【正文】 ?敵對陣營勢力出現(xiàn)重大變化時，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉(zhuǎn)移。這種模式以最大的限度進行繁殖，并普及到組織的各個層次 … 隨著觀念的轉(zhuǎn)變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會像種子一樣證明自己的價值 ?一旦戰(zhàn)略的價值被認識到，他們的繁殖過程更會受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長的播種和收割的時間 …… z 集中時間（在這段時間內(nèi)組織利用它進行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時間（在分散的時間組織可以做實驗，接受新主題）有所增加 ?管理應該知道何時應為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時為了適應環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時鼓勵新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 78 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過有意識的、可控的思想過程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過程之后非常完善，然后再被正式地表述出來，就像成熟的番茄被采摘、運往市場一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預算、計劃的編制以及合適的框架的設(shè)計） ?管理這一過程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預想充滿洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L時培育它們、照顧它們、觀察它們 79 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當組織決策因素相當復雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動態(tài)變化之中，只有通過共同學習才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項打破現(xiàn)有技術(shù)訣竅的技術(shù)突破，組織通過學習，尋求新的戰(zhàn)略 …… 80 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學派 81 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權(quán)利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無論是作為組織內(nèi)部的過程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權(quán)利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團間的對抗和博弈 ?宏觀權(quán)利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時期，權(quán)利關(guān)系會出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復雜的、高度集權(quán)的專家組織中（大學、研究實驗室、電影公司等） 存在不足 ?權(quán)利學派提供的是應急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過分夸大組織政治的作用 ?沒有考慮以聯(lián)盟形式表現(xiàn)出來的宏觀權(quán)利而導致的大型組織相互之間的勾結(jié)的嚴重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權(quán)人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無法確定任何明確的方向，決策往往成為一場混戰(zhàn) 主要貢獻 沒有權(quán)利和政治過程的戰(zhàn)略是沒有意義的，權(quán)利學派為戰(zhàn)略研究提供了應急性的思維方式 82 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應對組織內(nèi)部的戰(zhàn)略 管理過程中的政治對策 主要關(guān)心的是組織權(quán)利的 應用 利益出發(fā)點 以個人利益為出發(fā)點，同 僚之間的內(nèi)部沖突 以本組織利益為出發(fā)點，與其他組織產(chǎn)生的沖突或合作 例證 組織中某個部門取消或組 織中權(quán)利中心轉(zhuǎn)移 關(guān)于企業(yè)破產(chǎn)或企業(yè)面臨破產(chǎn)迫使政府圍其提供貸款保證時的沖突 權(quán)利政治 權(quán)利政治 微觀權(quán)利 宏觀權(quán)利 1 X 83 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 ?組織 是滿懷夢想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個人組成的； 資深經(jīng)理人 是一些理性的行動者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠可靠的“工作投入者”。類似的，一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率的降低可能提高以后的出現(xiàn)的頻率 成敗原因 成功均源于某個人的才能，失敗來自厄運或他人的失誤，這將抑制學習，因為他禁止重新認識某人的錯誤 樂觀主義、如意想法 人們喜歡的未來結(jié)果會影響預測結(jié)果 低估不確定性 過分樂觀、錯誤關(guān)聯(lián)和減少憂慮的需要導致了對未來不確定性的低估 62 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認識風格 認識風格 偏見描述 單 因 素 性 格 外向型（ E） 受外部世界的激勵 內(nèi)向型（ I） 受內(nèi)心世界的激勵 感覺（ S） 信息依賴感覺 直覺（ N） 信息來自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴決策分析 情感（ F） 依賴決策情感 判斷（ J） 按照計劃、次序、控制方式生活 知覺（ P） 按照多變、自然的方式生活 復 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀的重要的相信推理，他們喜歡組織事實，但他們在充分研究之前冒草率決策的風險 ESFP 友好的、適應性強的現(xiàn)實主義者 …… 依賴他們看到的、聽到的和知道的一手資料 … 他們變通的解決問題 … 但不一定受標準或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP 63 SHA4301052270611Sales Organization 把認知看成信息處理過程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構(gòu)建組織 社會化 個人輸出 集體輸出 關(guān)注 譯成密碼 儲存 /修改 行動 行動 組織層 個體層 ?高級管理團隊 ?市場營銷副總 ?生產(chǎn)銷副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過程中進行進行的 …… 信息增多只意味著增強我們的信心，卻并不一定會提高決策的準確性 …… 事實上，發(fā)現(xiàn)很多信息是多余的，只有很少的信息是有價值的 ?行動之前的決策是模糊的，是在行動中使決策更加明朗化 …… 64 SHA4301052270611Sales Organization 把認知看成制圖 行動計劃性的地圖 結(jié)構(gòu)性地圖 隨機性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場競爭戰(zhàn)略 主要是內(nèi)部結(jié)構(gòu)隨環(huán)境變化的心理模型 認知地圖 65 SHA4301052270611Sales Organization 把認知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過程”??！是運用熟知的簡單元素進行復雜構(gòu)造的過程…… 認知是通過人的“判斷、直覺、靈感和創(chuàng)造性”而產(chǎn)生的 …… 66 SHA4301052270611Sales Organization 把認知看做構(gòu)建過程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個框架中包含了某種特定信息，它就會排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過濾性 框架內(nèi)傳遞的信息都是經(jīng)過加工或過濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內(nèi)心世界。僅局限于對過去數(shù)據(jù)、事實的的整理、分析，缺乏戰(zhàn)略性思考??！ 靈活性 33 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問題 … 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略制定黑箱 應急戰(zhàn)略 正式的程序化戰(zhàn)略 34 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問題 … CEO 執(zhí)行者 文化 資源 /能力 政治環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會文化 戰(zhàn)略制定者 只重視外部環(huán)境分析而對內(nèi)部分析研究太少，內(nèi)部信息溝通不充分而且過于量化分析 …… 預定的謬論 分離的謬論 程式化的謬論 命令式 穩(wěn)定的 … 定性信 息少 準確度 低 … 太程序化 隨機性差 … 信息不充分 信息時滯 根源 原因 35 SHA4301052270611Sales Organization … 結(jié)論 已實現(xiàn)的戰(zhàn)略 應急戰(zhàn)略 預期戰(zhàn)略是否實現(xiàn)？ 已經(jīng)實現(xiàn)的戰(zhàn)略是否實現(xiàn)？ 否 否 是 是 全部失敗 （重新開始） 深思熟慮的戰(zhàn)略獲得成功 （為理性歡呼） 深思熟慮的戰(zhàn)略失敗 （有效但不可行） 應急的戰(zhàn)略獲得成功 （為學習而歡呼） ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行過于脫節(jié)，缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 … ?戰(zhàn)略執(zhí)行過程過于程序化，缺乏隨機性、動態(tài)性、靈活性 … ?總之，戰(zhàn)略的失敗是是對不連續(xù)事件進行預測的失敗，是改革制度的失敗，是硬信息取代軟信息的失敗，是以代板計劃應對動態(tài)因素的失敗??！ 36 SHA4301052270611Sales Organization 發(fā)展趨勢 戰(zhàn)略制定者靠近實施者??！ 戰(zhàn)略實施者參與戰(zhàn)略制定??！ 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略控制 目標控制 程序控制 預算控制 效果控制 控制 37 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?戰(zhàn)略可以預見而且能被組織控制 ?環(huán)境穩(wěn)定 ?行業(yè)成熟 ?組織狀態(tài)穩(wěn)定 … 38 SHA4301052270611Sales Organization 定位學派 39 SHA4301052270611Sales Organization 定位學派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 定位學派主要經(jīng)歷了三個發(fā)展高峰，尤其在 20世紀 80年代以后，以波特為代表的定位學派通過創(chuàng)建分析工具使戰(zhàn)略分析走向了簡單化、規(guī)范化的研究過程。 1 戰(zhàn)略歷程 2 管理咨詢項目全案輯錄 本輯錄包括 :麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2023年至 2023年期間的咨詢項目資料及相關(guān)方法、工具及成果。盡管定位學派更注重外部環(huán)境分析、成熟產(chǎn)業(yè)研究，而相對忽視企業(yè)內(nèi)部資源 /能力分析以及對不成熟行業(yè)、不穩(wěn)定行業(yè)、相對壟斷性行業(yè)研究還不系統(tǒng) 主要代表人物 ? 孫武 《孫子兵法》 ? [德國 ] 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》 ? [美國 ]科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭全貌》 ? 波士頓集團 《波士頓矩陣》《學習曲線》 ? 邁克爾 .波特 《 競爭戰(zhàn)略》（ 1980年） 《 競爭優(yōu)勢》（ 1985年） 《 國家競爭優(yōu)勢》（） ?約瑟夫 .蘭佩爾 《博弈論》 戰(zhàn)略制定前提 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計劃人員為主 ?更注重外部環(huán)境分析 適用范圍 ?環(huán)境相當確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 存在不足 ? 把戰(zhàn)略看成受很強約束條件限制的、具有固定程式的一個位置，而不是觀念 ?思考與行動分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 主要貢獻 為戰(zhàn)略學術(shù)研究創(chuàng)造了一套強有力理論工具 40 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定的前提條件 戰(zhàn)略審批 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略實施 思考與行動分離??！ 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實施脫節(jié)??！ 戰(zhàn)略形成自上而下?。? ？ 41 SHA4301052270611Sales Organization 定位學派第一個發(fā)展高潮 — 定位學派歷史起源 戰(zhàn)場 商場 孫武 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》 《孫子兵法》 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭全貌》 羅伯特 .凱茲 詹姆斯 .布萊恩 .奎因 戰(zhàn)略就是將資源集中到公司有著強大優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠優(yōu)勢獲得領(lǐng)先地位 有效戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個觀念概念和觀念而發(fā)展形成的，它給企業(yè)帶來凝聚力、平衡力和重點。在某種程度上，心