【正文】 外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶建立良的合作伙伴關(guān)系好通過為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國(guó)設(shè)有 40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋，并正向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制舉例69 替代產(chǎn)品 進(jìn)入 /退出 壁壘 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 客戶的 討價(jià)還價(jià)能力行業(yè)盈利性分析工具之五：波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型70分析工具之六：結(jié)構(gòu)行為業(yè)績(jī)模型(SCP)? 技術(shù)突破? 政府政策 /法規(guī)變化– 國(guó)內(nèi)– 國(guó)際? 品位 /生活風(fēng)格的變化外部沖擊 結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求? 有替換的產(chǎn)品? 產(chǎn)品的差異性? 增長(zhǎng)率? 動(dòng)蕩 /循環(huán)性供應(yīng)? 生產(chǎn)商的集中化? 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)? 生產(chǎn)商的多樣化? 固定 /可變的成本結(jié)構(gòu)? 技術(shù)機(jī)會(huì)? 供應(yīng)曲線的形狀? 進(jìn)入 /退出障礙行業(yè)鏈? 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力? 用戶討價(jià)還價(jià)的能力? 信息市場(chǎng)失效? 垂直市場(chǎng)失效營(yíng)銷? 定價(jià)? 容量? 廣告 /促銷? 新產(chǎn)品 /研發(fā)? 分銷容量變化? 擴(kuò)張 /合同? 進(jìn)入 /退出? 合并 /資產(chǎn)剝離垂直整合? 向前 /向后整合? 垂直合資企業(yè)? 長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率? 成本控制? 物流? 研發(fā)? 組織績(jī)效財(cái)務(wù)? 盈利性? 價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo)假設(shè)舉例71使用 SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來SCP提供了既相互有別又相互補(bǔ)充的組織框架? 確定關(guān)鍵問題? 突出信息差距? 理解 S、 C、 P之間的聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S 行為C 業(yè)績(jī)P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運(yùn)用強(qiáng)有力的手段預(yù)測(cè)預(yù)期外部參股對(duì)行業(yè)的未來影響? 對(duì) S最初的影響? 對(duì) C產(chǎn)生的影響? 對(duì) P最終的影響? 反饋效應(yīng)將來結(jié)構(gòu)S 行為C 業(yè)績(jī)P反饋預(yù)期外部參股72 分析工具之七：波特的 價(jià)值鏈哪些行業(yè)哪類服務(wù)？供應(yīng)鏈哪些環(huán)節(jié)？地理覆蓋面積？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié) 1 環(huán)節(jié) 2 環(huán)節(jié) 3 環(huán)節(jié) 4 環(huán)節(jié) 5 環(huán)節(jié) 6行業(yè) 1行業(yè) 2行業(yè) 373分析工具之八：三層面論利潤(rùn)時(shí)間第一層面：拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面：開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)必須不斷地開展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專注來關(guān)心企業(yè)未來的發(fā)展方向；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法74與增長(zhǎng)三層面有關(guān)的一些因素關(guān)鍵成功因素 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 所需人才 能力? 注重績(jī)效? 利潤(rùn)? 投資資本回報(bào)率(ROIC)? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者? 完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái)? 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境? 營(yíng)業(yè)收入? 凈現(xiàn)值 (NPV)? 企業(yè)創(chuàng)建者? 自行發(fā)展或從外部取得能力? 獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 選擇權(quán)價(jià)值? 前瞻開拓者? 所需能力可能不確定拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作發(fā)展新業(yè)務(wù)開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)第一層面第二層面第三層面75分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（ IFE）對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來，形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。由市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位的高低組合可以形成四個(gè)象限。 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)87分析工具之十六：優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅矩陣 (SWOT)機(jī)會(huì) O12n12n12n12n12n12n12n12n… …………………優(yōu)勢(shì) S 弱勢(shì) W威脅 T優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目 弱勢(shì)項(xiàng)目利用機(jī)會(huì)克服弱勢(shì)減少弱勢(shì)回避威脅利用優(yōu)勢(shì)回避威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì)SO WOST WT SWOT矩陣是制訂戰(zhàn)略的匹配階段的分析工具。 三月 2102:16:5602:16Mar2123Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 02:16:5602:16:5602:163/23/2023 2:16:56 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 23 三月 20232:16:56 上午 02:16:56三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 212:16 上午 三月 2102:16March 23, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。––+租賃收入管理費(fèi)用 +x+++x+++92分析工具之十八：七步成詩(shī)法考慮效果：客戶需要知道什么？？ 問題 1. 界定 問題 . 分解問題 3. 優(yōu)先排序 4. 議題分析 分析 6. 綜合建議考慮效果：客戶需要知道什么？考慮效果：客戶需要知道什么？考慮分解和假設(shè)：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵因素是哪些？考慮速度：樹的哪一部分對(duì)于問題來說是最為重要的？考慮效率：工作小組的時(shí)間應(yīng)使用在哪些方面及如何使用 考慮 “然后呢？ ”：我要證明或否定什么？93交流溝通工具之一：用幻燈片說故事準(zhǔn) 備 故 事 圖 解 ： 畫 出 你 所 持 論 點(diǎn) 的 完 整 結(jié) 構(gòu) ， 以 每 張 圖 表 上 方 的 訊 息 文 字 串 連 成 一 個(gè) 合 乎 邏 輯 又 具 說 服 力 的 故 事 。關(guān)鍵外部因素權(quán)重 AS備選戰(zhàn)略戰(zhàn)略 1 戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略 3TAS AS ASTAS TAS關(guān)鍵內(nèi)部因素123n123nAS=吸引力分?jǐn)?shù)； TAS=吸引力 總分；吸引力分?jǐn)?shù)： 1=沒有吸引力； 2=有一些吸引力； 3=有相當(dāng)吸引力； 4=很有吸引力 85分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)得分最高為 4分，最低為 1分，平均為 —— 企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高于 ，越接近于 4分，說明企業(yè)越能有效利用機(jī)會(huì)并將外部威脅的的潛在不利影響降至最小。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)。 有 序 的 思 維 工 作 方 式 并 不 會(huì) 扼 殺 靈 感 及 創(chuàng) 造 力 ， 反 而 會(huì) 助 長(zhǎng) 靈 感 及 創(chuàng) 造 力 的 產(chǎn) 生 。這種情況在上世紀(jì) 70年代美國(guó)企業(yè)界大量存在。45改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 企業(yè)重組調(diào)整結(jié)構(gòu) 購(gòu)并優(yōu)良資產(chǎn) 剝離不良資產(chǎn)財(cái)務(wù)工程 企業(yè)當(dāng)前市值是分析與行動(dòng)的起點(diǎn)，股東價(jià)值最大化是分析的目的和改善的結(jié)果股東價(jià)值最大化 46計(jì)算經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)計(jì)算加權(quán)平均資本成本 (WACC)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的計(jì)算過程計(jì)算投資資本回報(bào)率 (ROIC)? 計(jì)算扣除調(diào)整稅的凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn) (NOPLAT)? 計(jì)算投資資本? 計(jì)算資本回報(bào)率? 計(jì)算債務(wù)成本? 計(jì)算股本成本? 計(jì)算加權(quán)平均資本成本? 計(jì)算經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)47投資資本回報(bào)率 (ROIC)不付利息的流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn)非營(yíng)業(yè)利潤(rùn)稅凈利息支出減稅所得稅折舊銷售與行政管理費(fèi)售出商品成本銷售收入扣除調(diào)整稅 的凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)(NOPLAT)–––+––息稅前利潤(rùn)對(duì)息稅前利潤(rùn)的征稅流動(dòng)資本固定資本無形及遞延資產(chǎn)長(zhǎng)期投資–+++投資資本投資資本回報(bào)率 247。業(yè)績(jī)考核部具體負(fù)責(zé)考核工作和材料的匯總 。第一步是根據(jù)價(jià)值樹和各業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)分解和明確各崗位、各層面的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。考慮到目前集團(tuán)和大部分業(yè)務(wù)尚未上市，短期可以超額獎(jiǎng)金暫時(shí)取代股票期權(quán)，但獎(jiǎng)金不應(yīng)封頂，以使特別優(yōu)異者的總體薪酬達(dá)到香港市場(chǎng)同類水平，但業(yè)績(jī)低劣者的收入會(huì)遠(yuǎn)低于目前水平。 ”– 某職能部領(lǐng)導(dǎo)資料來源： 招商局訪談20招商局在控制協(xié)調(diào)和激勵(lì)兩方面的問題具體表現(xiàn)在 … 控制協(xié)調(diào)杠桿 激勵(lì)杠桿人力資源計(jì)劃 /流程財(cái)務(wù)控制與計(jì)劃 /流程運(yùn)作控制與計(jì)劃 /流程激勵(lì)機(jī)制 機(jī)會(huì) 價(jià)值觀和信念卓越 *優(yōu)良 *普通 *“5 年一輪換使干部只做短期打算，集團(tuán)因此也缺乏穩(wěn)定的干部?jī)?chǔ)備 ”“ 集團(tuán)的人力資源配置不能與戰(zhàn)略發(fā)展相配合，因?yàn)樵谡w規(guī)劃上沒有充分考慮人事規(guī)劃 ”“財(cái)務(wù)力量薄弱，只停留在會(huì)計(jì)、出納的水平，而不是戰(zhàn)略規(guī)劃和集團(tuán)管控的有力工具 ”“總部制定了許多流程，看上去都不錯(cuò)，但實(shí)行下去就變樣了 ”“干活靠覺悟。 2023年 12月此報(bào)告僅供內(nèi)部使用 ,請(qǐng)勿擅自傳閱、引用或復(fù)制 。經(jīng)常是任務(wù)重了，責(zé)任大了，但錢卻少了 ”“該下的人下不去，該上的人上不來 ”“招商局干部的輪換使集團(tuán)很難形成公司的理念和價(jià)值 ”招商局在控制協(xié)調(diào)和激勵(lì)兩方面均沒有突出的杠桿21麥肯錫認(rèn)為，組織架構(gòu)、業(yè)績(jī)考核 /激勵(lì)和管理流程是企業(yè)管理三個(gè)互動(dòng)而緊密掛鉤的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 建立職責(zé)明確而相互配合的總部組織架構(gòu) 明確定義總部新組織架構(gòu)中關(guān)鍵崗位的職能 通過董事會(huì)運(yùn)作加強(qiáng)對(duì)下屬子公司的戰(zhàn)略管控 /激勵(lì) 設(shè)立關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，并以此考核管理層業(yè)績(jī) 根據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)行有效的薪酬和機(jī)會(huì)激勵(lì) 進(jìn)行規(guī)范的戰(zhàn)略規(guī)劃工作 以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為依據(jù)進(jìn)行嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核 建立以個(gè)人業(yè)績(jī)考核為基礎(chǔ)的人力資源管理改革22麥肯錫對(duì)招商局的組織架構(gòu)提出如下建議? 建立業(yè)績(jī)考核部，強(qiáng)化業(yè)績(jī)管理的推行和實(shí)施? 明確并充實(shí)目前的研究部和企業(yè)規(guī)劃部在職能上分工?下屬公司管控?總部部門職能?副總裁設(shè)置 ? 職能副總裁設(shè)置應(yīng)專門化，以分擔(dān)集團(tuán)總部管理工作充分運(yùn)用董事會(huì)來加強(qiáng)對(duì)下屬上市控股公司和聯(lián)營(yíng)公司的管控，而對(duì)非上市控股公司則應(yīng)通過關(guān)鍵管理流程進(jìn)行管控23麥肯錫對(duì)招商局業(yè)績(jī)考核 /激勵(lì)的建議?不同類別業(yè)務(wù)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和權(quán)重要有所不同。這樣的薪酬制度既可真正起到激勵(lì)先進(jìn)的作用，也考慮到了招商局的現(xiàn)實(shí)情況。第二步是制定具體指標(biāo)高低并簽訂業(yè)績(jī)合同。戰(zhàn)略規(guī)劃流程業(yè)績(jī)考核流程人力資源考核流程25目錄一 . 麥肯錫公司及項(xiàng)目工作小組簡(jiǎn)況二 . 項(xiàng)目的主要內(nèi)容與麥肯錫的建議三 . 參與項(xiàng)目工作的收獲與啟示26我們向麥肯錫學(xué)到了什么？向麥肯錫學(xué)到的是 —— 還沒有學(xué)到的是 ——價(jià)值理念和以價(jià)值為基礎(chǔ)的管理 如何融入企業(yè)文化系統(tǒng)的方法與分析工具的綜合運(yùn)用 如何接受技能轉(zhuǎn)移大量的信息占有和充分的數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 如何獲取內(nèi)外信息現(xiàn)有業(yè)務(wù)的分析與判斷 如何尋求創(chuàng)新業(yè)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒膛c嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn) 如何進(jìn)入操作層次27企業(yè)的價(jià)值就是其為股東所創(chuàng)造的財(cái)富國(guó)家組織機(jī)構(gòu)私人企業(yè)$$$28企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造來源于生產(chǎn)和資本經(jīng)營(yíng)* ROIC為投資資本回報(bào)率生產(chǎn)制造 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售開發(fā) /研究生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng)投資者債務(wù)人：貸款債券股權(quán)人：優(yōu)先股普通股公司經(jīng)營(yíng)能力，技術(shù)、管理水平企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本 =ROIC*加權(quán)平均的資本成本(WACC)–經(jīng)濟(jì)利潤(rùn) = 投資資本 * (ROIC WACC )經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)是企業(yè)在一年中創(chuàng)造價(jià)值的度量，其于凈利潤(rùn)的區(qū)別在于考慮了股東權(quán)益的機(jī)會(huì)成本29現(xiàn)金流量是衡量企業(yè)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)未含利息收支的稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) (EBIT) (損益表 )其稅賦 (損益表 )順延稅款變化 (資產(chǎn)負(fù)債表 )=扣除調(diào)整稅后的凈經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) (NOPLAT)+折舊=毛現(xiàn)金流量 (Gross Cash flow)+凈資本開支 (流動(dòng)資本、固定資本 ) (資產(chǎn)負(fù)債表 )=自由現(xiàn)金流量 (Free Cash flow)*詳細(xì)定義參見《價(jià)值評(píng)估》一書現(xiàn)金流量定義 *30…… 然而，傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)績(jī)衡量方法并不完善? 不能提供財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面的信息? 可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)；在虧損的情況下增加產(chǎn)量和市場(chǎng)份額反而會(huì)破壞價(jià)值? 凈利潤(rùn)? 銷售回報(bào)率 (ROS)? 每股收益? 產(chǎn)量? 市場(chǎng)份額? 可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)，只注重利潤(rùn)? 忽略了資本需求和資本成本衡量標(biāo)準(zhǔn) 缺陷? 產(chǎn)值? 銷售收入? 收入增長(zhǎng)? 忽略了生產(chǎn)成本，銷售費(fèi)用及其它管理費(fèi)用31中國(guó)企業(yè)的一些特點(diǎn)在持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì) /行業(yè)中有高增長(zhǎng)的目標(biāo)有限的管理資源和技能專注于銷售收入，市場(chǎng)地位及利潤(rùn)需大量籌集資金