提高所帶來的 潛在價值 內(nèi)部和外部提高所帶來的潛在價值 優(yōu)化的重建價值 49 二、解決問題的方法與途徑 （ 13）：以市場為導向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 以市場為導向的公司戰(zhàn)略 (MACS)是一個與價值創(chuàng)造潛力有關(guān)的矩陣?？蛻舻募夹g(shù)員工是最好的建立和確認分析的資源。為客戶產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇提供了一個充滿活力的基礎。當制定定價或決定產(chǎn)能時，能用于分析公司或競爭對手戰(zhàn)略變化的影響。 ：通過發(fā)展產(chǎn)品線來滿足細分客戶的需求，從而尋求機遇來擴展 EVC。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案 貫穿于每日行事的流程及程序 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時間的使用、關(guān)注點、象征性的行動有關(guān)） 組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個性 組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件 :顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的 32 二、解決問題的方法與途徑 （ 6）：客戶經(jīng)濟價值（ EVC）分析（一） 客戶經(jīng)濟價值（ EVC）是對某個給定產(chǎn)品的價值評定，這個產(chǎn)品是在特別的應用中提供給特定客戶的。公司的戰(zhàn)略、技能和價值觀合在一起就是組織的致勝法則－－通過各自單一的宏偉目標組合在一起（圖中是三塊區(qū)域的重疊部分）。供應商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟。 ?優(yōu)點： 確保全面地對營運的評價和它們之間聯(lián)系的理解。 ?優(yōu)點： 建立對公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評價。 3. 電腦里的財務數(shù)據(jù)經(jīng)常隱藏有與公布的帳戶記錄的不一致，所以總是盡可能復查那些已公布的帳戶中。 ?應用： 在項目早期通常與以下幾項活動最為有關(guān)： ，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預算，什么因素將對組織或在提高利潤的項目特別有價值。 這里我們僅給出每個框架的初步介紹，并且推薦你到 PD網(wǎng)絡或被引用的員工論文中去找到更多的框架應用的實例。比如：微觀經(jīng)濟學極少提供對人際關(guān)系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財務含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個方面。 PD網(wǎng)絡根據(jù)標題、作者和業(yè)務工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。 業(yè)務方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗的專家組成，這些專家應同事的要求能提供幫助。簡而言之， FPIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。 我們的核心網(wǎng)絡幾乎都是非正式的和個人的 — 你在入門培訓計劃（ ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理 — 他們曾經(jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。同時，機械地運用這些知識又很可能忽視了客戶 的特殊要求。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個問題，所以就讓我們先開始手術(shù)吧！” 不利用團隊協(xié)作，獨自行事，此君命危矣！ 5 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（一） 作為一個專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最