【正文】 專業(yè)的方式來(lái)解決問(wèn)題 — 充分利用由麥肯錫通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和員工貢獻(xiàn)建立起來(lái)的知識(shí)系統(tǒng)。 麥肯錫的知識(shí)庫(kù)可以被細(xì)分為兩個(gè)相互有重疊的部分： ?同客戶工作時(shí)取得的知識(shí)，即項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ?和從公司內(nèi)部建立起來(lái)的知識(shí)，即業(yè)務(wù)發(fā)展（ PD） 下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識(shí)庫(kù)的構(gòu)成 7 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 業(yè)務(wù)發(fā)展 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 知識(shí)資源指南 PD數(shù)據(jù)庫(kù) FPIS數(shù)據(jù)庫(kù) 業(yè)務(wù)組成員 項(xiàng)目研習(xí)營(yíng) 公司出版刊物和布告欄 業(yè)務(wù)：職能和行業(yè) 公司發(fā)起的創(chuàng)新會(huì) 業(yè)務(wù)文件 業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫(kù) 知識(shí)資源指南數(shù)據(jù)庫(kù) 項(xiàng)目報(bào)告 專業(yè)時(shí)數(shù) 每 3月的更新 項(xiàng)目組成員 客戶項(xiàng)目報(bào)告 公司知識(shí)基礎(chǔ) 項(xiàng)目小組和客戶服務(wù)小組 8 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（三）項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是同進(jìn)行過(guò)客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)（ FPIS）是找出這些人選的快捷方法。 ： ?能力開(kāi)發(fā)中心： 解決功能性的、非行業(yè)特有的問(wèn)題（比如制造、銷售隊(duì)伍管理、公司財(cái)務(wù)等） ?職能群體： 關(guān)注問(wèn)題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運(yùn)作有效性及組織績(jī)效）并協(xié)助能力開(kāi)發(fā)中心制訂投資計(jì)劃 ?行業(yè)部門 （如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)） ?研究創(chuàng)新委員會(huì) （例如亞洲中心、東歐組） ?基于問(wèn)題的創(chuàng)新組 （如私有化和反?，F(xiàn)象） 10 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 – 利用公司現(xiàn)有知識(shí)（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)） 一個(gè)能力開(kāi)發(fā)中心是由一群顧問(wèn)組成，他們有責(zé)任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護(hù)公司的智力資源。 公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。我們很少一開(kāi)始就有完美的問(wèn)題結(jié)構(gòu)，但即使是一個(gè)有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。（具體的圖表參照下頁(yè)）幾個(gè)最初的診斷框架對(duì)于分析未來(lái)需求和績(jī)效也很有用。在數(shù)理上他們是完備的。例如：在一些業(yè)務(wù)上，比如石油，在資產(chǎn)投資和收入產(chǎn)生間有很長(zhǎng)的一個(gè)周期；又比如在某些國(guó)家尤其是高通貨膨脹的國(guó)家，資產(chǎn)的評(píng)估往往是個(gè)問(wèn)題。 1 銷貨成本 /銷售收入 － 銷貨成本 (COGS) 凈銷售收入 1 原材料費(fèi)用 /銷貨成本 工資費(fèi)用 /銷貨成本 其他制造費(fèi)用 /銷貨成本 X 單位銷貨成本 銷貨數(shù)量 X 參見(jiàn) ROCE樹(shù)（續(xù)） 1 － 平均折扣 銷售收入 單位平均報(bào)價(jià) 銷貨數(shù)量 X X 22 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ROCE樹(shù) (續(xù) ) 資產(chǎn)利用率 (銷售收入 /凈營(yíng)業(yè)資產(chǎn) ) 1 247。 ? 告誡 在不同時(shí)期，不是所有的 Ss都必須改變的。 ?告誡 記住那些割斷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的功能塊－－比如：物流、財(cái)務(wù)、人事等。這個(gè)框架基本上是靜態(tài)的，所以你需要?jiǎng)討B(tài)地進(jìn)行考慮以創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?提示： 有時(shí)候，很難知道在哪里一個(gè) Ss該停止而另一個(gè)該開(kāi)始。 ?應(yīng)用： 尤其適用于當(dāng)產(chǎn)品的購(gòu)買價(jià)格僅代表的是生命周期成本的一部分時(shí)。在任一需求水平，市場(chǎng)價(jià)格是由下一個(gè)可獲得產(chǎn)能增量的成本決定。 37 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 行業(yè)成本曲線 歐洲滑稽帽市場(chǎng)（一） 以增加的成本為序， 排列可獲得的產(chǎn)能增量的 供應(yīng)曲線 市場(chǎng)價(jià)格 由需求水平和 下一個(gè)可獲得產(chǎn)能增量的成本決定 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 Bravo的產(chǎn)能 Bravo的單位成本 全部可獲得的產(chǎn)能 Romeo閑置 成本$/tonne 150 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)需求 下一步能獲得的產(chǎn)能增量 Romeo閑置 38 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 用行業(yè)成本曲線 量化戰(zhàn)略變化 歐洲滑稽帽市場(chǎng)（二） 需求的影響、產(chǎn)能及成本的變化 可被清楚的確定 行業(yè)和公司的收益 是產(chǎn)能利用率和相關(guān)成本的函數(shù) 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 2:未建工廠 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)需求 Bravo的收益： million 150 成本$/tonne 1250 1000 750 500 250 0 0 25 50 75 100 125 Alpha 1 Bravo 1 Alpha 2 Bravo 1 Tonnes 000 原有的市場(chǎng)價(jià)格和需求 新的市場(chǎng)價(jià)格和需求 新的供應(yīng)曲線（若 Bravo建新廠房和成本增加） P1 P2 D2 D1 現(xiàn)存的供應(yīng)曲線 Alpha 2 39 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 9）： 5Cs模型 5Cs是一個(gè)將產(chǎn)業(yè)鏈的成本和剩余排列在行業(yè)產(chǎn)量和需求曲線中的模型。尤其在行業(yè)面對(duì)技術(shù)跳躍和關(guān)注研究 RD管理時(shí)，更為有用。這種觀察能幫助你決定什么時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)單元的出售或轉(zhuǎn)讓將是有財(cái)務(wù)吸引力的，或找出選擇來(lái)認(rèn)識(shí)與過(guò)剩的或未被充分利用的業(yè)務(wù)單元及公司資產(chǎn)有關(guān)的隱藏價(jià)值。它需要分段使用。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中確保有益的改變具有較高的發(fā)生可能性，對(duì)于保證一個(gè)新的戰(zhàn)略能得以實(shí)施或所需技能的快速建立是必要的。 CPR能產(chǎn)生一個(gè)綜合的觀點(diǎn)，而不僅是狹窄的、局部的看法。它是所有未來(lái)現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負(fù)債和其他非資產(chǎn)負(fù)債的市場(chǎng)價(jià)值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個(gè)階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個(gè)終值或終值。 62 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（二） ?提示： 1）養(yǎng)成一種請(qǐng)其他人評(píng)論你的評(píng)估方法和結(jié)果的習(xí)慣。 3）注意資產(chǎn)負(fù)債表中的失衡，比如：營(yíng)運(yùn)租賃承諾、專利、政府采購(gòu)及其他相似的 4）注意期權(quán)價(jià)值是不被考慮的 63 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 估計(jì) WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價(jià)模型 真實(shí)率 通脹率 長(zhǎng)期無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的政府債卷利率 Rf 市場(chǎng)期望超額收益率 (RmRf) Ke (RmRf)(223。 當(dāng)你開(kāi)始一項(xiàng)研究的時(shí)候，可以咨詢 PD看看是否有與你將要面對(duì)的客戶情況有關(guān)的已被總結(jié)成文的通用方法。 這 13個(gè)模塊是指： 戰(zhàn)略（公司層面） 組織（公司層面） 運(yùn)營(yíng)效率 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（ SBU） 技術(shù)管理 采購(gòu)：功能的原則 制造 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 人力資源 1物流 1質(zhì)量 1 EDP “全身掃描”的形式有時(shí)被實(shí)施為一個(gè)全面診斷和績(jī)效提高研究的啟動(dòng)階段。 72 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個(gè)部分的圖解 品牌有問(wèn)題嗎？ 總體貢獻(xiàn) 品牌容量 整體市場(chǎng)容量 品牌市場(chǎng)分額 貢獻(xiàn)率 銷售價(jià)格 自主決定的成本 非自主決定的成本 問(wèn)題在哪？ 地區(qū) 渠道 包裝尺寸 消費(fèi)者類型 產(chǎn)品分類 銷售價(jià)格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？ 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者利益 反饋： 如果任何一條線上的詢問(wèn)都不能揭示問(wèn)題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確?，F(xiàn)在方法已被擴(kuò)展超出了固定成本產(chǎn)生部門的研究，更多的情況下被稱之為 Activity Value Analysis(AVA)－活動(dòng)價(jià)值分析。 :34:0705:34Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:34:0705:34:0705:343/9/2023 5:34:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 5時(shí) 34分 7秒 05:34:079 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :34:0705:34Mar239Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:34:0705:34:0705:34Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:0705:34:07March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 這是一本介紹 AVA/OVA非常有價(jià)值的小冊(cè)子，但是當(dāng)它完稿時(shí)，新的發(fā)展又前進(jìn)了。 我們是否使目標(biāo)市場(chǎng)有意識(shí)？ 特征意識(shí) 廣告訴求 廣告花費(fèi)率 媒體混合 地區(qū)權(quán)重 廣告溝通 包裝 展覽 促銷方式 促銷時(shí)間 有效銷售 我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)做嘗試？ 產(chǎn)品拒收 價(jià)格價(jià)值不符 經(jīng)常使用 偶然使用 消費(fèi)者“畫像” 我們是否保證目標(biāo)市場(chǎng)顧客有重新購(gòu)買的現(xiàn)象？ 我們使品牌可被獲得嗎？ 地區(qū) 渠道 帳戶類型 包裝尺寸 銷售隊(duì)伍覆蓋度 銷售隊(duì)伍的努力方向 交易期限 為什么該品牌有問(wèn)題？ 74 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ： 任務(wù)分析 《提高公司效率的框架》 Roger Morrison and Bruce Williams, 1972 當(dāng)沒(méi)有明顯的戰(zhàn)略問(wèn)題時(shí)，這個(gè)指南將帶你檢索所有的步驟然后幫你找出提高業(yè)務(wù)績(jī)效的機(jī)會(huì)。即使這樣的一個(gè)“全身掃描”并未被明確地實(shí)施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對(duì)于你理解可能的問(wèn)題及其原因和開(kāi)始做相關(guān)的研究也是很有價(jià)值的。 68 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ：價(jià)值評(píng)估 《度量和管理公司的價(jià)值》 1994年第二版， Tom Copeland,Tim koller,Jack Murrin 公司財(cái)務(wù)中心 這本書介紹了管理價(jià)值和價(jià)值流程的概念，分為以下四部分 : a. 預(yù)計(jì)稅后現(xiàn)金流 b. 估計(jì)折現(xiàn)率 c. 估計(jì)終值 d. 計(jì)算和解釋結(jié)果 這本書接著評(píng)論了復(fù)雜的 DCF情況比如多種業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估，該書先說(shuō)理論而后舉了個(gè)實(shí)例（見(jiàn)下一頁(yè)） 價(jià)值評(píng)估的方法在絕大多數(shù)項(xiàng)目中與計(jì)算我們所推薦的“底線”有關(guān)。e ＋ ＋ ＝ ＋ ＋ ＝ 64 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 估計(jì) WACC（續(xù)） (加權(quán)資本成本） WACC的公式 WACC＝ Ke*ME/V+ Kd*(1tc)*MD/V Ke ＝資產(chǎn)成本 Kd ＝稅前債務(wù)成本 Tc ＝稅率 ME＝資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值 MD＝債務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值 V ＝整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值 Ke ＝ Rf＋ (RmRf)223。 2）經(jīng)常檢驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值估計(jì)和預(yù)測(cè)的合理性。允許將被測(cè)試和客戶達(dá)成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。通過(guò) IT系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)常是需要的。什么是不得不產(chǎn)生來(lái)支持KFS的 ?你將很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)從宏觀到微觀你已發(fā)展的技能層次。它可用來(lái)顯示關(guān)于公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、成本、增加價(jià)值或成功的關(guān)鍵因素的信息或問(wèn)題。 ?提示： 把公司財(cái)務(wù)中心（ CFC）作為幫助使用這個(gè)診斷工具的一個(gè)資源。通常有效的方法是通過(guò)估計(jì)技術(shù)頂點(diǎn)和同當(dāng)前績(jī)效的比較大致地繪出曲線的形狀。避免了依靠明顯的診斷隱含的構(gòu)造或直覺(jué)來(lái)產(chǎn)生替代的戰(zhàn)略。 ?應(yīng)用： 大多數(shù)情況較易用于日用品市場(chǎng)，但也可能用于其他產(chǎn)品市場(chǎng)。 33 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）分析（二） ?提示： ：通過(guò)分析當(dāng)前產(chǎn)品線的 EVC來(lái)發(fā)現(xiàn)細(xì)分客戶群中 EVC的差別和戰(zhàn)略地細(xì)分市場(chǎng)。 31 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 7Ss要素 技能 價(jià)值觀 戰(zhàn)略 員工 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 風(fēng)格 組織所擁有的、作