【正文】 05:34:0705:34:0705:343/9/2023 5:34:07 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:34:0705:34:0705:34Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 分析品牌問題 73 二、解決問題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個部分的圖解 產(chǎn)品分類 銷售價格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場定位？ 目標(biāo)市場 消費者利益 分析品牌問題 (續(xù) ) 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場和消費者利益是否被定義的精確。這里我們要引起你們注意的以下 5個診斷方法，可能你會發(fā)現(xiàn)很有幫助。在每一個辦事處都有財務(wù)中心的成員，他們能幫助你節(jié)省時間、詮釋你的結(jié)果和避免大的錯誤。 ?應(yīng)用： 與運營、組織和 IT系統(tǒng)（著重于項目）有關(guān)， CPR將改善的努力同超越戰(zhàn)略的目標(biāo)聯(lián)系起來。 ?提示： 參見 MACS:《以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略框架》， John Stuckey and Ken Mcleod 50 二、解決問題的方法與途徑 以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 自然所有的 客戶獲取價值的相對能力 低 中 業(yè)務(wù)單元的價值創(chuàng)造潛力 高 ? 行業(yè)吸引力 ? 競爭位置 ? 重建 /合理化機遇 “成堆所需中的一項” 保持和給予頂級優(yōu)先權(quán) ? 公司核心技能 ? 業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián) ? 征稅 /估價的差別 保持和給予優(yōu)先權(quán) 保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算 很可能剝離 剝離 剝離或清算 51 二、解決問題的方法與途徑 （ 14）：價值傳遞系統(tǒng) 價值傳遞系統(tǒng)是公司內(nèi)專注于將價值傳遞給客戶活動的流程圖：挑選價值、提供價值、溝通價值。 42 二、解決問題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（二） ?提示： 極少情況下，你需要仔細檢查所搜集的全部數(shù)據(jù)。 ?優(yōu)點： 能使你預(yù)計市場價格是怎樣被需求 /產(chǎn)能的平衡和相關(guān)成本的變化所影響，反過來也使你能計算一個行業(yè)或一個公司的現(xiàn)金收益。但是這并不降低通過每一個 Ss來審視組織的價值。當(dāng)心對這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時間在這些“令人討厭”的信息上。 營運資金 /銷售收入 固定資產(chǎn) /銷售收入 遞延稅及其他非財務(wù)債務(wù) /銷售收入 無形及其他營運資產(chǎn) /銷售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷售收入 /銷貨成本 ) 銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 23 二、解決問題的方法與途徑 （ 2）：戰(zhàn)略時期分析 用一個矩陣在一個軸向上來追蹤在公司歷史上的主要時期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。 ?優(yōu)點： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點設(shè)立優(yōu)先次序。因此，為了省去你不必要的工作，在你開始工作之前請總是先問問自己 : 為什么你要使用這個框架？它將有助于你解決什么問題，或者它將有助于你驗證什么假設(shè)？ 我們在分析問題過程中會使用很多框架。他們也有責(zé)任通過直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來向客戶服務(wù)項目組提供完備的知識和技能。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來解決遇到的棘手問題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。 你能支配的工具是多種多樣的： 182。每一個項目都給出了項目本身和項目涉及員工的簡要介紹。 除印刷品之外，涵蓋所有業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)發(fā)展材料都放在公司的 PD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫上，在所有辦公室都可以通過辦公室信息服務(wù)系統(tǒng)訪問到。它們形成了一個初學(xué)者的工具包，隨著你不斷地獲得實際經(jīng)驗，你將會向里面增加新的內(nèi)容。尤其要注意國際間的比較，以保證報告上來的差別不是單單由記帳習(xí)慣不同而造成的。這些圖表能被用來顯示關(guān)于公司及其競爭對手的活動、成本、增值或成功關(guān)鍵因素等信息或問題。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個炸藥制造商打算成為這個呈下降趨勢的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標(biāo)客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤的機會） 29 二、解決問題的方法與途徑 影響力分析 行業(yè)競爭者 競爭密集度 替代者 新進入者 供應(yīng)商 客戶 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進入壁壘： ? 規(guī)模經(jīng)濟 ? 產(chǎn)品差異性 ? 品牌的認(rèn)同 ? 轉(zhuǎn)移成本 ? 資本需求 ? 銷售渠道 ? 絕對成本優(yōu)勢 ? 政府政策 ? 可能引起的報復(fù) 供應(yīng)商力量的決定因素： ? 進貨差別 ? 行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本 ? 替代貨源的出現(xiàn) ? 供應(yīng)商的集中度 ? 采購量對供應(yīng)商的重要性 ? 行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本 ? 進貨成本或差別的影響 ? 行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅 競爭決定因素： ? 行業(yè)增長 ? 固定 (或不變 )成本 /附加價值 ? 間歇的產(chǎn)能過剩 ? 產(chǎn)品差別 ? 品牌的認(rèn)同 ? 轉(zhuǎn)移成本 ? 集中度和均衡 ? 信息的復(fù)雜性 ? 競爭者的多樣性 ? 公司權(quán)益 ? 退出障礙 替代商威脅的決定因素： ? 替代品的價格影響 ? 轉(zhuǎn)移成本 ? 客戶對替代品的傾向 客戶力量的決定因素： ? 侃價手段 ? 客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度 ? 客戶購買量 ? 與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本 ? 客戶信息 ? 向后整合的能力 ? 替代產(chǎn)品 ? 客戶拉動 ? 價格敏感度 ? 價格 /整體采購 ? 產(chǎn)品差別 ? 品牌的認(rèn)同 ? 對質(zhì)量性能的影響 ? 客戶利益 ? 決定制定者的動機 影響力分析 30 二、解決問題的方法與途徑 （ 5）： 7Ss 7Ss是一個思考組織各部分的框架。 33 二、解決問題的方法與途徑 （ 6）：客戶經(jīng)濟價值（ EVC）分析（二） ?提示： ：通過分析當(dāng)前產(chǎn)品線的 EVC來發(fā)現(xiàn)細分客戶群中 EVC的差別和戰(zhàn)略地細分市場。避免了依靠明顯的診斷隱含的構(gòu)造或直覺來產(chǎn)生替代的戰(zhàn)略。 ?提示： 把公司財務(wù)中心（ CFC）作為幫助使用這個診斷工具的一個資源。什么是不得不產(chǎn)生來支持KFS的 ?你將很可能會發(fā)現(xiàn)從宏觀到微觀你已發(fā)展的技能層次。允許將被測試和客戶達成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。e ＋ ＋ ＝ ＋ ＋ ＝ 64 二、解決問題的方法與途徑 估計 WACC（續(xù)） (加權(quán)資本成本） WACC的公式 WACC＝ Ke*ME/V+ Kd*(1tc)*MD/V Ke ＝資產(chǎn)成本 Kd ＝稅前債務(wù)成本 Tc ＝稅率 ME＝資產(chǎn)的市場價值 MD＝債務(wù)的市場價值 V ＝整個市場價值 Ke ＝ Rf＋ (RmRf)223。即使這樣的一個“全身掃描”并未被明確地實施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對于你理解可能的問題及其原因和開始做相關(guān)的研究也是很有價值的。 這是一本介紹 AVA/OVA非常有價值的小冊子，但是當(dāng)它完稿時，新的發(fā)展又前進了。 05:34:0705:34:0705:34Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 9日星期四 5時 34分 7秒 05:34:079 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 05:34:0705:34:0705:343/9/2023 5:34:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累?，F(xiàn)在方法已被擴展超出了固定成本產(chǎn)生部門的研究，更多的情況下被稱之為 Activity Value Analysis(AVA)－活動價值分析。 這 13個模塊是指： 戰(zhàn)略（公司層面） 組織（公司層面） 運營效率 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（ SBU） 技術(shù)管理 采購：功能的原則 制造 市場 財務(wù) 人力資源 1物流 1質(zhì)量 1 EDP “全身掃描”的形式有時被實施為一個全面診斷和績效提高研究的啟動階段。 3）注意資產(chǎn)負債表中的失衡，比如：營運租賃承諾、專利、政府采購及其他相似的 4）注意期權(quán)價值是不被考慮的 63 二、解決問題的方法與途徑 估計 WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價模型 真實率 通脹率 長期無風(fēng)險的政府債卷利率 Rf 市場期望超額收益率 (RmRf) Ke (RmRf)(223。它是所有未來現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負債和其他非資產(chǎn)負債的市場價值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個終值或終值。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項目中確保有益的改變具有較高的發(fā)生可能性，對于保證一個新的戰(zhàn)略能得以實施或所需技能的快速建立是必要的。這種觀察能幫助你決定什么時候一個業(yè)務(wù)單元的出售或轉(zhuǎn)讓將是有財務(wù)吸引力的，或找出選擇來認(rèn)識與過剩的或未被充分利用的業(yè)務(wù)單元及公司資產(chǎn)有關(guān)的隱藏價值。 37 二、解決問題的方法與途徑 行業(yè)成本曲線 歐洲滑稽帽市場（一） 以增加的成本為序， 排列可獲得的產(chǎn)能增量的 供應(yīng)曲線 市場價格 由需求水平和 下一個可獲得產(chǎn)能增量的成本決定 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的產(chǎn)能 Bravo的單位成本 全部可獲得的產(chǎn)能 Romeo閑置 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場價格 市場需求 下一步能獲得的產(chǎn)能增量 Romeo閑置 38 二、解決問題的方法與途徑 用行業(yè)成本曲線 量化戰(zhàn)略變化 歐洲滑稽帽市場（二） 需求的影響、產(chǎn)能及成本的變化 可被清楚的確定 行業(yè)和公司的收益 是產(chǎn)能利用率和相關(guān)成本的函數(shù) 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場價格 市場需求 Bravo的收益： million 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 1 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 原有的市場價格和需求 新的市場價格和需求 新的供應(yīng)曲線（若 Bravo建新廠房和成本增加） P1 P2 D2 D1 現(xiàn)存的供應(yīng)曲線 Alpha 2 39 二、解決問題的方法與途徑 （ 9）： 5Cs模型 5Cs是一個將產(chǎn)業(yè)鏈的成本和剩余排列在行業(yè)產(chǎn)量和需求曲線中的模型。 ?應(yīng)用： 尤其適用于當(dāng)產(chǎn)品的購買價格僅代表的是生命周期成本的一部分時。這個框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要動態(tài)地進行考慮以創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢。 ? 告誡 在不同時期，不是所有的 Ss都必須改變的。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長的一個周期；又比如在某些國家尤其是高通貨膨脹的國家，資產(chǎn)的評估往往是個問題。（具體的圖表參照下頁）幾個最初的診斷框架對于分析未來需求和績效也很有用。 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。 麥肯錫的知識庫可以被細分為兩個相互有重疊的