【正文】 么？ 7. SCP分析 8. 行業(yè)成本曲線 9. 5 Cs模型 10. S曲線－技術性跳躍 11. 戰(zhàn)略性博弈 12. 五角形框架 (MACS) 未來有可能發(fā)生什么？ 14. 價值傳遞系統(tǒng) 15. 技能分析 16. 核心流程再規(guī)劃 17. 變革 我們將怎樣回應？ 基 礎 分 析 框 架 18. 股東經濟價值 底線（凈收益）是什么？ 17 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（一） 用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關系清晰。 這里我們僅給出每個框架的初步介紹，并且推薦你到 PD網(wǎng)絡或被引用的員工論文中去找到更多的框架應用的實例。這些框架是根據(jù)它們通常情況下問題提出的順序排列的。比如：微觀經濟學極少提供對人際關系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財務含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個方面。 12 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 13 二、解決問題的方法與途徑 B. 核心框架 （一）－ 18個核心框架 ?股本收益率 (ROE)/實用資本回報率 (ROCE)樹 ?戰(zhàn)略時期分析 ?業(yè)務系統(tǒng) ?影響力分析 ?7S 分析 ?客戶經濟價值 (EVC)分析 ?SCP分析 ?行業(yè)成本曲線 ?5Cs 模型 ?S 曲線 – 技術性跳躍 ?戰(zhàn)略性博奕 ?五角形框架 ?以市場為導向的公司戰(zhàn)略 (MACS) ?價值傳遞系統(tǒng) ?技能分析 ?核心流程再規(guī)劃 ?變革 ?股東的經濟價值 14 二、解決問題的方法與途徑 （二） 麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結構化和建立需要被驗證的假設 。 PD網(wǎng)絡根據(jù)標題、作者和業(yè)務工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關人員和訪問相關文檔的“電話簿”。 業(yè)務方面通常是由一定數(shù)量的具有相關經驗和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領域中具有資深經驗的專家組成，這些專家應同事的要求能提供幫助。這些跨辦公室的利益群體負責開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務支持的材料。簡而言之， FPIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。 6 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（二） 為了解這個網(wǎng)絡，我們得回過頭來想一想 麥肯錫知識庫的本質：公司的智力資產 。 我們的核心網(wǎng)絡幾乎都是非正式的和個人的 — 你在入門培訓計劃（ ITP）上結交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經理 — 他們曾經處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。 一般性診斷方法 幫助你進行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題 3 二、解決問題的方法與途徑 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 4 二、解決問題的方法與途徑 “史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 公司的智力資本既是公司的關鍵資源，又是產生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。然而，如果我們不學習和利用經驗，就 可能會重蹈覆轍。同時，機械地運用這些知識又很可能忽視了客戶 的特殊要求。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡對于向顧客提供優(yōu)質服務是至關重要的。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個問題，所以就讓我們先開始手術吧！” 不利用團隊協(xié)作，獨自行事，此君命危矣！ 5 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（一） 作為一個專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題 — 充分利用由麥肯錫通過經驗和員工貢獻建立起來的知識系統(tǒng)。在麥肯錫，人們很愿意本著“團隊精神”互相幫助。 麥肯錫的知識庫可以被細分為兩個相互有重疊的部分： ?同客戶工作時取得的知識，即項目經驗 ?和從公司內部建立起來的知識，即業(yè)務發(fā)展（ PD） 下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識庫的構成 7 二、解決問題的方法與途徑 業(yè)務發(fā)展 項目經驗 知識資源指南 PD數(shù)據(jù)庫 FPIS數(shù)據(jù)庫 業(yè)務組成員 項目研習營 公司出版刊物和布告欄 業(yè)務：職能和行業(yè) 公司發(fā)起的創(chuàng)新會 業(yè)務文件 業(yè)務專門數(shù)據(jù)庫 知識資源指南數(shù)據(jù)庫 項目報告 專業(yè)時數(shù) 每 3月的更新 項目組成員 客戶項目報告 公司知識基礎 項目小組和客戶服務小組 8 二、解決問題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（三）項目經驗 項目經驗是同進行過客戶服務的員工相關的，公司的項目經驗數(shù)據(jù)庫（ FPIS）是找出這些人選的快捷方法。你可以通過你辦公室的信息服務系統(tǒng)訪問所需信息。 ： ?能力開發(fā)中心： 解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊伍管理、公司財務等） ?職能群體： 關注問題的重要層面（如公司管理和領導層、運作有效性及組織績效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計劃 ?行業(yè)部門 （如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)） ?研究創(chuàng)新委員會 （例如亞洲中心、東歐組） ?基于問題的創(chuàng)新組 （如私有化和反?，F(xiàn)象） 10 二、解決問題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識（五）業(yè)務發(fā)展（續(xù)） 一個能力開發(fā)中心是由一群顧問組成，他們有責任在某一功能性領域里建立和維護公司的智力資源。 大部分業(yè)務是由三種類型的人提供支持的 ： ?某個業(yè)務領域的行家（比如 IFS、 IFC、 SIFC），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務提供價值 ?作為某一業(yè)務領域的公認權威，主要基于需要，給項目組提供他們所在領域的咨詢 ?業(yè)務經理、協(xié)調者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務和項目組解答問題、提供圍繞業(yè)務的研究和信息服務 所有這些業(yè)務人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動你的項目，比方說展開氣氛活躍的研討會。 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應用》、《業(yè)務和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。它也可經由 PD網(wǎng)絡快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。我們很少一開始就有完美的問題結構，但即使是一個有瑕疵的結構也能幫助我們選擇相關的分析和澄清分析的目的。所以，你需要學會擅長使用一系列框架工具作分析。（具體的圖表參照下頁）幾個最初的診斷框架對于分析未來需求和績效也很有用。當你重溫這些框架的時候，它們看上去似乎簡單得帶有“欺騙性”，但是當你開始用它們作分析時，如果你有怎樣應用它們的問題時，不要感到驚訝。在數(shù)理上他們是完備的。 18 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格來進行根本的財務分析，用資產負債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關。例如：在一些業(yè)務上，比如石油，在資產投資和收入產生間有很長的一個周期；又比如在某些國家尤其是高通貨膨脹的國家，資產的評估往往是個問題。 4. 當心從聚集成堆的比率比較中得出結論。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費用 /銷貨成本 工資費用 /銷貨成本 其他制造費用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見 ROCE樹（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報價 銷貨數(shù)量 X X 22 二、解決問題的方法與途徑 ROCE樹 (續(xù) ) 資產利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產 ) 1 247。有助于估計未來變化有可能的潛力和能達到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導力量。 ? 告誡 在不同時期，不是所有的 Ss都必須改變的。它能幫助找出關鍵的經濟影響點和刺激提高競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造力，可能會顯示在哪里能建立成本和投資的進入壁壘。 ?告誡 記住那些割斷業(yè)務系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財務、人事等。 ?應用： 在多數(shù)的有關項目中，建立一個對客戶所在行業(yè)的基本理解。這個框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要動態(tài)地進行考慮以創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。而其他的 4個 Ss－－結構、員工、系統(tǒng)和風格－－是可以控制和能夠診斷的。 ?提示： 有時候，很難知道在哪里一個 Ss該停止而另一個該開始。這種價值是通過產品的全部成本和利潤與另一個“參照”產品的比較而計算出來的。 ?應用： 尤其適用于當產品的購買價格僅代表的是生命周期成本的一部分時。 ：利用增加的 EVC應用在分段定價和指導銷售努力的方向，從而在每一個細分領域與消費者溝通 EVC信息。在任一需求水平，市場價格是由下一個可獲得產能增量的成本決定。 ?提示 使用產品的“市場筐”來標準化產能單元。 37 二、解決問題的方法與途徑 行業(yè)成本曲線 歐洲滑稽帽市場（一） 以增加的成本為序， 排列可獲得的產能增量的 供應曲線 市場價格 由需求水平和 下一個可獲得產能增量的成本決定 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的產能 Bravo的單位成本 全部可獲得的產能 Romeo閑置 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場價格 市場需求 下一步能獲得的產能增量 Romeo閑置 38 二、解決問題的方法與途徑 用行業(yè)成本曲線 量化戰(zhàn)略變化 歐洲滑稽帽市場（二） 需求的影響、產能及成本的變化 可被清楚的確定 行業(yè)和公司的收益 是產能利用率和相關成本的函數(shù) 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場價格 市場需求 Bravo的收益： million 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 1 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 原有的市場價格和需求 新的市場價格和需求 新的供應曲線（若 Bravo建新廠房和成本增加） P1 P2 D2 D1 現(xiàn)存的供應曲線 Alpha 2 39 二、解決問題的方法與途徑 （ 9）： 5Cs模型 5Cs是一個將產業(yè)鏈的成本和剩余排列在行業(yè)產量和需求曲線中的模型。 ?應用： 在一個戰(zhàn)略研究的早期，應在形勢分析完成之前，要能很好地產生和估計戰(zhàn)略選擇。尤其在行業(yè)面對技術跳躍和關注研究 RD管理時，更為有用。 ?告誡： 估計甚至識別新的潛在的 S曲線經常要求有廣泛的技術和業(yè)務的理解和洞察力。這種觀察能幫助你決定什