【正文】 ?敵對(duì)陣營(yíng)勢(shì)力出現(xiàn)重大變化時(shí)，戰(zhàn)略就隨政治發(fā)生轉(zhuǎn)移。這種模式以最大的限度進(jìn)行繁殖，并普及到組織的各個(gè)層次 … 隨著觀念的轉(zhuǎn)變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會(huì)像種子一樣證明自己的價(jià)值 ?一旦戰(zhàn)略的價(jià)值被認(rèn)識(shí)到，他們的繁殖過(guò)程更會(huì)受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長(zhǎng)的播種和收割的時(shí)間 …… z 集中時(shí)間（在這段時(shí)間內(nèi)組織利用它進(jìn)行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時(shí)間（在分散的時(shí)間組織可以做實(shí)驗(yàn)，接受新主題）有所增加 ?管理應(yīng)該知道何時(shí)應(yīng)為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時(shí)為了適應(yīng)環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時(shí)鼓勵(lì)新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 78 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個(gè)戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計(jì)劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過(guò)有意識(shí)的、可控的思想過(guò)程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過(guò)程之后非常完善，然后再被正式地表述出來(lái)，就像成熟的番茄被采摘、運(yùn)往市場(chǎng)一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預(yù)算、計(jì)劃的編制以及合適的框架的設(shè)計(jì)） ?管理這一過(guò)程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預(yù)想充滿洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L(zhǎng)時(shí)培育它們、照顧它們、觀察它們 79 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當(dāng)組織決策因素相當(dāng)復(fù)雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動(dòng)態(tài)變化之中，只有通過(guò)共同學(xué)習(xí)才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當(dāng)企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項(xiàng)打破現(xiàn)有技術(shù)訣竅的技術(shù)突破，組織通過(guò)學(xué)習(xí)，尋求新的戰(zhàn)略 …… 80 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派 81 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費(fèi)佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權(quán)利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無(wú)論是作為組織內(nèi)部的過(guò)程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權(quán)利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團(tuán)間的對(duì)抗和博弈 ?宏觀權(quán)利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過(guò)戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進(jìn)自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時(shí)期，權(quán)利關(guān)系會(huì)出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復(fù)雜的、高度集權(quán)的專家組織中（大學(xué)、研究實(shí)驗(yàn)室、電影公司等） 存在不足 ?權(quán)利學(xué)派提供的是應(yīng)急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過(guò)分夸大組織政治的作用 ?沒有考慮以聯(lián)盟形式表現(xiàn)出來(lái)的宏觀權(quán)利而導(dǎo)致的大型組織相互之間的勾結(jié)的嚴(yán)重性 ?在封鎖期間，戰(zhàn)略被迫停止，也許是掌權(quán)人不妥協(xié)的原因 ?在不斷變化期間，這些組織無(wú)法確定任何明確的方向，決策往往成為一場(chǎng)混戰(zhàn) 主要貢獻(xiàn) 沒有權(quán)利和政治過(guò)程的戰(zhàn)略是沒有意義的，權(quán)利學(xué)派為戰(zhàn)略研究提供了應(yīng)急性的思維方式 82 SHA4301052270611Sales Organization 使用范圍 主要應(yīng)對(duì)組織內(nèi)部的戰(zhàn)略 管理過(guò)程中的政治對(duì)策 主要關(guān)心的是組織權(quán)利的 應(yīng)用 利益出發(fā)點(diǎn) 以個(gè)人利益為出發(fā)點(diǎn)，同 僚之間的內(nèi)部沖突 以本組織利益為出發(fā)點(diǎn)，與其他組織產(chǎn)生的沖突或合作 例證 組織中某個(gè)部門取消或組 織中權(quán)利中心轉(zhuǎn)移 關(guān)于企業(yè)破產(chǎn)或企業(yè)面臨破產(chǎn)迫使政府圍其提供貸款保證時(shí)的沖突 權(quán)利政治 權(quán)利政治 微觀權(quán)利 宏觀權(quán)利 1 X 83 SHA4301052270611Sales Organization 微觀權(quán)利 ?組織 是滿懷夢(mèng)想、希望、嫉妒利益及恐懼感的個(gè)人組成的； 資深經(jīng)理人 是一些理性的行動(dòng)者，他們將戰(zhàn)略解釋為所有其他人都把他們奉為既怨天尤人又忠誠(chéng)可靠的“工作投入者”。類似的，一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率的降低可能提高以后的出現(xiàn)的頻率 成敗原因 成功均源于某個(gè)人的才能，失敗來(lái)自厄運(yùn)或他人的失誤，這將抑制學(xué)習(xí)，因?yàn)樗怪匦抡J(rèn)識(shí)某人的錯(cuò)誤 樂觀主義、如意想法 人們喜歡的未來(lái)結(jié)果會(huì)影響預(yù)測(cè)結(jié)果 低估不確定性 過(guò)分樂觀、錯(cuò)誤關(guān)聯(lián)和減少憂慮的需要導(dǎo)致了對(duì)未來(lái)不確定性的低估 62 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認(rèn)識(shí)風(fēng)格 認(rèn)識(shí)風(fēng)格 偏見描述 單 因 素 性 格 外向型（ E） 受外部世界的激勵(lì) 內(nèi)向型（ I） 受內(nèi)心世界的激勵(lì) 感覺（ S） 信息依賴感覺 直覺（ N） 信息來(lái)自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴決策分析 情感（ F） 依賴決策情感 判斷（ J） 按照計(jì)劃、次序、控制方式生活 知覺（ P） 按照多變、自然的方式生活 復(fù) 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀的重要的相信推理，他們喜歡組織事實(shí)，但他們?cè)诔浞盅芯恐懊安萋蕸Q策的風(fēng)險(xiǎn) ESFP 友好的、適應(yīng)性強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)主義者 …… 依賴他們看到的、聽到的和知道的一手資料 … 他們變通的解決問(wèn)題 … 但不一定受標(biāo)準(zhǔn)或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP 63 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成信息處理過(guò)程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構(gòu)建組織 社會(huì)化 個(gè)人輸出 集體輸出 關(guān)注 譯成密碼 儲(chǔ)存 /修改 行動(dòng) 行動(dòng) 組織層 個(gè)體層 ?高級(jí)管理團(tuán)隊(duì) ?市場(chǎng)營(yíng)銷副總 ?生產(chǎn)銷副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過(guò)程中進(jìn)行進(jìn)行的 …… 信息增多只意味著增強(qiáng)我們的信心，卻并不一定會(huì)提高決策的準(zhǔn)確性 …… 事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)很多信息是多余的，只有很少的信息是有價(jià)值的 ?行動(dòng)之前的決策是模糊的，是在行動(dòng)中使決策更加明朗化 …… 64 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成制圖 行動(dòng)計(jì)劃性的地圖 結(jié)構(gòu)性地圖 隨機(jī)性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 主要是內(nèi)部結(jié)構(gòu)隨環(huán)境變化的心理模型 認(rèn)知地圖 65 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過(guò)程”??！是運(yùn)用熟知的簡(jiǎn)單元素進(jìn)行復(fù)雜構(gòu)造的過(guò)程…… 認(rèn)知是通過(guò)人的“判斷、直覺、靈感和創(chuàng)造性”而產(chǎn)生的 …… 66 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看做構(gòu)建過(guò)程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個(gè)框架中包含了某種特定信息，它就會(huì)排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過(guò)濾性 框架內(nèi)傳遞的信息都是經(jīng)過(guò)加工或過(guò)濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強(qiáng)加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內(nèi)心世界。僅局限于對(duì)過(guò)去數(shù)據(jù)、事實(shí)的的整理、分析，缺乏戰(zhàn)略性思考??！ 靈活性 33 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問(wèn)題 … 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略制定黑箱 應(yīng)急戰(zhàn)略 正式的程序化戰(zhàn)略 34 SHA4301052270611Sales Organization 存在的問(wèn)題 … CEO 執(zhí)行者 文化 資源 /能力 政治環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)文化 戰(zhàn)略制定者 只重視外部環(huán)境分析而對(duì)內(nèi)部分析研究太少，內(nèi)部信息溝通不充分而且過(guò)于量化分析 …… 預(yù)定的謬論 分離的謬論 程式化的謬論 命令式 穩(wěn)定的 … 定性信 息少 準(zhǔn)確度 低 … 太程序化 隨機(jī)性差 … 信息不充分 信息時(shí)滯 根源 原因 35 SHA4301052270611Sales Organization … 結(jié)論 已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略 應(yīng)急戰(zhàn)略 預(yù)期戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)？ 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)？ 否 否 是 是 全部失敗 （重新開始） 深思熟慮的戰(zhàn)略獲得成功 （為理性歡呼） 深思熟慮的戰(zhàn)略失敗 （有效但不可行） 應(yīng)急的戰(zhàn)略獲得成功 （為學(xué)習(xí)而歡呼） ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)于脫節(jié)，缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 … ?戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程過(guò)于程序化，缺乏隨機(jī)性、動(dòng)態(tài)性、靈活性 … ?總之，戰(zhàn)略的失敗是是對(duì)不連續(xù)事件進(jìn)行預(yù)測(cè)的失敗，是改革制度的失敗，是硬信息取代軟信息的失敗，是以代板計(jì)劃應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)因素的失敗??！ 36 SHA4301052270611Sales Organization 發(fā)展趨勢(shì) 戰(zhàn)略制定者靠近實(shí)施者！！ 戰(zhàn)略實(shí)施者參與戰(zhàn)略制定！！ 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略控制 目標(biāo)控制 程序控制 預(yù)算控制 效果控制 控制 37 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?戰(zhàn)略可以預(yù)見而且能被組織控制 ?環(huán)境穩(wěn)定 ?行業(yè)成熟 ?組織狀態(tài)穩(wěn)定 … 38 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派 39 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡(jiǎn)介 發(fā)展歷史 定位學(xué)派主要經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展高峰，尤其在 20世紀(jì) 80年代以后，以波特為代表的定位學(xué)派通過(guò)創(chuàng)建分析工具使戰(zhàn)略分析走向了簡(jiǎn)單化、規(guī)范化的研究過(guò)程。 1 戰(zhàn)略歷程 2 管理咨詢項(xiàng)目全案輯錄 本輯錄包括 :麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國(guó)際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2023年至 2023年期間的咨詢項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果。盡管定位學(xué)派更注重外部環(huán)境分析、成熟產(chǎn)業(yè)研究，而相對(duì)忽視企業(yè)內(nèi)部資源 /能力分析以及對(duì)不成熟行業(yè)、不穩(wěn)定行業(yè)、相對(duì)壟斷性行業(yè)研究還不系統(tǒng) 主要代表人物 ? 孫武 《孫子兵法》 ? [德國(guó) ] 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》 ? [美國(guó) ]科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭(zhēng)全貌》 ? 波士頓集團(tuán) 《波士頓矩陣》《學(xué)習(xí)曲線》 ? 邁克爾 .波特 《 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（ 1980年） 《 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（ 1985年） 《 國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》（） ?約瑟夫 .蘭佩爾 《博弈論》 戰(zhàn)略制定前提 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計(jì)劃人員為主 ?更注重外部環(huán)境分析 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對(duì)很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 存在不足 ? 把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀念 ?思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 主要貢獻(xiàn) 為戰(zhàn)略學(xué)術(shù)研究創(chuàng)造了一套強(qiáng)有力理論工具 40 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略制定的前提條件 戰(zhàn)略審批 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施 思考與行動(dòng)分離?。? 戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略實(shí)施脫節(jié)??！ 戰(zhàn)略形成自上而下??！ ？ 41 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派第一個(gè)發(fā)展高潮 — 定位學(xué)派歷史起源 戰(zhàn)場(chǎng) 商場(chǎng) 孫武 馮 .克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》 《孫子兵法》 科勒尼爾 .哈里 .薩默爾 《論戰(zhàn)略：越南戰(zhàn)爭(zhēng)全貌》 羅伯特 .凱茲 詹姆斯 .布萊恩 .奎因 戰(zhàn)略就是將資源集中到公司有著強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠?jī)?yōu)勢(shì)獲得領(lǐng)先地位 有效戰(zhàn)略是圍繞少數(shù)幾個(gè)觀念概念和觀念而發(fā)展形成的，它給企業(yè)帶來(lái)凝聚力、平衡力和重點(diǎn)。在某種程度上，心